Khách hàng mục tiêu, tiếng Anh là target customer hay target market, là thuật ngữ dùng để diễn tả một tập hợp các khách hàng hoặc một phân khúc khách hàng có cùng thuộc tính mà người bán (doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân) sẽ tập trung mọi nguồn lực và thời gian để phục vụ cho nhóm khách hàng này nhằm tìm kiếm doanh thu và lợi nhuận.

Các chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing hoặc chiến lược bán hàng v.v… mà doanh nghiệp kinh doanh đã, đang và sẽ triển khai đều cần tập trung vào nhóm khách hàng này và dựa trên những hiểu biết sâu sắc, rộng rãi và có sự nghiên cứu chi tiết, kỹ lưỡng, tìm ra những “khoảng trống thị trường” hoặc “lỗ hổng thị trường”, “sự khác biệt thật sự” và “trải nghiệm khách hàng hoàn toàn mới” sẽ giúp doanh nghiệp của bạn có cơ hội kinh doanh tốt và cơ hội thành công tốt.

Như đã phân tích về phân khúc khách hàng, người bán hàng (bao gồm doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân) cần tập trung vào đối tượng khách hàng mục tiêu vì đơn giản là chúng ta không thể tiếp có ngay mọi nguồn lực để tiếp cận đến tất cả mọi khách hàng, mọi tỉnh thành, mọi quốc gia. Và nếu có đủ nguồn lực, thì ta cũng cần tập trung vào khách hàng mục tiêu trước, sau đó sẽ mở rộng tập khách hàng mục tiêu. Nếu không thì doanh nghiệp sẽ gây ra tình trạng lãng phí, tổn thất về chi phí vì không tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu.

Thông thường thì doanh nghiệp sẽ cần phải “vẽ chân dung khách hàng mục tiêu” hoặc khách hàng tiềm năng một cách cụ thể và rõ ràng nhất, dựa trên i) nghiên cứu về khách hàng mục tiêu hoặc ii) dựa trên sản phẩm được tung ra thị trường rồi bắt đầu tìm hiểu về khách hàng, tối ưu sản phẩm và chọn ra tệp khách hàng mục tiêu.

Vẽ chân dung khách hàng mục tiêu theo chuẩn Facebook

Chân dung khách hàng cần phải có đầy đủ các thông tin theo các nhóm chỉ số như nhân khẩu học, sở thích, hành vi. Trong mỗi nhóm chỉ số hoặc yếu tố như nhân khẩu học, sở thích, hành vi lại có hàng trăm các chỉ số cơ bản. Là một chuyên gia về marketing online và gắn bó với công cụ quảng cáo Facebook từ rất lâu, Phan Anh sẽ giới thiệu cho các anh chị cách xây dựng hoặc xác định khách hàng mục tiêu cho sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp của mình theo chuẩn của Facebook Inc. Các bạn chỉ cần điền thông tin theo các tiêu chí này một cách chi tiết, rõ ràng, dễ hiểu là bạn đã xác định được chân dung khách hàng theo các nhóm nhân khẩu học, sở thích, hành vi.

Nguồn ảnh: Google Image

Việc xác định khách hàng mục tiêu giúp cho doanh nghiệp dễ dàng biết khách hàng của mình ở đâu, là ai, cách thức tiếp cận, và cách thức chốt hợp đồng với khách hàng một cách hiệu quả nhất.

Nếu bạn chỉ vẽ chân dung khách hàng một cách đơn giản và hời hợt, bạn sẽ dễ bị sai lầm trong lựa chọn và phân tích khách hàng, định hướng chiến lược sản phẩm hoặc tạo ra quá trình trình nghiệm khách hàng tuyệt vời hoặc trên cả mong đợi (không thể nào quên, đáng nhớ trong cuộc đời và vô giá). Trong khi đó bạn có cả một tập hợp “chuẩn mực’ được ghi chép dữ liệu và tối ưu bởi Facebook như phía trên, và công nghệ cho phép bạn tiếp cận khách hàng theo cách phân tách chân dung của khách hàng “rõ như ban ngày”. Cũng xin nói thêm và so sánh một chút trong một cuốn sách mà tôi đã đọc về “trải nghiệm khách hàng” của một tác giả khác, tôi thấy cuốn sách đó vẽ chân dung khách hàng theo quan điểm cá nhân của tôi là khá hời hợt và hoàn toàn thiếu tính chi tiết và cụ thể, rõ ràng, chứ khoong theo cách mà tôi vẽ chân dung theo chuẩn Facebook (vì tôi lấy từ kỹ thuật chạy quảng cáo của Facebook Ads).

Đây là cách vẽ chân dung khách hàng hời hợt, và thiếu trải nghiệm của một cuốn sách “trải nghiệm khách hàng” chỉ gồm các tiêu chí cảm tính như sau:

Chỉ có vài tiêu chí này mà có thể được coi là vẽ chân dung chuẩn về khách hàng để đem đến trải nghiệm xuất sắc cho họ thì tôi cho rằng là rất khó cho các doanh nghiệp, doanh nhân và người bán hàng.

Tôi đề nghị các bạn độc giả, doanh nghiệp, doanh nhân, người bán hàng khi vẽ chân dung, nên áp dụng theo công thức và tiêu chí của tôi đưa ra, nó rất rõ ràng, rất dễ hiểu, rất đầy đủ, rất chi tiết, có cả định tính (con số) và lý tính (cảm xúc) thì mới nắm rõ được khách hàng của mình là ai, ở đâu, muốn gì, thích gì, sợ gì…

Xin trân trọng cảm ơn các bạn đã đọc bài viết của tác giả Nguyễn Phan Anh Nếu các bạn hoặc các anh/chị cần tư vấn doanh nghiệp, tư vấn bán hàng, tư vấn chiến lược kinh doanh, marketing online, quảng cáo trực tuyến, chuyển đổi số và xử lý khủng hoảng truyền thông, hoặc hợp tác đào tạo, đào tạo theo yêu cầu của doanh nghiệp… xin vui lòng liên hệ với công ty PA Marketing hoặc chuyên gia Nguyễn Phan Anh của chúng tôi theo thông tin dưới đây.