Hướng dẫn xây dựng KPI sales chuẩn

Để có thể trở thành vua bán hàng- King of Sales, trước hết bạn phải biết cách xây dựng KPI sales chuẩn. Để từ đó định hướng, lên kế hoạch và triển khai thực hiện công việc theo đúng mục tiêu đã đề ra. Cũng như kiểm soát các đơn hàng sao cho hiệu quả nhất.

Là một trong những công ty với đội ngũ chuyên gia hàng đầu về Marketing. PA Marketing cũng có những khóa đào tạo King of Sales dành cho các cá nhân, tổ chức kinh doanh. Với kiến thức và kinh nghiệm của mình, hôm nay chúng tôi sẽ chia sẻ với bạn về cách để lập một KPI chuẩn nhất cho sales. Cùng tìm hiểu nhé!.

1.Các chỉ số quan trọng khi xây dựng KPI sales.

Khi lập KPI sales với phương thức bán hàng trực tiếp, truyền thống. Sẽ bao gồm rất nhiều các chỉ số cần lưu ý như sau:

Các chỉ số quan trọng khi lập KPI sales

• Về thời gian: có thể tính theo Ngày, Tuần, Tháng, Quý và Năm.
• Về nhân viên: có thể tính theo từng nhân viên, cả phòng, cả công ty
• Về địa lý: có thể tính theo từng tỉnh thành; trong tình thành có thể tính từng huyện.
• Về khách hàng: có thể tính theo từng khách hàng cụ thể.

Giờ chúng ta sẽ đi vào tìm hiểu cụ thể để hiểu rõ hơn về các chỉ số này trước khi tự xây dựng KPI sales cho riêng mình.

2.Chỉ số tiếp cận khách hàng khi thiết lập KPI sale.

Tiếp cận khách hàng hiệu quả

• Một nhân viên sales tiếp cận bao nhiêu khách hàng mới trong 1 tuần/ tháng/ quý?
• Một nhân viên sales tiếp cận bao nhiêu khách hàng cũ trong 1 tuần/ tháng/ quý?
• Một nhân viên gọi điện thoại bao nhiêu cuộc điện thoại cho khách trong 1 tuần/ tháng?
• Một nhân viên chăm sóc khách hàng bao nhiêu lần cho khách hàng cũ/ mới trong 1 tuần/ tháng?
• Tỷ lệ chuyển đổi từ khách mới thành khách mua hàng bao nhiêu phần trăm?
• Thời gian chuyển đổi từ khách mới thành khách mua hàng bình quân là bao lâu?
• Chi phí chuyển đổi cho khách hàng mới thành khách hàng cũ là bao nhiêu tiền?

2.Chỉ số bán hàng và doanh thu khi xây dựng KPI sales.

Quản lý bán hàng và doanh thu

• Doanh số bán hàng trên đầu nhân viên hàng tuần/ hàng tháng/ hàng quý?
• Doanh số bán hàng trên từng khách hàng theo tuần/ tháng/ quý/ năm?
• Doanh số bán hàng trên từng huyện/ tỉnh theo tuần/ tháng/ quý/ năm?
• Tăng trưởng doanh số theo từng khách hàng theo tuần/ tháng/ quý/ năm?
• Tăng trưởng doanh số theo từng: Địa bàn (tỉnh); Theo đầu sales; Theo từng sản phẩm; Tính theo tháng/ quý/ năm?
• Doanh số bán hàng theo từng: Mã sản phẩm/ Thương hiệu/ Dòng sản phẩm cụ thể theo từng tuần/ tháng/ quý/ năm?
• Doanh số đến từ khách cũ chiếm bao nhiêu phần trăm (%)?
• Doanh số đến từ khách hàng mới chiếm bao nhiêu phần trăm?

3.Chi phí và lợi nhuận khi xây dựng KPI sale.

• Chi phí bán hàng tính theo từng nhân viên sales cụ thể theo tuần/ tháng/ quý/ năm?
• Chi phí bán hàng tính trên doanh thu tổng tính theo tuần/ tháng/ quý/ năm?
• Chi phí bán hàng trên mỗi địa bàn (tỉnh) tính theo tuần/ tháng/ quý/ năm?
• Chi phí bán hàng tính theo sự kiện/ chương trình khuyến mại tính theo đầu khách hàng trong tháng/ quý/ năm?

Về lợi nhuận trong bảng KPI sales:

Lợi nhuận kinh doanh

• Lợi nhuận gộp bình quân tính theo tháng/ quý/ năm: Quy đổi về % và giá trị thật.
• Lợi nhuận ròng bình quân tính theo tháng/ quý/ năm: Quy đổi về % và giá trị thật.
• Lợi nhuận gộp/ ròng tính theo từng địa bàn (tỉnh thành) tính theo tháng/ năm.
• Lợi nhuận gộp/ ròng tính theo từng đầu khách hàng tính theo tháng/ năm.
• Lợi nhuận gộp/ ròng tính theo từng nv sales tính theo tháng/ năm.

Về tỷ lệ Chi phí/ Doanh thu khi xây dựng KPI sales:

Đo lường hiệu quả kinh doanh- chi phí trên doanh thu

• Tỷ lệ chi phí/ doanh tính theo từng nhân viên sales hàng tháng/quý/ năm.
• Tỷ lệ chi phí/ doanh thu tính theo từng khách hàng/ từng tỉnh thành theo tháng/quý/ năm.
• Tỷ lệ chi phí/ doanh thu bình quân năm.

4.Mục tiêu doanh thu 2019, 2020 (năm tiếp theo).

Mục tiêu doanh thu năm tới

• Doanh số tổng tăng bao nhiêu % và giá trị cụ thể là bao nhiêu?
• Doanh số phân bổ theo khu vực?
• Doanh số phân bổ theo sản phẩm/ thương hiệu?
• Doanh số phân bổ theo đầu sales?
• Doanh số phân bổ theo khách hàng?
• Doanh số phân bổ cho khách hàng cũ?
• Doanh số phân bổ cho khách hàng mới?
• Kịch bản doanh số Tốt là bao nhiêu %? Bình thường là bao nhiêu %? Xấu là bao nhiêu phần trăm?
• Lợi nhuận bình quân?
• Chi phí bình quân?
• Tỷ suất lợi nhuận bình quân?

5.Về sản phẩm bán.

Phân tích thị trường, lựa chọn sản phẩm kinh doanh

• Sản phẩm gì bán chạy nhất? Doanh số cụ thể theo tháng/ năm?
• Sản phẩm gì bán có lợi nhuận cao nhất? Doanh số cụ thể theo tháng/ năm?
• Sản phẩm gì tiềm năng nhất? Doanh số cụ thể theo tháng/ năm?
• Sản phẩm gì bán kém nhất? Doanh số cụ thể theo tháng/ năm?
• Sản phẩm nào khách hàng mong muốn nhất?
• Sản phẩm nào bán giá cao nhất?
• Chiến lược sản phẩm năm tới là gì? Về thương hiệu, về số lượng dòng hàng, về bao bì?
• …..

6.Về khách hàng.

Nhắm chọn mục tiêu khách hàng

• Khách hàng nào bán doanh số lớn nhất? Doanh số cụ thể theo tuần/tháng/ năm?
• Doanh số bán hàng theo từng: Mã sản phẩm/ dòng sản phẩm trên từng khách hàng/ từng địa bàn; Doanh số cụ thể theo tháng/ năm?
• Chi phí bán hàng tính theo từng khách hàng/ từng địa bàn?
• Khách hàng nào cho lợi nhuận cao nhất?
• Chỉ số công nợ của khách hàng? Thời gian thanh toán của khách hàng? Khả năng thanh toán của khách hàng?
• Tiêu chí xếp hạng khách hàng: Vip 1, vip 2, vip 3?
• Chính sách phục vụ khách hàng theo tiêu chuẩn VIP 1, 2, 3.
• Chương trình chăm sóc khách hàng và chi phí chăm sóc khách hàng phân bổ theo từng địa bàn/ khu vực/ tỉnh thành/ khách hàng; Phân bổ theo từng nhân viên sales, tính theo tháng/ quý/ năm.

Trên đây chúng tôi vừa chia sẻ với bạn về cách cũng như các chỉ số quan trọng khi xây dựng KPI sales. Nếu bạn cần hỗ trợ, tư vấn về Digital Marketing. Hay muốn nhận thêm thông tin về khóa học King of Sales cùng các kiến thức Marketing đỉnh cao. Hãy liên hệ với PA Marketing để được hỗ trợ nhanh nhất.