C�C K? N?NG B�N H�NG

Khi quy tr�nh b�n h�ng c?a b?n �ph�t tri?n, ?i?u quan tr?ng l� ph?i gi? cho c�c k? n?ng c?a b?n ph� h?p v� c?p nh?t. Th�m v�o ?�, n� c� th? l�m t?ng doanh s? b�n h�ng c?a b?n.

Trong m?t nghi�n c?u ?i?n h�nh c?a Rain Group, m?t �t? ch?c ?�o t?o b�n h�ng to�n c?u �, h? ph�t hi?n ra r?ng m?t kh�ch h�ng ?� tr?i qua kh�a ?�o t?o b�n h�ng ?� ch?t th�m 15.2% giao d?ch v� t? su?t l?i nhu?n ???c c?i thi?n 12.2%.

?� l� l� do t?i sao ph�t tri?n chuy�n m�n l� ?i?u c?n thi?t cho nh�n vi�n b�n h�ng. ?? ti?p t?c ti?n b? trong s? nghi?p b�n h�ng c?a b?n, h�y c�n nh?c ph�t tri?n v� tinh ch?nh c�c k? n?ng sau.

1. Giao ti?p hi?u qu?

Kh? n?ng giao ti?p r� r�ng v� hi?u qu? tr�n c�c ph??ng ti?n l� ?i?u kh�ng th? th??ng l??ng ??i v?i nh�n vi�n b�n h�ng. Gi?a vi?c so?n th?o c�c email b�n h�ng h?p d?n, c�c b�i thuy?t tr�nh ?�ng ?inh v� gi? cho c�c cu?c tr� chuy?n v?i ng??i mua thu?c m?i phong c�ch giao ti?p tr�i ch?y, c�c chuy�n gia b�n h�ng ph?i li�n t?c trau d?i k? n?ng giao ti?p b?ng v?n b?n v� b?ng l?i n�i c?a h? ?? th?c hi?n t?t vai tr� c?a h?.

2. Chuy�n m�n s?n ph?m

T?i sao kh�ch h�ng ti?m n?ng n�n mua s?n ph?m c?a b?n? N?u b?n kh�ng ch?c ch?n s?n ph?m c?a m�nh mang l?i gi� tr? g� v� c�c t�nh n?ng ch�nh l� g�, th� kh�ng th? truy?n t?i nh?ng y?u t? n�y ??n ng??i mua c?a b?n. Ngo�i ra, b�n sai s?n ph?m cho kh�ch h�ng c?a b?n l� m?t ?i?u gi? t?o c?n tr�nh n?u b?n mu?n ng??i mua quay l?i h?nh ph�c.

Nh�n vi�n b�n h�ng n�n bi?t th�ng tin chi ti?t v? c�c s?n ph?m h? ?ang b�n ?? ??t ???c m?c ti�u b�n h�ng v� b�n s?n ph?m c?a h? cho nh?ng kh�ch h�ng ph� h?p v� c� nhi?u kh? n?ng h�i l�ng v?i vi?c mua h�ng c?a h?.

Nh�n chung, c� ki?n th?c s�u v? s?n ph?m c� ngh?a l� b?n c� th? tr? l?i b?t k? c�u h?i n�o x?y ra theo c�ch c?a b?n, ??a ra c�c gi?i ph�p s�ng t?o cho c�c v?n ?? c?a kh�ch h�ng. Khi ng??i mua ng�y c�ng gi?i h?n trong nghi�n c?u s?n ph?m, ki?n th?c v? s?n ph?m s? gi�p b?n truy?n ??t t?t h?n ?? xu?t b�n h�ng ??c ?�o c?a m�nh.

3. D?ch v? kh�ch h�ng

Nh?ng nh�n vi�n b�n h�ng h�ng ??u c� th? t??ng t�c v� x�y d?ng m?i quan h? v?i kh�ch h�ng v� kh�ch h�ng m� h? h??ng t?i ?? ph?c v?. ??i v?i ??i di?n, ?i?u n�y c� th? gi?ng nh? d�nh th?i gian ?? t�m hi?u v? kh�ch h�ng c?a b?n v� c�ch d?ch v? c?a b?n c� th? l�m gi?m b?t nh?ng kh� kh?n c?a h? v� ??t c�u h?i kh�m ph� c� � ngh?a trong c�c cu?c g?i ban ??u c?a b?n ?? thi?t l?p m?t m?i quan h? c� � ngh?a.

4. Gi?i quy?t v?n ??

L� m?t chuy�n gia b�n h�ng, m?c ti�u cu?i c�ng c?a b?n kh�ng n�n ch? l� ch?t giao d?ch – m� c�n ph?i l� gi?i quy?t cho kh�ch h�ng. ?� l� l� do t?i sao c�c ??i di?n n�n l� chuy�n gia gi?i quy?t v?n ??.

Nh�n vi�n b�n h�ng kh�ng ch? c� th? gi?i quy?t c�c v?n ?? ngay tr??c m?t, ch?ng h?n nh? gi�p kh�ch h�ng v??t qua s? ph?n ??i m� c�n c� th? l??ng tr??c nh?ng th�ch th?c trong t??ng lai c� th? ph�t sinh v� ch? ??ng chu?n b? c�c gi?i ph�p.

5. S? nh?y b�n trong kinh doanh

M?c ?? nh?y b�n trong kinh doanh hi?n t?i c?a b?n l� bao nhi�u? N?u n� th?p, ??ng ho?ng s?, nh?ng h�y l�n k? ho?ch ?? t?p trung v�o vi?c c?i thi?n n�. Khi nh�n vi�n b�n h�ng c� ki?n th?c v� chuy�n m�n th�ng b�o cho tri?n v?ng chi?n l??c v� s? hi?u bi?t c?a h? v? doanh nghi?p m� h? ?ang kinh doanh, h? s? tr? n�n kh�ng th? ng?n c?n.

�6. ?�m ph�n

k? n?ng ?�m ph�n m?nh m? l� ?i?u b?t bu?c ??i v?i nh�n vi�n b�n h�ng. Khi c�c ??i di?n c� th? ?�m ph�n hi?u qu? c�c ?i?u kho?n v?i ng??i mua v� nh?ng ng??i ra quy?t ??nh c�ng c� l?i, h? c� nhi?u kh? n?ng ??m b?o k?t qu? t?t h?n.

7. T�m ki?m kh�ch h�ng ti?m n?ng

N?u b?n li�n h? tr??c, 82% ng??i mua s? ch?p nh?n y�u c?u. ?� l� nh?ng g� l�m cho vi?c t�m ki?m kh�ch h�ng ti?m n?ng tr? n�n r?t quan tr?ng v� r?t hi?u qu?.

t�m ki?m kh�ch h�ng ti?m n?ng c� th? l� m?t qu� tr�nh l�u d�i v� t?n th?i gian. Tuy nhi�n, t?t c? c�ng vi?c ?� kh�ng nh?t thi?t ph?i v� �ch n?u b?n ?ang t?p trung v�o nh?ng kh�ch h�ng ti?m n?ng ?? ?i?u ki?n, nh?ng ng??i ph� h?p v?i s?n ph?m c?a b?n.�T�m ki?m kh�ch h�ng ti?m n?ng th�nh c�ng ?�i h?i nghi�n c?u, giao ti?p r� r�ng v� ph�n bi?t – nh?ng k? n?ng c� th? ???c c?i thi?n.

8. H?p t�c

M?c d� c� th? h?p d?n c�c ??i di?n ch? t?p trung v�o vi?c ?�nh s? c� nh�n c?a h?, nh?ng b�n h�ng th?c s? l� m?t n? l?c c?a nh�m v� s? h?p t�c l� ?i?u b?t bu?c ?? t?o ra m?t quy tr�nh b�n h�ng m??t m�.

Cho d� ??i di?n c?n l�m vi?c v?i t? ch?c ti?p th? c?a h? ?? ??m b?o qu� tr�nh b�n giao su�n s? trong qu� tr�nh b�n h�ng hay t?p trung v�o vi?c c?ng t�c v?i kh�ch h�ng ti?m n?ng c?a h? ?? ??t ???c th?a thu?n c�ng c� l?i, nh�n vi�n b�n h�ng ph?i d? ch?u v� c� th? l�m vi?c hi?u qu? v?i nh?ng ng??i b�n trong v� b�n ngo�i nh�m c?a h? ?? ??t ???c m?c ti�u kinh doanh.

9. B�n h�ng qua m?ng x� h?i

N?u b?n ngh? r?ng ph??ng ti?n truy?n th�ng x� h?i ch? c� th? ???c t?n d?ng b?i b? ph?n ti?p th?, h�y suy ngh? l?i.�B�n h�ng qua m?ng x� h?i, ho?c nghi�n c?u v� k?t n?i v?i ng??i mua ti?m n?ng b?ng c�ch s? d?ng c�c n?n t?ng truy?n th�ng x� h?i, l� m?t k? n?ng quan tr?ng ??i v?i c�c ??i di?n b�n h�ng.

Tuy nhi�n, ?i?u ?�ng ch� � l� b�n h�ng x� h?i ch? c� hi?u qu? khi ???c th?c hi?n ?�ng c�ch. ?i?u ?� c� ngh?a l� c�c ??i di?n kh�ng n�n ?? x� ??n c�c h?p th? ??n c?a ng??i d�ng spam tr�n m?ng x� h?i v?i c�c tin nh?n kh�ng ???c y�u c?u v� tr�n ng?p d�ng th?i gian c?a h? v?i c�c b�i ??ng qu?ng c�o. Thay v�o ?�, c�c ??i di?n n�n b?t ??u b?ng c�ch t?i ?u h�a h? s? m?ng x� h?i chuy�n nghi?p c?a h? ?? thu h�t kh�ch h�ng ti?m n?ng v� th?c hi?n m?t c�ch ti?p c?n chu ?�o ?? ti?p c?n tr�n c�c n?n t?ng th�ch h?p v�o nh?ng th?i ?i?m th�ch h?p.

10. X�y d?ng m?i quan h?

Kh? n?ng x�y d?ng m?i quan h? l� r?t quan tr?ng ??i v?i t?t c? c�c ??i di?n v� ??c bi?t quan tr?ng ??i v?i nh?ng ng??i b�n h�ng h�a c� gi� cao h?n ho?c B2B. Gi� tr? c?a s?n ph?m c�ng cao, ng??i mua c�ng mu?n thi?t l?p ni?m tin v?i nh?ng ng??i h? ?ang mua. Khi m?t ??i di?n c� th? vun ??p c�c m?i quan h? c� � ngh?a v?i ng??i mua v� nh?ng ng??i ra quy?t ??nh c?a h?, h? s? ???c trang b? nhi?u h?n ?? ?i?u h??ng qu� tr�nh b�n h�ng.

11. Theo d�i

Th�nh c�ng trong b�n h�ng ?�i h?i s? ki�n tr� v� ?i?u ?� ??c bi?t r� r�ng khi n�i ??n vi?c theo d�i nh?ng ng??i mua ti?m n?ng. Theo IRC Sales Solutions, ch? c� 2% doanh s? b�n h�ng ???c th?c hi?n sau l?n li�n h? ??u ti�n v� 44% ??i di?n b? cu?c sau l?n th? li�n h? ??u ti�n.

B?ng c�ch kh�ng theo d�i kh�ch h�ng ti?m n?ng, b?n ?ang ph� ho?i c? h?i th�nh c�ng c?a m�nh. H�y ch?c ch?n tinh ch?nh c�c k? n?ng ti?p theo c?a b?n �?? t?ng ti?m n?ng chi?n th?ng kh�p k�n c?a b?n.

12. Kh? n?ng th�ch ?ng

L�m vi?c trong m?t l?nh v?c c� t�c ??ng cao, t?p trung v�o con ng??i nh? b�n h�ng, c�c ??i di?n c?n c� kh? n?ng th�ch ?ng v?i nhi?u t�nh hu?ng kh�c nhau. Cho d� ?� l� d? ?o�n s? ph?n ??i ho?c c�u h?i m� ng??i mua ti?m n?ng c?a b?n c� th? c�, ho?c s?n s�ng nhanh ch�ng �p d?ng m?t chi?n l??c ho?c k? thu?t m?i khi nh?ng g� b?n ?ang l�m kh�ng hi?u qu?, t�nh linh ho?t l� m?t ??c ?i?m ch�nh cho c�c ??i di?n nghi?n n�t m?c ti�u.

13. L?ng nghe t�ch c?c

Nhi?u chi?n thu?t ? tr�n – bao g?m giao ti?p, x�y d?ng m?i quan h? v� h?p t�c – kh�ng th? th?c hi?n ???c n?u kh�ng c� k? n?ng l?ng nghe t�ch c?c.

Kh? n?ng l?ng nghe v� hi?u kh�ch h�ng ti?m n?ng c?a b?n c� th? t?o ra ho?c ph� v? kh? n?ng gi�nh ???c doanh s? b�n h�ng c?a b?n. L?ng nghe kh�ng ch? gi�p b?n l�m r� kh�ch h�ng ti?m n?ng c?a b?n ?ang th?c s? t�m ki?m ?i?u g� m� c�n thi?t l?p ni?m tin c?n thi?t v?i ng??i mua c?a b?n. Khi kh�ch h�ng ti?m n?ng c?a b?n c?m th?y ???c l?ng nghe v� l?ng nghe, ?i?u ?� s? t?o ra c?m gi�c k?t n?i c� th? gi? cho qu� tr�nh b�n h�ng ?i ?�ng h??ng.

Th?t h?p d?n khi c� th? th?ng tr? cu?c tr� chuy?n v� n�i v?i kh�ch h�ng ti?m n?ng c?a b?n t?t c? c�c l� do t?i sao h? n�n mua s?n ph?m c?a b?n, bi?t khi n�o n�n l�i l?i v� cho h? th?i gian ?? n�i chuy?n l� m?t c�ch ti?p c?n chu ?�o s? ph?c v? b?n t?t h?n v? l�u d�i.

14. Tr� tu? c?m x�c

Tr� tu? c?m x�c l� m?t k? n?ng quan tr?ng c?n nu�i d??ng n?u b?n mu?n t?o ra m?t k?t n?i l�u d�i v� c� l?i nhu?n v?i kh�ch h�ng ti?m n?ng. M?c d� c�ng ngh? v� t? ??ng h�a ?� l�m cho nh�n vi�n b�n h�ng �t ph? thu?c h?n v�o k? n?ng con ng??i c?a h?, nh?ng ch? s? c?m x�c cao s? ph�n bi?t h? v?i ??i th? c?nh tranh.

15. Ph�n t�ch d? li?u

?� qua r?i c�i th?i m� b?n c� th? d?a v�o tr?c gi�c ?? h??ng d?n b?n. Nh�n vi�n b�n h�ng hi?n ??i c� m?t l??ng th�ng tin g?n nh? v� t?n v? kh�ch h�ng ti?m n?ng c?a h? – v� h? s? d?ng n� ?? quy?t ??nh xem h? s? nh?m m?c ti�u ??n ai.

?? c� ???c nh?ng hi?u bi?t ?� ?�i h?i ph?i nh?p d? li?u ch�nh x�c, k? l??ng v� ph�n t�ch ??nh k?. ??ng ??i ng??i qu?n l� ho?c H? tr? b�n h�ng ch?y b�o c�o cho b?n; ?i t?i CRM c?a b?n, �p d?ng c�c b? l?c th�ch h?p v� t�m ki?m c�c m?u.

16. Challenger B�n h�ng

Cotton gi?i th�ch r?ng nhi?u ??i di?n b�n h�ng v?n l� nh?ng ng??i nh?n ??n h�ng chi?n thu?t, thay v� c�c nh� t? v?n chi?n l??c. H? kh�ng cung c?p th�ng tin chi ti?t th?c s?. Thay v�o ?�, h? c? g?ng tr? th�nh b?n b� v?i kh�ch h�ng ti?m n?ng c?a h?.

B?n c� th? cung c?p cho kh�ch h�ng ti?m n?ng d?a tr�n c�i nh�n to�n c?nh ??c ?�o c?a b?n v? ng�nh v� kh�ng gian c?a h?. B?t ??u cu?c tr� chuy?n v?i th�ng tin n�y. B?n s? c� ???c s? t�n nhi?m, d?y h? ?i?u g� ?� m?i m? v� gi�nh ???c quy?n cho th?i gian c?a h?.

17. K? n?ng l?p khung h�nh

Theo t�c gi? “Pitch Anything” Oren Klaff, b? n�o c?a ch�ng ta ho?t ??ng theo b?n nguy�n t?c ??n gi?n:

• N?u n� kh�ng nguy hi?m, h�y b? qua n�.
• N?u n� kh�ng m?i v� th� v?, h�y b? qua n�.
• N?u n� l� m?i, h�y t�m t?t n� c�ng nhanh c�ng t?t v� qu�n c�c chi ti?t.
• Tr? khi n� th?c s? b?t ng?, ??ng g?i n� ??n neocortex ?? gi?i quy?t v?n ??.

Kh�ch h�ng ti?m n?ng kh�ng ch? b? l? 90% qu?ng c�o chi�u h�ng c?a b?n (t?c l� c�c chi ti?t), h? s? b? qua n� tr? khi n� kh�c bi?t v� th� v?. V� b?t c? ?i?u g� ph?c t?p s? ???c coi l� m?t m?i ?e d?a – b?i v� th�ng tin ph?c t?p c?n nhi?u n?ng l??ng tinh th?n h?n ?? x? l�, ?? l?i �t n?ng l??ng n�o h?n cho nhu c?u sinh t?n.

B?n ch? c� th? tr�nh k?t qu? n�y b?ng c�ch ?�ng khung. ?�ng khung l� t?t c? v? c�ch, v?i t? c�ch l� m?t nh�n vi�n b�n h�ng, b?n duy tr� quy?n ki?m so�t cu?c tr� chuy?n trong su?t qu� tr�nh qu?ng c�o chi�u h�ng ho?c b�n h�ng c?a m�nh. ?i?u n�y quan tr?ng h?n bao gi? h?t khi ng??i mua c� quy?n l?c.

18. S? hi?u bi?t v? c�ng ngh?

H�ng n?m, c� v? nh? Sales Enablement tung ra m?t c�ng c? m?i cho nh�m b�n h�ng. V� trong khi c�ng ngh? c� th? l� m?t c�ng c? th�c ??y n?ng su?t kh?ng l?, n� c?ng c� th? l� m?t c�ng c? gi?m n?ng su?t r?t l?n. C�c ??i di?n ph?i c� kh? n?ng ph�n bi?t gi?a c�c c�ng c? m?i s�ng b�ng th� v? nh?ng cu?i c�ng g�y m?t t?p trung v� c�c t�i nguy�n th?c s? c?i thi?n l?i nhu?n c?a h?.

V� d?: c� th? t? ch?c c?a b?n ??u t? v�o m?t ?ng d?ng ph�n t�ch email v� cho b?n bi?t ng�n ng? c?a kh�ch h�ng ti?m n?ng cho bi?t h? ?� s?n s�ng mua. B?n s? d?ng n� m?t v�i l?n, nh?ng th�ng th??ng th�ng b�o s? xu?t hi?n sau khi b?n ?� quy?t ??nh ?�ng. C� l? kh�ng ?�ng ?? d�nh th?i gian.

?i?u ?� kh�ng c� ngh?a l� b?n n�n theo d�i b?t c? khi n�o t? ch?c c?a b?n y�u c?u b?n thay ??i b? c�ng c? c?a m�nh, nh?ng ?i?u ?� c� ngh?a l� ??u t? s? ch� � c?a b?n v�o n?i n� ???c t�nh.

19. K? n?ng video

V?i s? gia t?ng c?a l�m vi?c t? xa v� b�n h�ng t? xa, video s? ti?p t?c ?�ng m?t vai tr� trong su?t h�nh tr�nh c?a ng??i mua. C�c ??i di?n s? s? d?ng n� ?? k?t n?i v?i c�c kh�ch h�ng ti?m n?ng m?i, tr? l?i c�u h?i c?a h?, theo d�i v� t??ng t�c l?i v?i nh?ng kh�ch h�ng ti?m n?ng ?� tr? n�n ?en t?i, ??a ra c�c b?n demo s?n ph?m tr�n quy m� l?n, l�m cho ?? xu?t c?a h? h?p d?n h?n v� h?n th? n?a.

M�i gi?a k? n?ng video c?a b?n l� ?i?u kh�ng c?n b�n c�i. Th?c h�nh ph�n ph?i, gi?ng ?i?u v� nh?p ?? c?a b?n. Th? nghi?m v?i c�c ??i t??ng kh�c nhau – c�i n�o hi?u qu? nh?t? T�m �nh s�ng, ??o c? v� khu v?c quay phim t?t nh?t. T�m ra ?? d�i t?i ?u cho t?ng lo?i video.

N?m v?ng quy tr�nh t?o video s?m s? gi�p b?n v??t xa c�c ??i th? c?nh tranh.

V� v?y, l�m th? n�o b?n c� th? c?i thi?n k? n?ng b�n h�ng c?a b?n? D??i ?�y, b?n s? h?c c�ch ph�t tri?n k? n?ng b�n h�ng v� c?i thi?n hi?u su?t trong nh�m c?a m�nh.

Xin tr�n tr?ng c?m ?n c�c b?n ?� ??c b�i vi?t c?a t�c gi? Nguy?n Phan Anh N?u c�c b?n ho?c c�c anh/ch? c?n t? v?n doanh nghi?p, t? v?n b�n h�ng, t? v?n chi?n l??c kinh doanh, marketing online, qu?ng c�o tr?c tuy?n, chuy?n ??i s? v� x? l� kh?ng ho?ng truy?n th�ng, ho?c h?p t�c ?�o t?o, ?�o t?o theo y�u c?u c?a doanh nghi?p� xin vui l�ng li�n h? v?i c�ng ty PA Marketing ho?c chuy�n gia Nguy?n Phan Anh c?a ch�ng t�i theo th�ng tin d??i ?�y.

Kh�a h?c facebook Ads & Tiktok Ads 2022 :�https://pamarketing.vn/facebook-tiktok-ads-2022/

Kh�a h?c Facebook & Tiktok Marketing :�https://pamarketing.vn/khoa-dao-tao-facebook-tiktok-marketing-2022/