CÁC BƯỚC XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

Đội ngũ bán hàng của bạn có thể không cần biết cách cắt buồm, nhưng họ cần biết những điều sau đây để có một chiến lược bán hàng thành công :

• Hồ sơ khách hàng lý tưởng chính xác
• Một phân tích SWOT
• Một chiến lược thị trường được cân nhắc kỹ lưỡng
• Mục tiêu doanh thu chính xác
• định vị rõ ràng
• Kế hoạch hành động chi tiết

Quá thường xuyên, các chiến lược bán hàng bắt đầu với việc ai đó đứng đầu đưa ra con số tăng trưởng tùy ý dựa trên nhu cầu của nhà đầu tư, phát triển sản phẩm mới, năng lực hoạt động hoặc một số yếu tố khác hoàn toàn không liên quan đến doanh số bán hàng. Kỳ vọng tăng trưởng đó được phân chia giữa các khu vực và đại diện theo những cách bình đẳng, tùy ý hoặc dựa trên một số niềm tin thường không có cơ sở về thị trường hoặc đại diện nào có thể hỗ trợ tăng trưởng nhiều nhất. Thật không may, những chiến lược được lập kế hoạch kém này thường dẫn đến tinh thần sa sút, gia tăng tiêu hao và cuối cùng là kết quả kinh doanh kém.

Bất kể đơn đặt hàng nào đến từ cấp trên, chúng phải trở thành một chiến lược có thể hỗ trợ mức tăng trưởng mong muốn. Bí quyết để tăng trưởng bền vững là tạo ra một chiến lược bán hàng mạnh mẽ để hỗ trợ nó. Dưới đây là bảy bước tôi đề xuất để tạo loại chiến lược này.

Phân tích SWOT sẽ cho bạn biết vị trí của bạn tốt như thế nào để phát triển các tài khoản hiện tại, tìm các tài khoản mới giống như những tài khoản bạn có và giành được những khách hàng lý tưởng mới. SWOT bao gồm đánh giá về Điểm mạnh, Điểm yếu, Cơ hội và Thách thức (SWOT).

SWOT không phải là một bài tập trong trí tưởng tượng. Nó phải bắt nguồn từ thực tế càng nhiều càng tốt, vì vậy hãy tập hợp các nhóm bán hàng, tiếp thị và sản phẩm của bạn lại với nhau để thực hiện SWOT. 

Công việc của bạn là tìm ra cách tận dụng thế mạnh của mình để tận dụng các cơ hội. Xem xét những điểm yếu và mối đe dọa của bạn, những trở ngại bên trong và bên ngoài sẽ cản trở khả năng đạt được những mục tiêu đó của bạn. Hãy tự hỏi bản thân và nhóm của bạn cần phải làm gì để giảm thiểu những mối đe dọa và điểm yếu này. Hãy cụ thể trong nỗ lực của bạn. Tìm kiếm những lý do khiến bạn không bán được nhiều hơn cho các khách hàng hiện tại và những lý do khiến các đại diện gặp khó khăn trong việc kết thúc hoạt động kinh doanh. Hiểu sản phẩm nào bán chạy và tại sao. Bạn sẽ cần thông tin này để xây dựng kế hoạch của mình.

Chiến lược thị trường bạn đã tạo sẽ giúp xác định cách bạn cần định vị công ty và sản phẩm của mình để đạt được sự tăng trưởng. Hãy nhớ rằng bạn có các phân khúc thị trường khác nhau và mỗi phân khúc cần có một kế hoạch định vị rõ ràng.

• Tài khoản lớn
• Cơ hội bên trong các tài khoản hiện có với các dòng sản phẩm khác nhau
• Cơ hội bên trong các lãnh thổ và thị trường hiện có
• Các công ty đáp ứng hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn
• Làm thế nào bạn sẽ xác định chúng?
• Làm thế nào bạn sẽ làm cho họ biết về sản phẩm của bạn?
• Bán hàng và tiếp thị sẽ phối hợp với nhau như thế nào để tìm kiếm khách hàng tiềm năng và bán hàng
• Thị trường mới, Sản phẩm mới.

Yêu cầu nhân viên bán hàng xác định vị trí là chưa đủ. Các nhóm bán hàng, tiếp thị và sản phẩm cần phải làm việc cùng nhau để tạo ra chân dung người mua hoặc tuyên bố định vị và đề xuất giá trị đáp ứng từng nhu cầu khác nhau.