[Khóa học]

Kỹ năng Bán hàng Chuyên nghiệp, Chuyên sâu, Hiệu quả thực sự, Thực chiến thương trường…
Đầy đủ nhất, cập nhật nhất (2024) bởi giảng viên Nguyễn Phan Anh

Đào tạo thực chiến và huấn luyện bởi Giảng viên – Doanh nhân Nguyễn Phan Anh | Công ty PAM | 0989623888

Nỗi đau của các doanh nghiệp và phòng kinh doanh (trưởng phòng kinh doanh, nhân viên kinh doanh, các vị trí quản lý cấp trung trong phòng kinh doanh) thường gặp là:

Không tìm được khách hàng mục tiêu
Không biết tư vấn và trò chuyện, thuyết phục khách hàng để trở thành khách hàng/ đối tác/ nhập hàng
Khả năng chốt đơn thấp, hoặc không chốt được, không mời được khách hàng trở thành đại lý, nhà phân phối
Đi bắt khách cả tháng không chốt được khách hàng nào
Đổ lỗi cho khách hàng, cho hoàn cảnh, cho đối thủ, cho chính sách chứ không nhận lỗi về mình là mình kém kỹ năng bán hàng
Không chăm sóc khách hàng để giữ được khách hàng – khiến khách hàng bực mình và không mua hàng của công ty nữa
Không chăm sóc khách hàng tốt – khiến khách hàng bị đối thủ nẫng mất.
Không cập nhật chính sách tốt hơn – khiến đối thủ vượt mặt và đối thủ liên tục mở rộng quy mô
Khi khách hàng đã nhập hàng – không biết làm sao để cho khách hàng bán được nhiều hàng, có lợi nhuận, hài lòng hơn và trung thành hơn
Nhân viên nhảy việc, bán data cho đối thủ, làm việc cho đối thủ
Thu nhập không đủ tốt cho nvkd và phòng kinh doanh do chính sách lương thưởng không/chưa hợp lý, kpi quá cao…

Tất cả các nỗi đau này sẽ được xử lý tỏng khóa học “Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp và chuyên sâu, kinh nghiệm thực chiến thương trường” của giảng viên – doanh nhân Nguyễn Phan Anh, người có 15 năm kinh nghiệm làm kinh doanh, ceo và cco các tập đoàn, doanh nghiệp thương mại tại Việt Nam đào tạo và chia sẻ, giải quyết vấn đề triệt để, có kinh nghiệm và thực chiến.

Nội dung của khóa học bao gồm (xem video hoặc đề cương chi tiết phía dưới).

1. Xây dựng chính sách bán hàng chuyên nghiệp và cạnh tranh, hấp dẫn
1.1. Chính sách giá bán dành cho các cấp
Phân cấp: NPP độc quyền; NPP; Đại lý Cấp 1, Đại lý Cấp 2, Đại lý Cấp 3.
Giá trực tiếp hoặc giá chiết khấu/ giá niêm yết
1.2. Xây dựng Bảng báo giá chuyên nghiệp: đẹp về hình thức; dễ hiểu và có khả năng phân biệt các cấp; tính toán đến các yếu tố chi phí bán hàng của NPP/ Đại lý các cấp; Tính hấp dẫn và cạnh tranh giữa các cấp…
Bảng báo giá, chính sách giá đi kèm với các yêu cầu về doanh số, sản lượng
1.3. Chính sách công nợ
Có cho nợ hay không cho nợ
Cho nợ bao nhiêu % hoặc bao nhiêu tiền, cụ thể từng mức
Nợ nhiều thì chiết khấu giảm hoặc giá tăng hoặc giảm thưởng
Lưu ý về chính sách công nợ trong thời buổi khó khăn
Cần phải đánh giá về khách hàng trước khi bán và trong khi bán để xem có “uy tín về nợ nần” hay không
Khuyến khích khách hàng “không công nợ” bằng cách tăng chiết khấu cao cho khách trả thẳng hoặc trả trước
Ký hợp đồng mua bán hàng hóa có điều khoản về công nợ: phải trả lãi suất nếu trả chậm; hoặc có quyền thu hồi hàng hóa nếu không trả nợ có giá trị tương đương
Chính sách thanh toán, phương thức thanh toán
Chính sách đặt cọc và lộ trình thanh toán
1.4. Chính sách giao hàng
Giao hàng miễn phí hoặc có phí ntn?
Giao hàng miễn phí cho đơn hàng tối thiểu bao nhiêu sản phẩm hoặc giá trị bao nhiêu tiền? giao hàng miễn phí trong bán kính bao nhiêu km?
Đơn hàng tối thiểu bao nhiêu tiền (bao nhiêu số lượng hàng hóa cụ thể)
Thời gian giao hàng
Thời gian đặt đơn hàng…
Lộ trình giao hàng
Hỗ trợ dịch vụ trong giao hàng
Bốc xếp hàng nhanh
Dọn kho sạch sẽ, sắp xếp kho và bốc hàng vào kho…
Giao hàng nhanh
Chi phí thấp hoặc miễn phí
1.5. Chính sách đổi hàng, trả lại hàng, thu hồi hàng hóa
Có cho đổi hàng hay không? Cho đổi hàng trong những trường hợp cụ thể ntn? Chi phí do ai chịu?
Có cho trả lại hàng hay không? Cho trả lại trong những trường hợp ntn, thời gian ntn, tình huống ntn
Có thu hồi hàng hóa hay không?…
Ghi rõ ràng, cụ thể và dự đoán các trường hợp có thể xảy ra.
Ví dụ như chính sách cho đổi hàng với hàng/ sản phẩm có thời gian sử dụng (thực phẩm)
Ví dụ chính sách cho trả lại 100% hàng hóa miễn phí (hoặc có phạt một mức phạt nào đó) trong thời gian bao lâu đó để khách hàng yên tâm làm “NPP/ Đại lý” nếu có
Chính sách dùng thử SP/ DV, mượn sản phẩm…
1.6. Chính sách bảo hành, sửa chữa sản phẩm
Chính sách bảo hành sản phẩm: ưu việt và vượt trội ví dụ như bảo hành 1-đổi-1 trong 2 năm
Chính sách sửa chữa miễn phí, nhanh chóng, thuận tiện
Thậm chí chính sách bồi thường sản phẩm hoặc chi phí cho npp/ đại lý nếu sản phẩm lỗi hỏng.
1.7. Chính sách hỗ trợ cho NPP/ Đại lý các cấp
Hỗ trợ chi phí bảng biển quảng cáo
Hỗ trợ chi phí quảng cáo truyền thông (quảng cáo FB Ads, Google Ads, Zalo Ads, Tiktok Ads)…
Hỗ trợ chi phí làm khai trương NPP/ Đại lý
Hỗ trợ chi phí nhân viên kinh doanh phát triển thị trường tại khu vực
Hỗ trợ chi phí vận chuyển; hỗ trợ xe vận chuyển
Hỗ trợ tìm kiếm khách hàng
Hỗ trợ khác (nếu có)
Hỗ trợ tổ chức tập huấn chuyên môn, chuyển giao kỹ thuật, đào tạo kỹ năng bán hàng/ chăm sóc khách hàng… cho NPP/ Đại lý
1.8. Chính sách thưởng dành cho NPP/ Đại lý
Chính sách thưởng đơn hàng
Chính sách thưởng doanh số/ tháng
Chính sách thưởng doanh số/ quý
Chính sách thưởng doanh số/ năm
Kích thích NPP/ Đại lý bán hàng nỗ lực và lâu dài, ko bị mất khoản thưởng cuối năm; không bị đối thủ “cướp” mất khách hàng.
Thưởng xe ô tô/ xe máy/ máy tính/ điện thoại, thưởng du lịch, thưởng tặng quà có giá trị…
Chính sách để giữ chân khách hàng và gia tăng lòng trung thành của khách hàng.
1.9. Chính sách chăm sóc khách hàng.
Phân loại khách hàng (ABC, Vip 1, Vip 2, Vip 3 hoặc theo NPP/ Đại lý Cấp 1, cấp 2, cấp 3…)
Chính sách gồm những sự kiện gì, quà gì, thưởng gì (bao tiền) cho đối tượng ntn, ai làm…
Sự kiện quan trọng: ngày sinh nhật, ma chay hiếu hỉ, sinh con đẻ cái, khai trương cửa hàng, kỷ niệm ngày thành lập doanh nghiệp/ cửa hàng…; hội nghị khách hàng; tri ân khách hàng; gắn kết khách hàng…
Ví dụ: Sinh nhật khách hàng NPP tặng phần quà trị giá 2 triệu đồng và tổ chức thăm hỏi, liên hoan… tùy theo khả năng của doanh nghiệp bán hàng.
Chăm sóc hàng ngày, hàng tuần: gọi đt, nhắn tin fb, nhắn tin zalo, hỏi thăm; gặp trực tiếp; kiểm tra hàng hóa; kiểm tra tình hình bán hàng; hỗ trợ khách hàng khi cần thiết…
Xem chính sách chăm sóc khách hàng mẫu của thầy Phan Anh
1.10. Chính sách Khuyến mại, Thưởng hàng hàng tuần, hàng tháng hoặc chạy chương trình
Khuyến mại bằng sản phẩm, bằng quà tặng, chạy doanh số
Ép khách hàng nhập nhiều sản phẩm, ôm hàng và xả hàng hợp lý
Kích thích khách hàng mua nhiều hơn, tăng doanh số bán
Ví dụ mua 10 tặng 1, mua 10 tặng 2; mua 100 triệu tặng 1 chỉ vàng; mua 100 triệu tặng 1 cây vàng; đơn hàng 10 tỷ tặng 1 xe hơi 1 tỷ vv….
Tính toán cơ cấu chi phí (giá bán lẻ niêm yết, giá chiết khấu, chương trình thưởng, chương trình hỗ trợ bán hàng, chương trình khuyến mại… và lợi nhuận hợp lý…)
Thời điểm tung khuyến mại
1.11. Chính sách khác (nếu có).
Kỹ năng và nghệ thuật Bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả thực sự, thực chiến thương trường và đầy đủ nhất, cập nhật nhất (2024) – by Phan Anh | Công ty PAM | SĐT: 0989623888
2. Xây dựng bộ công cụ bán hàng chuyên nghiệp
Công cụ bán hàng là gì?
Bộ công cụ bán hàng chuyên nghiệp có thể bao gồm
Bảng báo giá bán lẻ niêm yết và chính sách giá bán dành cho NPP/ Đại lý các cấp
nên có nhiều phiên bản khác nhau dành cho các đối tượng khác nhau (ko nên để chung)
in giấy đẹp, đóng dấu của công ty, có ghi rõ các nội dung quan trọng như giá bán lẻ niêm yết, giá chiết khấu, giá nhập trực tiếp, có bao gồm thuế vat hay chưa…
Hợp đồng mua bán; hợp đồng nguyên tắc; hợp đồng npp/ đại lý…
Nên thuê một bên VP luật tư vấn viết hợp đồng hoặc luật sư viết hợp đồng chặt chẽ; hợp pháp; có các điều khoản cơ bản là các chính sách đã nêu;
Có phụ lục hợp đồng; Bảng báo giá đi kèm
Catalogue sản phẩm; Profile công ty; Hàng mẫu hoặc bộ hàng mẫu sản phẩm
Các chứng nhận, chứng chỉ, giấy lưu hành; công bố sản phẩm, giấy test sản phẩm, văn bằng sáng chế, văn bằng hợp pháp do cơ quan chính phủ cung cấp… quan trọng mà chứng minh được sản phẩm/ dịch vụ là chất lượng là uy tín
In ra, photo, công chứng, in màu, xếp theo thứ tự
Media: Hình ảnh, video, bài viết về công ty, về thương hiệu, về nhà máy, về nguyên liệu, về khách hàng phản hồi và đánh giá sản phẩm/ dịch vụ
Danh thiếp công ty/ nvkd
Thư giới thiệu của công ty dành cho nvkd/ Thư ngỏ của công ty
Bản Chính sách bán hàng (nếu có)
Cặp/ túi/ sổ/ bút/ văn phòng phẩm
Laptop/ Tablet/ Smartphone
Khác
Phải có bản mềm (file, ảnh, video, link web) và bản cứng in ra đầy đủ.
Bản mềm có thể gửi trước, trong và sau cho khách hàng
Bản mềm để trình chiếu khi ngồi tiếp xúc chào bán với khách hàng, trực quan sinh động, sử dụng đt hoặc máy tính để trình chiếu, minh họa rất tốt
3. Xây dựng chính sách lương thưởng hấp dẫn dành cho nvkd/ phòng kinh doanh
Đời làm sales chỉ nói số, không có số thì không có thu nhập
Thu nhập = Lương cứng + Lương mềm (thưởng, trợ cấp, phụ cấp)… Thu nhập theo 3P
Thiết kế theo thu nhập bình quân hàng tháng nhận được
Thiết kế theo 3P
Thiết kế theo KPI
Lương cứng: cao – trung bình – thấp
Theo mức KPI
Thưởng
Thưởng doanh số đạt hàng tháng/ quý
Thưởng nv bán hàng xuất sắc nhất tuần/ tháng/ quý/ năm
Thưởng mở NPP/ Đại lý mới
Thưởng theo khách cũ khác; Thưởng theo khách mới khác;
Thưởng hoa hồng theo doanh số tăng thêm so với mức kpi tối thiểu
Thưởng gặp khách hàng
Thưởng chốt đơn to, đơn lớn, khách vip
Trợ cấp, phụ cấp
Xăng xe, điện thoại, ăn trưa, trà đá, gặp khách hàng
Chính sách (quy định) về công tác phí, chi phí cho phòng kinh doanh
Ví dụ như vé máy bay; xe cộ; khách sạn; ăn trưa; tiếp khách; tặng quà; tặng sản phẩm dùng thử…
Rõ ràng, dễ hiểu và minh bạch, dễ áp dụng
Cái này thì bảo kế toán hoặc tài chính làm theo chính sách của công ty và tùy thời điểm (ví dụ đang khuyến khích nv đi nhiều thì cho cao lên chút)
Phân cấp theo vị trí
Quy định về điều kiện được thanh toán đúng tiêu chuẩn, đúng quy định (lấy hóa đơn)
Thiết lập KPI (các chỉ số đo lường, đánh giá hiệu quả và quy đổi lương thưởng)
Doanh số tối thiểu hàng tháng
Tính theo chi phí, vì lương thưởng là một loại chi phí bán hàng, chi phí cao thì lương sẽ cao
Số lượng khách hàng mở mới
Số lượng khách hàng cũ được chăm sóc
Số lượng khiếu nại được xử lý
Số lượng khách hàng mới cần gặp mỗi ngày
Số lượng data khách hàng tiềm năng mỗi ngày kiếm được
Số lượng cuộc gọi chăm sóc và hẹn gặp khách hàng mỗi ngày/ tuần/ tháng
Báo cáo công việc
Tham gia học tập, họp hành
Số tiền công nợ thu hồi được
Số lượng đơn hàng/ hợp đồng ký được
Tỷ lệ chốt đơn
Tỷ lệ tái mua
V.v…
Mở rộng thị trường
Thêm kênh bán
Kênh tuyển dụng
Các trang tuyển dụng trả phí
Các đơn vị săn đầu người thuê
Các hội nhóm FB, Zalo
Facebook, Zalo cá nhân
Chạy quảng cáo Facebook tuyển dụng
Tuyển sói đầu đàn
4. Bộ kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp
4.1. Đào tạo về sản phẩm, dịch vụ, chính sách, khách hàng, quy trình bán hàng, quy trình phục vụ khách hàng, quy trình chốt đơn hàng… tiêu chuẩn của nv công ty, văn hóa công ty
Đào tạo về sản phẩm, thương hiệu, công dụng của sản phẩm, tính năng của sản phẩm, cấu tạo của sản phẩm, thành phần, nguyên liệu; quy cách đóng gói; tính ưu việt và nhược điểm của sản phẩm; sự khác biệt của sản phẩm; các minh chứng kỹ thuật, lâm sàng; chứng nhận chứng chỉ…
So sánh về chất lượng, giá cả và thương hiệu so với một số đối thủ trên thị trường.
So sánh tương quan với một số sản phẩm, dịch vụ và chính sách, ưu nhược điểm của đối thủ
Khách hàng luôn nói về đối thủ, hãng A hãng B về luôn khen họ và chê mình, lo lắng về mình
Đào tạo kỹ lưỡng, kiểm tra và chắc chắn rằng nhân viên hiểu đúng về chính sách và áp dụng đúng chính sách của công ty (rất hay nhầm và ko hiểu)
Giá – Chất lượng – Thương hiệu – Công nợ – Chính sách thưởng… là những thứ 100% khách hàng đều quan tâm và đều hỏi và họ sẽ so sánh.
Đào tạo về các câu hỏi thường gặp (FAQs) cho nvkd
Ghi lại những câu hỏi thường gặp và đưa ra các câu trả lời kèm minh chứng thuyết phục, nói có sách, mách có chứng (sử dụng bộ sale-kit)
Ví dụ: sản phẩm có chống cháy ko? chịu nhiệt ko? chịu nước không? tại sao 2 sản phẩm cùng kích thước, cùng dung tích mà cái A lại nặng hơn cái B; các yếu tố kỹ thuật đặc biệt là gì? tại sao giá của bên em cao thế? sao sản phẩm làm mấy năm rồi mà lại không có thương hiệu, ko ai biết đến, kênh bán hàng không được bao phủ rộng…
Đào tạo lý thuyết kết hợp với thực chiến, cho sử dụng sản phẩm/ dịch vụ thực tế của doanh nghiệp; cho đi thăm quan khách hàng, cửa hàng của khách hàng; đào tạo theo lối hướng dẫn, chỉ tay; cho làm bài kiểm tra; cho bán hàng giả tưởng; bán hàng cho sếp; bán hàng cho nvkd khác demo…
Đào tạo về quy trình tiếp cận khách hàng: Phân loại khách hàng và tiếp cận khách hàng
Đào tạo về quy trình bán hàng
Bước 1: Hẹn gặp
Bước 2: Gặp khách hàng
Bước 3: Làm quen và gây thiện cảm
Bước 4: Tư vấn, trao đổi, thuyết trình và đặt câu hỏi
Bước 5: Giới thiệu vào sản phẩm, dịch vụ, chính sách, chương trình, biểu diễn công năng sản phẩm
Bước 6: Đưa ra các lợi ích, giá trị thực khi hợp tác với doanh nghiệp bán (có bản excel chi tiết về doanh số – chi phí – lợi nhuận…)
Bước 7: Lắng nghe khách hàng và tìm kiếm nỗi đau, sự sợ hãi, sự sung sướng, vấn đề của khách hàng, để “tấn công”.
Bước 8: Xử lý lời từ chối
Bước 9: Chốt đơn
Bước 10: Chăm sóc khách hàng
4.2. Nghiên cứu khách hàng và nhận diện khách hàng mục tiêu
Phân loại khách hàng theo các cấp NPP, Đại lý cấp 1, đại lý cấp 2, đại lý cấp 3 (chủ yếu dựa trên sản lượng, doanh số và khu vực địa lý)
Vẽ chân dung khách hàng mục tiêu: tuổi tác, giới tính, khu vực, vùng miền, thói quen, hành vi, mong muốn; sở thích; điều kiêng kỵ.
Ví dụ khách hàng thích đi chùa hoặc kiêng ăn thịt trâu
Khách hàng trực tiếp
Ví dụ bán keo silicone thì tìm NPP bán keo, bán kim khí, bán nhôm kính, bán phụ kiện vật liệu xây dựng
Bán sơn gỗ thì tìm npp sơn, sơn gỗ, phụ kiện ngành gỗ; bán gỗ; sản xuất gỗ; xưởng mộc; công ty sản xuất đồ nội thất v.v…
Khách hàng liên kết
Đúng khách hàng thì tỷ lệ thành công mới cao được và chốt được hợp đồng, đơn hàng tốt hơn
Bạn định đi bắt nhà phân phối hay bắt đại lý nhỏ trước? Chiến lược của bạn là gì?
4.3. Kỹ năng hẹn gặp khách hàng
Gọi điện thoại, nhắn tin, hẹn lịch gặp, xin lịch gặp, ấn định thời gian địa điểm rõ ràng; mục đích là hẹn gặp chứ chưa bán chác gì
Nói keywords (từ khóa quan trọng) để họ nghe điện thoại
Xin lịch, xin thời gian trao đổi
Chú ý thời gian gọi hợp lý; xử lý từ chối hoặc không muốn gặp (bận, ko quan tâm, ko có thời gian, đi công tác…)
Xác nhận lịch hẹn và cảm ơn rồi cúp máy
Nhắn tin Zalo thêm lượt nữa
Gọi bằng số đẹp
Gọi lại, hẹn lại, hoặc cứ thế đến gặp thôi
4.4. Kỹ năng chào hàng và bán hàng qua điện thoại
Chuẩn bị: Gọi bằng sim đẹp, chọn giờ đẹp để gọi, có một không gian yên tĩnh để tập trung gọi; có một kịch bản hoặc gạch ra các ý theo thứ tự để gọi.
Hiện nay tình trạng gọi đt bị “dập máy” rất nhiều, khách hàng bận, đang họp hoặc ko muốn nghe rất phổ biến, nên cần có những “từ khóa” và cách giới thiệu hợp lý, hấp dẫn, giọng điệu ngọt ngào thu hút
Cuộc gọi mẫu tham khảo: chào hỏi; giới thiệu từ khóa để họ giữ máy; giới thiệu về các lợi ích của sản phẩm hoặc hợp tác với chúng ta (khách hàng chỉ quan tâm đến việc họ nhận được gì, mất gì); hãy coi cuộc gọi điện thoại chào hàng, bán hàng như là khách hàng đang nói chuyện trước mặt, và trình bày thứ tự, rõ ràng, mạch lạc.
Chú ý lắng nghe và phán đoán ý của khách hàng: họ có nhiều thời gian hay ít thời gian; họ muốn nghe hay ko muốn nghe; họ thích thú vào những điểm gì; họ quan tâm sâu vào những nội dung gì; linh hoạt; nghe-nói phù hợp, luôn nhường lời cho khách hàng và tôn trọng ý kiến của khách hàng v.v…
Chấp nhận tỷ lệ từ chối cao như một điều hiển nhiên
4.5. Kỹ năng và nghệ thuật tư vấn và trò chuyện với khách hàng
Đây là một phần rất quan trọng khi đi bán hàng dành cho nvkd, nhân viên thị trường, vì thời lượng của cuộc nói chuyện tư vấn, trò chuyện, chuyện phiếm chiếm rất nhiều thời gian.
Biết cách quan sát và khơi gợi chủ đề phù hợp: thói quen, sở thích, sản phẩm, dịch vụ, mô hình mà khách hàng đang kinh doanh; chuyện con cái; cây cối, du lịch; chuyện kiếm tiền; chuyện thời trang; chuyện yêu đương tình cảm; chuyện chính trị chính em… đủ cả… tìm nguồn nguyên liệu và cảm hứng để tiếp chuyện và gợi chuyện.
Ví dụ: khách hàng thích chơi chim cảnh tôi sẽ nói về việc nuôi chim, chăm sóc chim, các loại chim và khen khách hàng, nhớ là phải khen, khen hợp lý, khen ltinh tế; khách hàng đang kinh doanh gỗ, tôi sẽ nói về thị trường gỗ, các loại sản phẩm gỗ, xu hướng tiêu dùng sản phẩm gỗ; khách hàng có con nhỏ, tôi sẽ nói về con xinh thế; con giỏi thế, phương pháp nuôi dạy con; hãy tìm những chủ đề phù hợp và hai bên cùng quan tâm để “vào đề”.
Nói chuyện không phải để thắng thua, mà để làm quen, làm thân, phá vỡ bức tường ngăn cách, bức tường băng đá lạnh giá; và khen khách hàng, tạo thiện cảm cho khách hàng; đồng thời thông qua đó thể hiện sự hiểu biết, tinh tế, khiêm nhường của mình… giúp khách hàng thích mình hơn.
Tìm cách hợp lý để quay lại với chủ đề chào hàng, bán hàng, mời mua hàng, mời hợp tác
Tư vấn theo thứ tự: Giới thiệu công ty; giới thiệu sản phẩm; giới thiệu ban giám đốc/ ban lãnh đạo; giới thiệu các ưu nhược điểm; giới thiệu các chính sách đồng thời đưa ra các bình luận, trao đổi, so sánh, đánh giá, phân tích một cách hợp lý, logic, khoa học và khéo léo để khách hàng biết -> tin —> hiểu —> khao khát —> Hành động
Trong quá trình trao đổi sẽ luôn có các ý kiến chê bai, so sánh hơn kém, lo lắng, sợ rủi ro của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ, giá cả, thương hiệu, giao hàng… của bên người bán… nên cần bình tĩnh, từ tốn, và trao đổi hợp lý trên tinh thần “tôn trọng ý kiến khách hàng nhưng nói lên quan điểm của mình”; phân tích và so sánh, nói phải thì củ cải cũng nghe; mưa dầm thấm lâu; đánh vào sự tử tế của mình; và các lợi ích khác
Vừa nói vừa quan sát ý tứ của khách hàng, phản ứng của khách hàng để tiếp tục thuyết phục khách hàng
Cần phải nạp kiến thức, nạp thông tin, nạp câu chuyện, các khía cạnh đa dạng của xã hội để có thể trao đổi và phục vụ khách hàng.
Lời nói chẳng mất tiền mua lựa lời mà nói cho vừa lòng nhau…
4.6. Kỹ năng và nghệ thuật thu hút khách hàng và làm cho khách hàng quan tâm
Khách hàng quan tâm đến lợi nhuận, uy tín, thương hiệu, khả năng bán được hàng và không có các rủi ro; các rủi ro họ có thể gặp phải trong khi kinh doanh và hợp tác với chúng ta
Khách hàng quan tâm đến đạo đức kinh doanh, pháp luật kinh doanh, quan điểm và chiến lược kinh doanh
Hãy nêu ra các con số ấn tượng: như doanh số, lợi nhuận, tiết kiệm chi phí; tiết kiệm thời gian; tăng hiệu quả công việc; là vũ khí tối ưu trong cạnh tranh; là xu hướng vv… càng thuyết phục càng tốt, bằng con số, bằng hình ảnh, bằng video, bằng phản hồi của khách hàng….
Thu hút khách hàng bằng trang phục, ngoại hình, sự xinh đẹp, sự tự tin, sự hiểu biết, uy tín trong nghề trong giới, giọng nói hay, cách gây ấn tượng, sự chuyên nghiệp vv…
Hãy comment vấn đề của bạn, tình huống của bạn vào phần comment dưới video này, tôi sẽ trả lời hết cho bạn.
nguyên tắc: đặt khách hàng lên trên; giữ hòa khí, tinh thần hợp tác cùng có lợi win-win; dùng các chính sách (cho từ từ, nhả từ từ) để thuyết phục khách hàng; dùng tình cảm để “chạm” tới khách hàng…
4.7. Kỹ năng và kinh nghiệm nhận biết “nỗi đau” và sự “sung sướng” của khách hàng (vừa đau vừa sướng)
Trong quá trình trao đổi khách hàng sẽ đưa ra các lo lắng, vấn đề của họ và nvkd sẽ phải nắm bắt được “từ khóa” và sẽ “phá khóa”.
Khi gặp nỗi đau ==> xoáy sâu vào nỗi đau, xát muối vào đso, tấn công vào nỗi đau cho nó đau hơn; rồi đưa sản phẩm, dịch vụ của mình ra như một giải pháp thực sự tốt và hiệu quả cho vấn đề của khách hàng.
Khách hàng sướng, thích điều gì thì cũng cho họ điều mà làm họ sướng: ví dụ họ thích lợi nhuận cao thì hãy tập trung vào phân tích về lợi nhuận cao.
Có nên đe dọa khách hàng không? Nếu có thể, có lý do hợp lý, hãy đe dọa khách hàng: bị lỗi thời, bị thua lỗ; bị đối thủ nuốt mất thị phần; đe dọa một cách hợp lý dựa trên nỗi sợ hãi, nỗi đau của họ.
4.8. Kỹ năng xử lý lời từ chối của khách hàng
Nhận diện những lời từ chối của khách hàng; vấn đề là gì: giá cao; chiết khấu thấp; chất lượng sản phẩm kém hoặc là chưa xác nhận; chưa có thương hiệu; khó bán; thị trường ảm đạm; bán kém; tồn kho cao; ế hàng xử lý ntn; nhiều bên vào chào lắm; hỗ trợ thế chưa nhiều; ko có vốn; không có tiền; không đúng đối tượng; không có nhu cầu; cho công nợ ít quá (không cho công nợ thì ko làm đâu); không có người làm vv…
Về sản phẩm và chất lượng, thương hiệu…
Về chính sách và hỗ trợ khách hàng
Về giá cả và chiết khấu
Về tiền, vốn, lợi nhuận (bán không đủ lợi nhuận) và công nợ
Về khả năng bán hàng và tồn kho
Về thời gian suy nghĩ
Về đối thủ, thị trường
Về các vấn đề vĩ mô
Về vấn đề nội bộ của khách hàng
Về thẩm quyền ra quyết định mua (chưa đúng đối tượng, phải xin ý kiến)
Về các rào cản hoặc lý do khác
Ghi nhận, ghi nhớ từng lời từ chối cụ thể; Xác nhận với khách hàng về lời từ chối của họ; lo lắng hoặc là quan điểm của họ
Xử lý từng lời từ chối bằng cách đưa ra các minh chứng, lập luận, chính sách cụ thể để thuyết phục rằng họ đang “lo lắng thái quá”, họ đang ‘suy nghĩ chưa thấu đáo”, đang “sai lầm” nếu ko hợp tác với chúng ta.
Nguyên tắc: Đánh tan mọi sự nghi ngờ một cách chắc chắn, uy tín, chuyên nghiệp và chân thành.
Đàm phán và chia sẻ với khách hàng, “cho” khách hàng một cách từ từ, nhả bài từ tư, hợp lý, đừng có “đạp kịch ga” ngay thì “hết bài”; đàm phán và thương lượng chắc chắn và chốt chắc chắn.
4.9. Kỹ năng chốt đơn
Nếu thấy mọi thứ thuận lợi và có tín hiệu tốt hãy đưa ra lời đề nghị chốt đơn ngay lập tức.
Bắt tín hiệu
Nhận biết từ khóa
Đánh giá cảm nhận và mối quan tâm của khách hàng
Đưa ra sự đồng thuận dựa trên ý kiến của khách hàng và nằm trong “chính sách” và “dự kiến” của nvkd được phép.
Xác nhận các thông tin về đơn hàng như số lượng, đơn giá, chương trình chiết khấu, các mức hỗ trợ, các chương trình hỗ trợ; các chính sách cụ thể… và nên ghi lại bằng giấy (hoặc hợp đồng nháp, phụ lục hợp đồng) để hai bên làm tin và làm minh chứng; rồi chụp ảnh gửi lại cho nhau; xác nhận thời gian kỹ hợp đồng; thời gian giao hàng; thời gian làm biển quảng cáo; cách thức thanh toán; công nợ… Xác nhận chắc chắn và rõ ràng, có giấy tờ và kèm theo một cái bắt tay thật chặt
Nguyên tắc: từ nhỏ đến lớn; từ ít đến nhiều; đặt một chân vào cửa hàng đã; tôn trọng ý kiến khách hàng; và chắt chiu từng cơ hội.
Đặt lợi ích khách hàng lên hàng đầu và giữ đúng lời hứa với khách hàng, đúng chính sách.
4.10. Kỹ năng theo đuổi đơn hàng và đeo bám khách hàng
Chốt đơn xong mới được 50-70% thôi, vẫn hỏng đơn, tuột khách, mất khách như chơi, nên phải cẩn thận và theo đuổi đơn hàng, đeo bám khách hàng
Hứa gì, thỏa thuận gì nhớ ghi lại cẩn thận, làm chuẩn, làm đúng.
Khách hàng vẫn có thời gian để “suy nghĩ lại” hoặc bị đối thủ “mời chào ngon ngọt hơn, hấp dẫn hơn” và có vô vàn lý do dẫn đến hỏng đơn, mất khách
Cần test sản phẩm đã
Chưa có đủ tiền
Hợp đồng còn phải xem xét lại có một số điều khoản chưa hợp lý
Đối thủ đang ký gửi, cho công nợ cao, chiết khấu cao…
Các dịch vụ và tác nghiệp sau khi chốt đơn cần phải chuẩn
Giao hàng nhanh đúng hẹn, chuẩn, chi phí thấp, thái độ tích cực
Hàng chuẩn, hàng đẹp, đủ hàng
Thanh toán, xác nhận thanh toán
Các chính sách và cam kết (đã hứa, đã hẹn, đã ký) cần phải triển khai: treo biển quảng cáo, hỗ trợ nvkd, chạy ads, tìm khách lẻ… phải làm đúng đủ
Không được lơ là và luôn chuẩn bị các tình huống xấu để mình phục vụ khách hàng chuyên nghiệp và tốt nhất.
4.11. Kỹ năng chăm sóc khách hàng trước-trong và sau bán
Chăm sóc khách hàng trước bán
Hỏi thăm, quà cáp, ghé thăm cửa hàng, nhắn tin, gọi điện thoại, chúc mừng sinh nhật… quan tâm đến khách hàng trên mạng xã hội
Chăm sóc khách hàng trong bán
Hỗ trợ khách hàng bán hàng
Hỗ trợ xử lý các vấn đề phát sinh, sự cố liên quan đến sản phẩm, thuế má, thị trường; và khách hàng tuyến dưới của khách hàng
Nghe điện thoại, nhắn tin với khách hàng thường xuyên
Luôn ghi nhớ khách hàng là người nuôi sống mình, trả lương cho mình và nuôi công ty; đừng lơ là; đừng kênh kiệu; mất khách hàng như chơi
Chăm sóc khách hàng sau bán
Xây dựng chính sách chăm sóc khách hàng
Phân cấp khách hàng để cho chính sách có sự phân biệt hợp lý
Có bộ phận chăm sóc khách hàng và sử dụng phần mềm nhắc việc
Xem chính sách chăm sóc khách hàng
Quà cáp, hỏi thăm, tặng quà, duy trì mối quan hệ thân thiết (như gia đình) với khách hàng
4.12. Kỹ năng thu hồi công nợ
Bán hàng không công nợ
Kiên định với mô hình
Có vốn lớn
Hỗ trợ chiết khấu tốt hơn
Hỗ trợ đại lý, npp ra được hàng, kiếm được lợi nhuận
Chú trọng xây dựng thương hiệu và truyền thông thương hiệu
Chính sách hỗ trợ khách hàng tốt và có thật
Bán hàng giảm công nợ
Đàm phán công nợ tăng từ từ
Thu hồi công nợ
Điều kiện pháp lý
Cần có hợp đồng, phụ lục hợp đồng kèm theo các điều khoản chắc chắn, an toàn, đảm bảo cho bên Bán (ví dụ như điều khoản phạt, điều khoản thu hồi hàng hóa, lãi suất…)
Giao hàng cần có hóa đơn, chứng từ, xác nhận… và lưu trữ cẩn thận
Hàng tháng bộ phận kinh doanh và kế toán/ tài chính cần xác nhận các thông tin về doanh số, đơn hàng, chốt sổ số nợ, tuổi nợ của từng khách hàng trong tháng
Gửi thông tin xác nhận công nợ qua văn bản, email, zalo…
Lựa chọn Nhà phân phối/ Đại lý cần kiểm tra thông tin của họ trước khi ký hợp đồng (check) để tránh rủi ro vì có nhà phân phối “phốt” công nợ, làm ăn ko uy tín thì phải bán chắc, bán rắn, bán ko công nợ…
Đánh giá và phân loại khách hàng theo uy tín trả nợ; từ đó có chính sách bán hàng phù hợp với từng khách hàng đó.
Đòi nợ bình thường
Đòi theo lịch trình và thỏa thuận có sẵn, theo lịch cố định và làm thường xuyên, liên tục
Tạo thói quen trả nợ đúng hạn cho đại lý
Đòi nợ khách khó đòi hoặc khách hàng cố tình ăn quỵt
5. Kỹ năng tìm kiếm khách hàng
5.1. Online
Google
Tìm kiếm
Chạy quảng cáo tìm khách hàng
Facebook
Zalo
Tiktok
Youtube
Website
Email
Số điện thoại
Sàn thương mại điện tử
5.2. Offline
Cửa hàng, đại lý, kho hàng
Hội thảo
Hiệp hội
Tổ chức, đội nhóm, câu lạc bộ
Khách hàng giới thiệu khách hàng
Người bán hàng sản phẩm khác (cùng tập khách hàng)
Xây dựng mạng lưới
Tạo phễu bán hàng
Dữ liệu từ Hải quan, Thuế, Hiệp hội doanh nghiệp, Cơ quan quản lý Nhà nước…
6. Kỹ năng lập kế hoạch công việc, quản lý công việc và báo cáo công việc
Lập kế hoạch công việc theo tuần, tháng (có mẫu)
Báo cáo công việc (có mẫu)
Quản lý công việc (bằng phần mềm và kỹ năng mềm)
Quy trình theo đuổi công việc
Duy trì lòng đam mê và săn đuổi mục tiêu
7. Tổ chức mô hình bán hàng, phương thức bán và kênh phân phối
7.1. Bán trong nước
Bán buôn
Phát triển kênh phân phối
Phát triển các điểm bán
Nhượng quyền
Tìm kiếm khách hàng online qua nền tảng phù hợp
Affilate (tiếp thị liên kết)
Dropshipping
Phát triển hệ thống người bán (boss mỹ phẩm, boss tpcn)
Cộng tác viên online
Bán lẻ
Mở cửa hàng
Phát triển chuỗi
Nhượng quyền chuỗi
Bán hàng online nhờ quảng cáo trực tuyến: Facebook Ads, Google Ads, Tiktok Ads
Bán hàng Livestream trên Facebook, Tiktok, Youtube, Shopee
Bán hàng trên các sàn thương mại điện tử như Shopee, Tiki, Lazada
7.2. Bán quốc tế
Bán buôn
Alibaba.com
Google
Tham gia hội chợ quốc tế
Linkedin
Các nền tảng của Trung Quốc (Wechat)
Twitter (X)
Bán lẻ
Amazon.com
Ebay
Esty
Dropshipping
8. Duy trì, phát triển đội nhóm, nhân sự kinh doanh
Đào tạo kỹ năng bán hàng (như trên)
Đào tạo tư duy kinh doanh, phát triển bản thân, tư duy tích cực
Xây dựng đội nhóm hỗ trợ nhau và văn hóa đội nhóm kinh doanh
Giúp đỡ nhau trong công việc, cuộc sống và cùng nhau kiếm tiền công bằng, minh bạch và sẻ chia
Tổ chức các chương trình offline xây dựng đội nhóm, hỗ trợ khách hàng
9. Ai nên học? Và học được gì? Nhận được giá trị thực gì
9.1 Ai nên học:
Giám đốc kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh, nhân viên/ chuyên viên phụ trách kinh doanh, bán hàng; bán hàng thị trường, bán hàng tại shop, bán hàng online; những người muốn xin việc bán hàng.
9.2. Học được gì
Tư duy bán hàng đỉnh cao
Kinh nghiệm bán hàng thực chiến
Kỹ năng bán hàng cần thiết cho sự thành công của người bán hàng
Có các file chính sách bán hàng, file công cụ bán hàng, file chính sách chăm sóc khách hàng, file chương trình khuyến mại… và được nhận file, hướng dẫn làm file, hoặc góp ý trên file của khách hàng/ học viên thực tế.
Lập được kế hoạch bán hàng cho công ty, cho cá nhân và đội nhóm
Tăng doanh số bán hàng, tăng thu nhập, tăng sức ảnh hưởng với khách hàng

Liên hệ và đăng ký tham gia khóa học của chuyên gia đào tạo kỹ năng bán hàng offline & online chuyên nghiệp và chuyên sâu, cam kết hiệu quả thực sự cho doanh nghiệp, cá nhân, đội nhóm:

Ông Nguyễn Phan Anh
Giảng viên đại học, doanh nhân, ceo công ty PAM
Giám đốc kinh doanh tập đoàn giáo dục Atlantic; Giám đốc kinh doanh tập đoàn nhựa Bình Thuận; Giám đốc marketing công ty Kim Lâm (sơn DK); Giám đốc kinh doanh keo silicone Nasar…
Giảng sư PTI, Vân Nguyên, HSB, FSB, PAM…
Website: www.pamarketing.vn
Email: phananhonline@gmail.com
Facebook tích xanh: www.fb.com/phananhonline
SĐT/ Zalo: 0989623888
Kênh Youtube: www.youtube.com/pamarketing
Nhận đào tạo inhouse theo yêu cầu của doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân
Nhận huấn luyện tăng doanh số bán hàng offline, xây dựng và phát triển kênh phân phối, bán hàng online