XÂY DỰNG KẾ HOẠCH KINH DOANH BÁN HÀNG

Theo một nghiên cứu được  Forbes trích dẫn , những người đại diện bán hàng chủ động quản lý thời gian của họ với cách tiếp cận có chủ đích sẽ dành nhiều thời gian hơn cho việc bán hàng 18,9% so với những người không chủ động.

Thật không may, nhiều đại diện bán hàng không ưu tiên lập kế hoạch và do đó không dành thời gian của họ một cách hiệu quả nhất có thể. Nhưng với 6 bước đơn giản này, các đại diện bán hàng của bạn có thể xác định chiến lược bán hàng của họ và lập một kế hoạch kinh doanh bán hàng mà họ có thể sử dụng để duy trì tổ chức và hoàn thành các mục tiêu bán hàng của họ.

Bước 1: Thực hiện đo lường mục tiêu bán hàng

Trước khi người đại diện của bạn có thể bắt đầu lập một kế hoạch kinh doanh hiệu quả, họ cần cảm thấy thoải mái với  mục tiêu bán hàng  mà bạn đã đặt ra cho họ.

Là người quản lý bán hàng, bạn nên kiểm tra dữ liệu hiệu suất của từng đại diện trong sáu đến mười hai tháng qua và xác định các con số chính bao gồm tổng doanh thu, lợi nhuận, tỷ lệ thắng / lỗ, quy mô giao dịch và các KPI khác quan trọng đối với tổ chức của bạn.

Nếu có sẵn, hãy bao gồm số hoạt động hàng tuần, hàng ngày và hàng tháng, chẳng hạn như cuộc gọi, cuộc họp và email.

Dựa trên dữ liệu này, dự đoán doanh số bán hàng tổng thể của công ty và chiến lược công ty của bạn, xác định mục tiêu bán hàng cho từng đại diện của bạn. Sau đó, gặp riêng từng nhân viên bán hàng để xem xét dữ liệu hiệu suất trước đó của họ và trình bày với họ hạn ngạch bán hàng mới của họ.

Điều này sẽ giúp đại diện của bạn thấy họ cần ở đâu, liên quan đến nơi họ đã ở trong quá khứ.

Bước 2: Chia nhỏ các con số

Với tư cách là giám đốc bán hàng, hãy huấn luyện các đại diện của bạn chia mục tiêu của họ thành các “phần” để họ có thể tổ chức và tấn công hiệu quả hơn.

Ví dụ: mục tiêu bán hàng 5.150.000 đô la được chia nhỏ có thể trông như sau:

3,500,000 đô la Tài khoản bảo trì hiện tại

500.000 đô la Bán sản phẩm hoặc dịch vụ mới từ các tài khoản hiện có

300.000 đô la tài khoản mới với các cơ hội hiện có

300.000 đô la Tài khoản hoàn toàn mới từ Khách hàng tiềm năng tiếp thị

100.000 đô la tài khoản hoàn toàn mới từ tính năng Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Nhìn vào mục tiêu theo cách này giúp bạn dễ quản lý hơn và dễ dàng hơn trong việc phát triển một kế hoạch chi tiết xung quanh.

Bước 3: Xác định chướng ngại vật

Nhân viên bán hàng hiểu được những trở ngại mà họ có thể gặp phải có thể chuẩn bị sẵn sàng để vượt qua chúng. Là một phần của quá trình lập kế hoạch, hãy nhờ các đại diện của bạn suy nghĩ về những gì có thể gặp phải trên con đường đạt được mục tiêu của họ, cũng như các chiến thuật để vượt qua những trở ngại đó.

Những trở ngại có thể là bên ngoài, chẳng hạn như sự gián đoạn trong ngành của bạn hoặc một liên hệ trong tài khoản rời đi. Chúng cũng có thể là nội bộ, chẳng hạn như không điều chỉnh chiến lược tiếp thị của công ty với chiến lược bán hàng của bạn, dẫn đến chất lượng kém.

Việc xác định và giải quyết các trở ngại sớm mang lại cho nhóm của bạn cơ hội thành công lớn hơn.

Bước 4: Thiết lập kế hoạch hành động

Một khi các đại diện bán hàng của bạn hiểu những con số nào cần phải đáp ứng và cơ hội và trở ngại nằm ở đâu, họ có thể làm việc để xác định một kế hoạch hành động.

Yêu cầu đại diện của bạn xác định các chiến lược hoặc dự án cụ thể mà họ có thể thực hiện để hướng họ tới mục tiêu của mình. Sau đó, hãy chắc chắn rằng họ liệt kê các hoạt động thu được lợi nhuận cao liên quan đến chiến lược mà họ có thể thực hiện hàng ngày, hàng tuần và hàng tháng để đưa chúng đến nơi cần thiết.

Ví dụ:

• Người đại diện của bạn có thể có  MỤC TIÊU  là tăng doanh số bán một sản phẩm cụ thể với khách hàng hiện tại bằng cách nuôi dưỡng các mối quan hệ.
• Một  CHIẾN LƯỢC  để đạt được mục tiêu đó có thể là tham gia vào các nhóm mạng chuyên nghiệp mà khách hàng là thành viên và tham dự các hội nghị sắp tới.
• Sau đó, họ có thể liệt kê các  HOẠT ĐỘNG  mà họ sẽ cần phải hoàn thành để thực hiện chiến lược. 
• Ví dụ: yêu cầu chấp thuận tham gia nhóm mạng chuyên nghiệp, gửi ghi chú cho khách hàng của họ, những người là thành viên nói với họ rằng họ mong được gặp họ ở hội nghị tiếp theo, v.v.

Cách tiếp cận từ trên xuống này sẽ giúp tổ chức các đại diện bán hàng của bạn và quản lý thời gian của họ tốt hơn hàng ngày. Nó cũng sẽ cung cấp cho họ một con đường rõ ràng để đạt được mục tiêu bán hàng của họ.

Bước 5: Hợp tác với Tiếp thị

Sự liên kết bán hàng và tiếp thị   là chìa khóa quan trọng và thực sự có thể mang lại cho tổ chức của bạn một lợi thế cạnh tranh.

Đề nghị mỗi nhân viên bán hàng của bạn gặp gỡ nhóm tiếp thị để thảo luận về kế hoạch kinh doanh một trang của họ.

Khi bộ phận tiếp thị hiểu chiến lược bán hàng của nhóm bạn, họ có thể tạo kế hoạch tiếp thị để hỗ trợ nhóm bán hàng và thúc đẩy chất lượng dẫn đầu.

Bước 6: Thực hiện Kế hoạch Kinh doanh Bán hàng

Bước cuối cùng và quan trọng nhất của kế hoạch kinh doanh là thực hiện. Thúc giục nhân viên bán hàng của bạn giữ kế hoạch hành động bán hàng của họ ở nơi họ có thể nhìn thấy nó mỗi ngày và yêu cầu họ lên lịch các hoạt động mà họ đã cam kết trên lịch cá nhân của họ.

Bằng cách sắp xếp thứ tự ưu tiên và dành ra thời gian cần thiết, đội ngũ bán hàng của bạn sẽ không có lý do bào chữa khi cần thực hiện – và họ sẽ rất tốt trên con đường thành công.

Kết luận

Việc lập kế hoạch kinh doanh giúp nhóm bán hàng của bạn quản lý các hoạt động hàng ngày của họ theo cách thúc đẩy họ đạt được các mục tiêu dài hạn. Lập kế hoạch là đưa tương lai vào hiện tại để bạn có thể làm điều gì đó về nó ngay bây giờ.

Khóa học Tiktok Marketing :https://pamarketing.vn/khoc-hoc-tiktok/

Xin trân trọng cảm ơn các bạn đã đọc bài viết của tác giả Nguyễn Phan Anh Nếu các bạn hoặc các anh/chị cần tư vấn doanh nghiệp, tư vấn bán hàng, tư vấn chiến lược kinh doanh, marketing online, quảng cáo trực tuyến, chuyển đổi số và xử lý khủng hoảng truyền thông, hoặc hợp tác đào tạo, đào tạo theo yêu cầu của doanh nghiệp… xin vui lòng liên hệ với công ty PA Marketing hoặc chuyên gia Nguyễn Phan Anh của chúng tôi theo thông tin dưới đây.