CÁCH XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG ONLINE HIỆU QUẢ

 Mỗi nhóm bán hàng nên có một kế hoạch chiến lược bán hàng phác thảo các mục tiêu, phương pháp hay nhất và quy trình được thiết kế để sắp xếp nhóm và tạo ra sự nhất quán.

Lập kế hoạch bán hàng: Xây dựng kế hoạch chiến lược bán hàng

Cách xây dựng chiến lược bán hàng

1. Phát triển các mục tiêu của tổ chức.
2. Tạo hồ sơ khách hàng được điều chỉnh cho phù hợp với một sản phẩm cụ thể cung cấp.
3. Thuê, giới thiệu và bồi thường thỏa đáng cho các thành viên trong nhóm bán hàng.
4. Tạo một kế hoạch để tạo ra nhu cầu.
5. Đo lường hiệu suất của cá nhân và nhóm.
6. Theo dõi hoạt động bán hàng.

Để xây dựng một kế hoạch bán hàng toàn diện, bạn sẽ thấy các hoạt động sau đây hữu ích trong suốt quá trình thực hiện:

 

1. Xây dựng mục tiêu của tổ chức.

Đặt mục tiêu là điều không cần bàn cãi đối với hầu hết các nhóm bán hàng. Nếu không, làm thế nào khác, bạn sẽ biết bạn đang thực hiện các hoạt động phù hợp để mang lại kết quả tốt nhất? Nhận ý kiến đóng góp từ các bên liên quan trong toàn tổ chức vì mọi bộ phận đều phải chịu trách nhiệm về lợi nhuận của công ty.

Mỗi mục tiêu phải cụ thể và có thể đo lường được, chẳng hạn như “… để bán 150% hạn ngạch doanh số dự kiến trong quý 2.” Điều này giúp giảm sự nhầm lẫn khi đến lúc xem xét lại các mục tiêu để xem điều gì hiệu quả và điều gì không.

 

2. Tạo hồ sơ khách hàng phù hợp với một sản phẩm cụ thể cung cấp.

Điều này đòi hỏi một hồ sơ chi tiết về khách hàng mục tiêu – tính cách người mua – bao gồm quy mô công ty, tâm lý học và quy trình mua hàng của họ. Việc cung cấp sản phẩm nên phác thảo các lợi ích và tính năng của sản phẩm, nhấn mạnh vào những lợi ích và tính năng giải quyết các điểm khó khăn của khách hàng mục tiêu.

 

3. Thuê, giới thiệu và bồi thường thỏa đáng cho các thành viên trong nhóm bán hàng.

Phát triển một danh sách các tiêu chí và thuộc tính để các nhà quản lý bán hàng sàng lọc khi phỏng vấn ứng viên là điều cần thiết để tuyển dụng và giữ chân nhân tài hàng đầu.

Bước tiếp theo là phát triển một chương trình đào tạo và giới thiệu sẽ chuẩn bị cho họ bắt đầu bán hàng hiệu quả và hiệu quả, tiếp theo là kế hoạch bồi thường và phần thưởng sẽ thúc đẩy họ tiếp tục thực hiện.

 

4. Tạo một kế hoạch để tạo ra nhu cầu.

Phần này nên bao gồm một kế hoạch chi tiết về cách nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng để nâng cao nhận thức về sản phẩm của bạn, chẳng hạn như sử dụng các kênh thu hút xã hội trả phí, tạo sách điện tử và tổ chức hội thảo trên web, tổ chức sự kiện, v.v.

 

5. Đo lường hiệu suất của cá nhân và nhóm.

Đã đến lúc theo dõi! Sau khi cơ sở hạ tầng được thiết lập, hãy tạo quy trình theo dõi hiệu suất ở cấp độ cá nhân, nhóm và công ty. Phép đo này có thể ở dạng KPI hàng quý, trang tổng quan hàng tuần, đánh giá hàng tháng hoặc một số kết hợp của cả ba. Phần này cũng nên làm nổi bật các chỉ số cụ thể mà nhóm nên tập trung vào.

 

6. Theo dõi hoạt động bán hàng.

Theo dõi những nỗ lực của bạn là điều bắt buộc nếu bạn có kế hoạch tối ưu hóa các quy trình và thực tiễn của mình để phát triển trong tương lai. Ngay cả khi bạn chỉ mới bắt đầu thiết lập điểm chuẩn cho nhóm, hãy viết những điểm chuẩn đó ra và theo dõi tiến trình của bạn đối với chúng.

Bạn nên theo dõi mọi thứ từ bài thuyết trình bán hàng đến kỹ thuật kết thúc. Nếu bạn sẽ xuất bản một số nội dung lãnh đạo tư duy hoặc thậm chí tìm kiếm khách hàng tiềm năng từ phương tiện truyền thông xã hội, hãy đảm bảo rằng bất kỳ liên kết nào bạn chia sẻ đều có thể theo dõi được.

Sáng kiến bán hàng

1. Làm mới tính cách người mua của bạn thường xuyên.
2. Tích cực sắp xếp bán hàng và tiếp thị.
3. Sử dụng CRM.
4. Lắng nghe khách hàng tiềm năng của bạn.
5. Đầu tư vào phát triển bán hàng và xây dựng đội ngũ.

Các doanh nghiệp nên luôn tìm cách để đổi mới cách tiếp cận bán hàng của họ. Dưới đây là một số điều sáng tạo mà đại diện và nhóm bán hàng có thể tự làm để bắt đầu hiệu suất của họ, nổi bật so với đối thủ cạnh tranh và tăng năng suất của nhóm.

 

1. Làm mới tính cách người mua của bạn thường xuyên.

Buyer personas thông báo cho tất cả các loại hoạt động tại doanh nghiệp của bạn, bao gồm (và quan trọng nhất) những người mà nhóm tiếp thị và bán hàng của bạn theo đuổi với tư cách là khách hàng. Tuy nhiên, khi mọi thứ trên thị trường và tại công ty của bạn thay đổi, tính cách người mua của bạn có thể trở nên lỗi thời – điều này có thể khiến công việc của nhóm bán hàng của bạn trở nên trì trệ và không hiệu quả. Làm việc với nhóm tiếp thị của bạn để làm mới tính cách người mua của bạn nhằm trang bị tốt nhất cho nhóm bán hàng của bạn để tìm kiếm khách hàng tiềm năng và tiếp cận cộng đồng.

 

2. Tích cực sắp xếp bán hàng và tiếp thị.

Nói về tiếp thị, hãy tạo và tôn trọng thỏa thuận cấp độ dịch vụ giữa nhóm bán hàng và tiếp thị của bạn. Thỏa thuận này sẽ nêu chi tiết cách mỗi nhóm có thể hỗ trợ lẫn nhau, đóng góp vào các mục tiêu của nhóm khác và tôn trọng ranh giới theo cách vẫn thúc đẩy khách hàng tiềm năng hướng tới sự chuyển đổi.

 

3. Sử dụng CRM.

Các nhóm và chiến lược bán hàng thành công đòi hỏi các công cụ phù hợp. Nó cũng giúp nhóm bán hàng của bạn luôn cập nhật về tất cả các hoạt động có liên quan với khách hàng tiềm năng của bạn – một yếu tố minh bạch quan trọng giúp thúc đẩy và điều chỉnh nhóm của bạn.

 

4. Lắng nghe khách hàng tiềm năng của bạn.

Chỉ vì khách hàng tiềm năng, không phải là khách hàng, không có nghĩa là họ không thể cung cấp phản hồi có giá trị. Khi bạn di chuyển khách hàng tiềm năng qua kênh bán hàng của họ và (đặc biệt) khi họ bỏ cuộc, hãy yêu cầu phản hồi thẳng thắn về trải nghiệm của họ với nhóm và sản phẩm của bạn. Bạn có thể học được điều gì đó có thể giúp chuyển đổi họ hoặc khách hàng tiềm năng tiếp theo của bạn.

 

5. Đầu tư vào phát triển bán hàng và xây dựng đội ngũ.

Các nhóm bán hàng tốt nhất không chỉ phù hợp với khách hàng mà còn với đồng nghiệp của họ. Bán hàng là một nghề khó khăn và có thể dẫn đến kiệt sức nếu không có sự khuyến khích và tình bạn thân thiết thích hợp. Đầu tư vào phát triển bán hàng và các hoạt động xây dựng đội ngũ để giữ cho đội ngũ bán hàng của bạn cảm thấy hài lòng và được hỗ trợ.

 

Ví dụ về chiến lược bán hàng từ các nhóm bán hàng thành công

Trong phần này, tôi đã phân tích hai nhóm bán hàng có hiệu suất cực kỳ cao và cách họ đạt được thành công bằng cách sử dụng các chiến lược bán hàng độc đáo của họ.

 

Thuê đúng người theo tiêu chí đánh giá có thể lặp lại.

Trước tiên, tôi bắt đầu bằng cách xác định danh sách các thuộc tính tạo nên một đại diện bán hàng thành công: Đạo đức làm việc, khả năng huấn luyện, trí thông minh, niềm đam mê, sự chuẩn bị và kiến thức, khả năng thích ứng với thay đổi, thành công trước đó, kỹ năng tổ chức, khả năng cạnh tranh, ngắn gọn.

Từ đó, tôi thiết lập một quy trình có thể lặp lại để đánh giá các ứng viên trong các cuộc phỏng vấn dựa trên các tiêu chí có trọng số này.

 

Đào tạo đội ngũ bán hàng bằng cách bắt họ mang giày của khách hàng.

Một lần nữa, bước đầu tiên chúng ta thực hiện là xác định quy trình bán hàng mà chúng ta nghĩ sẽ thành công nhất. Chúng ta đã phác thảo đề xuất giá trị độc đáo, khách hàng mục tiêu, cạnh tranh, phản đối phổ biến nhất, tính năng và lợi ích của sản phẩm, v.v.

Sau đó, chúng ta tạo ra một chương trình đào tạo thực hành không chỉ bắt chước quy trình bán hàng cho các đại diện trước khi họ thực sự bắt đầu bán hàng mà còn cho phép họ trải nghiệm những khó khăn của khách hàng mục tiêu của chúng ta.

Ngày nay, một phần lớn trong chương trình đào tạo của chúng ta liên quan đến việc yêu cầu các đại diện tạo trang web và blog của riêng họ, sau đó hướng lưu lượng truy cập đến đó. Bài tập này cho phép các đại diện tư vấn tốt hơn cho khách hàng tiềm năng trong tương lai. Chúng ta cũng sử dụng các kỳ thi, chương trình chứng nhận và thuyết trình để đo lường hiệu suất của từng đại diện.

Sau khi nhân viên được giới thiệu, chúng ta tiếp tục theo dõi tiến trình của họ trong suốt các giai đoạn khác nhau của quy trình bán hàng của chúng ta. Các tiêu chí chính mà chúng ta xem xét bao gồm: khách hàng tiềm năng được tạo, khách hàng tiềm năng đã làm việc, bản demo được phân phối và khách hàng tiềm năng đã giành được. Sau đó, chúng ta đo lường các tiêu chí này với nhau để tạo ra các tỷ lệ như khách hàng tiềm năng được tạo thành khách hàng tiềm năng đã giành được.

Chúng ta theo dõi từng giai đoạn trong quy trình để nếu một đại diện đang gặp khó khăn với bất kỳ số liệu cụ thể nào, chúng ta có thể tìm hiểu sâu hơn để hiểu tại sao lại như vậy.

 

Điều chỉnh bán hàng và tiếp thị.

Các nhóm bán hàng và tiếp thị làm việc chặt chẽ với nhau trong một quy trình mà chúng ta gọi là “Smarketing” để tạo ra khách hàng tiềm năng nhất quán mỗi tháng.

Trong quá trình này, tiếp thị hiểu những phẩm chất mà khách hàng tiềm năng cần đáp ứng trước khi nó được bàn giao cho doanh số bán hàng cũng như số lượng khách hàng tiềm năng đủ điều kiện mà nó phải tạo ra mỗi tháng để đáp ứng dự báo bán hàng của chúng ta.

Trong khi đó, nhóm bán hàng hiểu họ nên đợi bao lâu trước khi liên hệ với khách hàng tiềm năng và họ nên thực hiện bao nhiêu nỗ lực để liên hệ với khách hàng tiềm năng đó. Tất cả những quyết định này được dẫn dắt bởi dữ liệu và khoa học.

 

Thuê những người tuyệt vời, không nhất thiết phải là nhân viên bán hàng tuyệt vời.

Tuyển dụng được cho là một trong những thành phần thiết yếu nhất của một chiến lược bán hàng tuyệt vời. Tuy nhiên, nhiều giám đốc bán hàng đã bị lừa dối khi tin rằng họ phải thuê các siêu sao bán hàng. Padelford tìm kiếm sáu đặc điểm tính cách chính khi tuyển dụng nhân viên bán hàng: trí thông minh, đạo đức làm việc, lịch sử thành công, sáng tạo, tinh thần kinh doanh, khả năng cạnh tranh.

Sự thật của vấn đề là các nhóm bán hàng trước tiên phải tìm kiếm những người tuyệt vời và sau đó đào tạo họ để họ trở thành những nhân viên bán hàng tuyệt vời.

 

Hãy coi bán hàng như một khoa học, không phải là một nghệ thuật.

 Bây giờ chúng ta có thể đo lường doanh số bán hàng xuống còn lần thứ hai. Chúng ta có thể giải thích thành công theo các điểm dữ liệu lạnh, cứng hơn là các đánh giá định tính thần bí. Mỗi nhóm bán hàng nên theo dõi quy mô giao dịch trung bình của họ, độ dài chu kỳ bán hàng trung bình, dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi giao dịch, cuộc gọi mỗi ngày cho mỗi đại diện và số lượng giao dịch trong quy trình.

Mỗi số liệu này, được theo dõi trong thời gian dài hơn, sẽ thông báo cho các công ty về tình trạng của quy trình bán hàng của họ và xác

 

Duy trì quy trình chất lượng cao bằng cách loại bỏ các khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn.

 

Khi đánh giá xem một khách hàng tiềm năng có đủ điều kiện hay không, một đại diện phải có câu trả lời cụ thể cho bốn trong số năm biến số sau:

• Nỗi đau: Khách hàng tiềm năng có đang gặp phải một vấn đề kinh doanh nổi bật hoặc thách thức đòi hỏi họ phải thay đổi không?
• Quyền lực: Khách hàng tiềm năng có liên quan trực tiếp đến quá trình ra quyết định không? Nếu không, ai là ai?
• Tiền bạc: Dịch vụ của chúng ta có nằm trong giới hạn ngân sách của họ không?
• Quy trình: Quy trình mua hàng của họ là gì?
• Dòng thời gian: Họ đang ở giai đoạn nào trong hành trình của người mua? Họ sẽ mua trong một khung thời gian hợp lý?

Phát triển tốt hơn với các chiến lược bán hàng, sáng kiến và mẫu

Mọi công ty đều có thể hưởng lợi từ việc xây dựng một kế hoạch chiến lược bán hàng. Mẫu miễn phí bên dưới bao gồm mọi thứ bạn cần để tùy chỉnh chiến lược của mình cho nhóm kinh doanh và bán hàng của mình. Bất kể bạn chọn chiến lược nào, hãy luôn thực hiện cách tiếp cận lấy người mua làm trọng tâm. Cũng học hỏi từ những ví dụ về nhóm bán hàng chiến thắng này để phát triển đội ngũ bán hàng và hiệu suất của bạn.

https://pamarketing.vn/khoa-hoc-lap-ke-hoach-kinh-doanh-marketing-hieu-qua-danh-chien-thang-nam-2022/

https://pamarketing.vn/facebook-tiktok-ads-2022/

https://pamarketing.vn/khoa-dao-tao-facebook-tiktok-marketing-2022/

Xin trân trọng cảm ơn các bạn đã đọc bài viết của tác giả Nguyễn Phan Anh Nếu các bạn hoặc các anh/chị cần tư vấn doanh nghiệp, tư vấn bán hàng, tư vấn chiến lược kinh doanh, marketing online, quảng cáo trực tuyến, chuyển đổi số và xử lý khủng hoảng truyền thông, hoặc hợp tác đào tạo, đào tạo theo yêu cầu của doanh nghiệp… xin vui lòng liên hệ với công ty PA Marketing hoặc chuyên gia Nguyễn Phan Anh của chúng tôi theo thông tin dưới đây.