Chiến lược giá và lựa chọn khách hàng tiềm năng

Chiến lược giá và lựa chọn khách hàng tiềm năng

Chiến lược giá

Theo một thống kê tình hình thương mại điện tử năm 2018 tại Việt Nam, tỷ lệ mua hàng giá trị dưới 200.000 đồng trên mạng là 36%, tỷ lệ giá trị sản phẩm dịch vụ nằm trong khoảng 200.000 – 500.000 đồng chỉ khoảng 23%, giá trị sản phẩm/dịch vụ từ 500.000 – 2.000.000 đồng lại thấp hơn một chút, chiếm 20%.

Kết quả khảo sát hoạt động thương mại điện tử hay bán hàng online tại Việt Nam cho thấy, mức giá phù hợp để bán online trên Facebook tại thị trường nên ở mức dưới 1.000.000 đồng/sản phẩm và phân khúc tốt nhất nằm ở mức giá khoảng 200-800K trở lại.

Với các mức giá cao hơn, thì chúng ta vẫn bán được nhưng sẽ có sự thấp hơn trong quá trình chuyển đổi. Có nhiều người bán hàng bán sản phẩm vài ba triệu đồng hoặc hàng hiệu tiền chục triệu đồng cũng vẫn bán hàng online được, nhưng sẽ cần đến thương hiệu và uy tín của người bán.

Do đó, bạn nên lựa chọn những sản phẩm độc đáo có giá trị dưới 1.000.000 đồng và tạo sự khác biệt cho sản phẩm/ dịch vụ của mình phù hợp với đặc điểm khách hàng mục tiêu. Như vậy sẽ đảm bảo an toàn hơn cho hoạt động kinh doanh của bạn.

Định giá như thế nào để thị trường chấp nhận được và có thể cạnh tranh với những sản phẩm/dịch vụ cùng loại trên thị trường là công việc không hề đơn giản. Định giá cho sản phẩm vừa là nghệ thuật và cũng là khoa học. Nó cũng là yếu tố quyết định sự thành bại của mặt hàng mà bạn lựa chọn kinh doanh.

Rẻ và đắt

Người tiêu dùng thường có tâm lý “của rẻ là của ôi” hoặc “đắt xắt ra miếng”, điều này vẫn có thể đúng khi bán hàng online trên Facebook. Tuy nhiên, họ hoàn toàn thông minh và tỉnh táo để biết sản phẩm/ dịch vụ mà bạn cung cấp có xứng đáng với giá trị đồng tiền mà họ phải bỏ ra hay không. Do đó, định giá quá thấp hoặc quá cao chưa phải là tốt.

Hãy theo đuổi các chiến lược lựa chọn sản phẩm linh hoạt kèm với chiến lược giá phù hợp để tối ưu hóa lợi nhuận và doanh số, tối đa độ thỏa mãn của khách hàng thì bạn sẽ có nhiều cơ hội bán hàng thành công.

Các yếu tố ảnh hưởng đến giá 

Để có thể đưa ra một chiến lược giá tốt, bạn phải nắm được các yếu tố chi phối và ảnh hưởng trực tiếp đến giá bán sản phẩm/dịch vụ của bạn: giá thành, chi phí thuê nhân viên, vận chuyển, giá của đối thủ cạnh tranh với những mặt hàng tương tự, mức độ khác biệt của sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp, phân khúc thị trường và tập khách hàng mục tiêu mà bạn theo đuổi…

Nên nhớ rằng giá rẻ không phải lúc nào cũng là chiến lược tốt nhất, bằng chứng là điện thoại iPhone đắt hơn tất cả các loại sản phẩm smartphone phổ biến nhưng lại bán chạy nhất.

Những Lưu ý khi định giá sản phẩm 

Bạn không thể định giá bán thấp hơn giá thành của sản phẩm/dịch vụ được, trừ khi bạn chấp nhận lỗ trong thời gian đầu để xâm nhập thị trường, và bạn cũng cần  phải  tính  cách  quay  lại  mức  giá  cũ  một  cách  hợp  lý  nhất.

Bạn cũng không thể bỏ qua chi phí thuê nhân viên, vận chuyển, giao hàng khi bán hàng trực tuyến. Đây là một trong những chi phí bạn phải cân nhắc nên tính gộp vào trong giá bán sản phẩm/dịch vụ, hay tách riêng ra khỏi giá bán hàng và khách hàng phải chịu 50% hoặc 100% (tùy thuộc vào chính sách bán hàng của bạn).

So Sánh với giá của đối thủ

“Biết địch biết ta, trăm trận trăm thắng”: Do đó, khi quyết định chiến lược định giá, tương quan cạnh tranh trên thị trường và giá cả của đối thủ là yếu tố mà bạn không được phép bỏ Dịch vụ bạn cung cấp cho khách hàng nếu không có sự khác biệt so với đối thủ thì cùng một sản phẩm như nhau, bạn không thể định giá cao hơn đối thủ của mình được.

Do đó, nếu bạn muốn bán giá cao hơn thì bạn phải cho khách hàng thấy sản phẩm/ dịch vụ mà bạn cung cấp xứng đáng được như vậy. Họ sẽ hạnh phúc và thoải mái chi tiền với giá trị mà họ nhận được.

Ví dụ: Bạn có thể có chính sách hỗ trợ giao hàng miễn phí, giao ngay trong ngày với những khách hàng ở gần, hoặc chương trình quà tặng đính kèm đặc biệt, cơ hội tham gia bốc thăm trúng thưởng,…

Căn cứ vào sản phẩm và khách hàng

Có rất  nhiều  yếu  tố  chi  phối  đến  chiến  lược  định   giá, mức  độ  khác biệt của sản phẩm cũng là một yếu tố để bạn căn cứ. Sản phẩm càng khác biệt, độc đáo, khan hiếm trên thị trường thì bạn càng có quyền định giá

Định giá cao hay thấp còn phụ thuộc vào đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn là ai? Chất lượng sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp ở mức như thế nào? Hàng hóa nhập vào đắt hay rẻ, sản phẩm có độc đáo hay không, độ bền của sản phẩm, mức độ làm hài lòng, thỏa mãn khách hàng của chính sản phẩm và dịch vụ của bạn …

Sản phẩm IT của LG Vietnam

Mới đây tôi cũng vừa đọc một bài viết chia sẻ kinh nghiệm bán hàng của một giám đốc bán hàng ngành hàng sản phẩm IT (sản phẩm công nghệ thông tin) của LG Vietnam với dòng sản phẩm là màn hình máy tính dành cho các gamers (người chơi trò chơi điện tử).

Kinh nghiệm chỉ ra rằng anh lựa chọn cách tiếp cận sản phẩm với nhóm đối tượng khách là các chủ quán game. Người bán hàng đã thuyết phục bằng cách đưa sản phẩm vào cho khách hàng dùng thử và so sánh hiệu suất, tung ra chương trình bảo hành tốt hơn của đối thủ; tung ra các gói hỗ trợ hấp dẫn cho khách hàng.

Cụ thể  là  LG  Vietnam  đã  tung  ra  gói  dịch  vụ  hỗ  trợ  mua  màn  hình  máy  tính, sẽ được thiết kế và trang trí cho quán game một phong cách riêng. Với gói dịch vụ ưu việt này khiến chủ quán game thấy có lợi ích hơn hẳn so với các nhà cung cấp khác (người bán hàng khác) nên họ đã thay đổi và đồng ý với các điều khoản hợp tác… đó chính là cách bán hàng đối với những sản phẩm cạnh tranh cao và giá cao.