H??ng d?n x�y d?ng KPI sales chu?n

?? c� th? tr? th�nh vua b�n h�ng- King of Sales, tr??c h?t b?n ph?i bi?t c�ch x�y d?ng KPI sales chu?n. ?? t? ?� ??nh h??ng, l�n k? ho?ch v� tri?n khai th?c hi?n c�ng vi?c theo ?�ng m?c ti�u ?� ?? ra. C?ng nh? ki?m so�t c�c ??n h�ng sao cho hi?u qu? nh?t.

L� m?t trong nh?ng c�ng ty v?i ??i ng? chuy�n gia h�ng ??u v? Marketing. PA Marketing c?ng c� nh?ng kh�a ?�o t?o King of Sales d�nh cho c�c c� nh�n, t? ch?c kinh doanh. V?i ki?n th?c v� kinh nghi?m c?a m�nh, h�m nay ch�ng t�i s? chia s? v?i b?n v? c�ch ?? l?p m?t KPI chu?n nh?t cho sales. C�ng t�m hi?u nh�!.

1.C�c ch? s? quan tr?ng khi x�y d?ng KPI sales.

Khi l?p KPI sales v?i ph??ng th?c b�n h�ng tr?c ti?p, truy?n th?ng. S? bao g?m r?t nhi?u c�c ch? s? c?n l?u � nh? sau:

C�c ch? s? quan tr?ng khi l?p KPI sales

• V? th?i gian: c� th? t�nh theo Ng�y, Tu?n, Th�ng, Qu� v� N?m.
• V? nh�n vi�n: c� th? t�nh theo t?ng nh�n vi�n, c? ph�ng, c? c�ng ty
• V? ??a l�: c� th? t�nh theo t?ng t?nh th�nh; trong t�nh th�nh c� th? t�nh t?ng huy?n.
• V? kh�ch h�ng: c� th? t�nh theo t?ng kh�ch h�ng c? th?.

Gi? ch�ng ta s? ?i v�o t�m hi?u c? th? ?? hi?u r� h?n v? c�c ch? s? n�y tr??c khi t? x�y d?ng KPI sales cho ri�ng m�nh.

2.Ch? s? ti?p c?n kh�ch h�ng khi thi?t l?p KPI sale.

Ti?p c?n kh�ch h�ng hi?u qu?

• M?t nh�n vi�n sales ti?p c?n bao nhi�u kh�ch h�ng m?i trong 1 tu?n/ th�ng/ qu�?
• M?t nh�n vi�n sales ti?p c?n bao nhi�u kh�ch h�ng c? trong 1 tu?n/ th�ng/ qu�?
• M?t nh�n vi�n g?i ?i?n tho?i bao nhi�u cu?c ?i?n tho?i cho kh�ch trong 1 tu?n/ th�ng?
• M?t nh�n vi�n ch?m s�c kh�ch h�ng bao nhi�u l?n cho kh�ch h�ng c?/ m?i trong 1 tu?n/ th�ng?
• T? l? chuy?n ??i t? kh�ch m?i th�nh kh�ch mua h�ng bao nhi�u ph?n tr?m?
• Th?i gian chuy?n ??i t? kh�ch m?i th�nh kh�ch mua h�ng b�nh qu�n l� bao l�u?
• Chi ph� chuy?n ??i cho kh�ch h�ng m?i th�nh kh�ch h�ng c? l� bao nhi�u ti?n?

2.Ch? s? b�n h�ng v� doanh thu khi x�y d?ng KPI sales.

Qu?n l� b�n h�ng v� doanh thu

• Doanh s? b�n h�ng tr�n ??u nh�n vi�n h�ng tu?n/ h�ng th�ng/ h�ng qu�?
• Doanh s? b�n h�ng tr�n t?ng kh�ch h�ng theo tu?n/ th�ng/ qu�/ n?m?
• Doanh s? b�n h�ng tr�n t?ng huy?n/ t?nh theo tu?n/ th�ng/ qu�/ n?m?
• T?ng tr??ng doanh s? theo t?ng kh�ch h�ng theo tu?n/ th�ng/ qu�/ n?m?
• T?ng tr??ng doanh s? theo t?ng: ??a b�n (t?nh); Theo ??u sales; Theo t?ng s?n ph?m; T�nh theo th�ng/ qu�/ n?m?
• Doanh s? b�n h�ng theo t?ng: M� s?n ph?m/ Th??ng hi?u/ D�ng s?n ph?m c? th? theo t?ng tu?n/ th�ng/ qu�/ n?m?
• Doanh s? ??n t? kh�ch c? chi?m bao nhi�u ph?n tr?m (%)?
• Doanh s? ??n t? kh�ch h�ng m?i chi?m bao nhi�u ph?n tr?m?

3.Chi ph� v� l?i nhu?n khi x�y d?ng KPI sale.

• Chi ph� b�n h�ng t�nh theo t?ng nh�n vi�n sales c? th? theo tu?n/ th�ng/ qu�/ n?m?
• Chi ph� b�n h�ng t�nh tr�n doanh thu t?ng t�nh theo tu?n/ th�ng/ qu�/ n?m?
• Chi ph� b�n h�ng tr�n m?i ??a b�n (t?nh) t�nh theo tu?n/ th�ng/ qu�/ n?m?
• Chi ph� b�n h�ng t�nh theo s? ki?n/ ch??ng tr�nh khuy?n m?i t�nh theo ??u kh�ch h�ng trong th�ng/ qu�/ n?m?

V? l?i nhu?n trong b?ng KPI sales:

L?i nhu?n kinh doanh

• L?i nhu?n g?p b�nh qu�n t�nh theo th�ng/ qu�/ n?m: Quy ??i v? % v� gi� tr? th?t.
• L?i nhu?n r�ng b�nh qu�n t�nh theo th�ng/ qu�/ n?m: Quy ??i v? % v� gi� tr? th?t.
• L?i nhu?n g?p/ r�ng t�nh theo t?ng ??a b�n (t?nh th�nh) t�nh theo th�ng/ n?m.
• L?i nhu?n g?p/ r�ng t�nh theo t?ng ??u kh�ch h�ng t�nh theo th�ng/ n?m.
• L?i nhu?n g?p/ r�ng t�nh theo t?ng nv sales t�nh theo th�ng/ n?m.

V? t? l? Chi ph�/ Doanh thu khi x�y d?ng KPI sales:

?o l??ng hi?u qu? kinh doanh- chi ph� tr�n doanh thu

• T? l? chi ph�/ doanh t�nh theo t?ng nh�n vi�n sales h�ng th�ng/qu�/ n?m.
• T? l? chi ph�/ doanh thu t�nh theo t?ng kh�ch h�ng/ t?ng t?nh th�nh theo th�ng/qu�/ n?m.
• T? l? chi ph�/ doanh thu b�nh qu�n n?m.

4.M?c ti�u doanh thu 2019, 2020 (n?m ti?p theo).

M?c ti�u doanh thu n?m t?i

• Doanh s? t?ng t?ng bao nhi�u % v� gi� tr? c? th? l� bao nhi�u?
• Doanh s? ph�n b? theo khu v?c?
• Doanh s? ph�n b? theo s?n ph?m/ th??ng hi?u?
• Doanh s? ph�n b? theo ??u sales?
• Doanh s? ph�n b? theo kh�ch h�ng?
• Doanh s? ph�n b? cho kh�ch h�ng c??
• Doanh s? ph�n b? cho kh�ch h�ng m?i?
• K?ch b?n doanh s? T?t l� bao nhi�u %? B�nh th??ng l� bao nhi�u %? X?u l� bao nhi�u ph?n tr?m?
• L?i nhu?n b�nh qu�n?
• Chi ph� b�nh qu�n?
• T? su?t l?i nhu?n b�nh qu�n?

5.V? s?n ph?m b�n.

Ph�n t�ch th? tr??ng, l?a ch?n s?n ph?m kinh doanh

• S?n ph?m g� b�n ch?y nh?t? Doanh s? c? th? theo th�ng/ n?m?
• S?n ph?m g� b�n c� l?i nhu?n cao nh?t? Doanh s? c? th? theo th�ng/ n?m?
• S?n ph?m g� ti?m n?ng nh?t? Doanh s? c? th? theo th�ng/ n?m?
• S?n ph?m g� b�n k�m nh?t? Doanh s? c? th? theo th�ng/ n?m?
• S?n ph?m n�o kh�ch h�ng mong mu?n nh?t?
• S?n ph?m n�o b�n gi� cao nh?t?
• Chi?n l??c s?n ph?m n?m t?i l� g�? V? th??ng hi?u, v? s? l??ng d�ng h�ng, v? bao b�?
• …..

6.V? kh�ch h�ng.

Nh?m ch?n m?c ti�u kh�ch h�ng

• Kh�ch h�ng n�o b�n doanh s? l?n nh?t? Doanh s? c? th? theo tu?n/th�ng/ n?m?
• Doanh s? b�n h�ng theo t?ng: M� s?n ph?m/ d�ng s?n ph?m tr�n t?ng kh�ch h�ng/ t?ng ??a b�n; Doanh s? c? th? theo th�ng/ n?m?
• Chi ph� b�n h�ng t�nh theo t?ng kh�ch h�ng/ t?ng ??a b�n?
• Kh�ch h�ng n�o cho l?i nhu?n cao nh?t?
• Ch? s? c�ng n? c?a kh�ch h�ng? Th?i gian thanh to�n c?a kh�ch h�ng? Kh? n?ng thanh to�n c?a kh�ch h�ng?
• Ti�u ch� x?p h?ng kh�ch h�ng: Vip 1, vip 2, vip 3?
• Ch�nh s�ch ph?c v? kh�ch h�ng theo ti�u chu?n VIP 1, 2, 3.
• Ch??ng tr�nh ch?m s�c kh�ch h�ng v� chi ph� ch?m s�c kh�ch h�ng ph�n b? theo t?ng ??a b�n/ khu v?c/ t?nh th�nh/ kh�ch h�ng; Ph�n b? theo t?ng nh�n vi�n sales, t�nh theo th�ng/ qu�/ n?m.

Tr�n ?�y ch�ng t�i v?a chia s? v?i b?n v? c�ch c?ng nh? c�c ch? s? quan tr?ng khi x�y d?ng KPI sales. N?u b?n c?n h? tr?, t? v?n v? Digital Marketing. Hay mu?n nh?n th�m th�ng tin v? kh�a h?c King of Sales c�ng c�c ki?n th?c Marketing ??nh cao. H�y li�n h? v?i PA Marketing ?? ???c h? tr? nhanh nh?t.