Mô hình kinh doanh Freemium: Tại sao các công ty thất bại? (P1)

Mô hình kinh doanh Freemium ra đời từ một bài đăng trên blog do nhà đầu tư mạo hiểm Fred Wilson tạo ra. Ông đã viết lời khuyên các công ty khởi nghiệp nên tặng miễn phí dịch vụ của họ. Theo Fred Wilson, lợi thế của việc cung cấp quyền chọn miễn phí là khả năng có được khách hàng nhanh chóng. Mục tiêu của việc sử dụng nó là ” loại bỏ mọi rào cản đối với việc thu hút khách hàng ban đầu “.

Vào thời điểm viết bài, khái niệm freemium còn mới và nhiều công ty khởi nghiệp mới như là các công ty khởi nghiệp Software As A Service (SaaS) đang tìm cách phát triển nhanh chóng.

Sự ra đời của Mô hình kinh doanh Freemium

Fred Wilson không có tên cho khái niệm sử dụng dịch vụ miễn phí để thu hút khách hàng, vì vậy anh ấy đã yêu cầu đọc giả của mình nghĩ ra một cái tên.

Jarid Lukin – một người bình luận, sau đó đề xuất tên gọi mô hình Freemium. Mô hình Freemium sau đó đã phát triển và được gọi là mô hình kinh doanh Freemium .

Tóm lại, mô hình kinh doanh freemium liên quan đến việc cung cấp phiên bản cơ bản của sản phẩm hoặc dịch vụ miễn phí, với mục đích thuyết phục một số lượng lớn khách hàng trả tiền cho phiên bản nâng cao hơn.

Mô hình kinh doanh Freemium là một mô hình doanh thu và một chiến lược tiếp thị, không phải là một mô hình kinh doanh .

Các dịch vụ như Dropbox, Skype, LinkedIn hoặc Spotify đã triển khai thành công mô hình kinh doanh freemium và cung cấp cả phiên bản miễn phí và trả phí.

Tuy nhiên, một số lượng lớn các công ty kỹ thuật số trực tuyến khác đã trải nghiệm freemium như một cái bẫy tốn kém .

Tuy nhiên, các doanh nhân và quản lý cấp cao trong các tổ chức vẫn còn hiểu biết hạn chế về lý do tại sao một số mô hình kinh doanh freemium trở nên thành công và bền vững trong khi những mô hình khác thì không .

Sức mạnh của miễn phí

Miễn phí có thể có nhiều ý nghĩa, và ý nghĩa đó đã thay đổi trong những năm qua. Nó làm dấy lên những nghi ngờ, nhưng lại có sức thu hút sự chú ý như hầu như không có gì khác. Nó gần như không bao giờ đơn giản như nó có vẻ, nhưng nó là giao dịch tự nhiên nhất trong tất cả. ” – Chris Anderson trong cuốn sách Miễn phí, Tương lai của giá gốc

Chris Anderson

Mô hình kinh doanh Freemium không phải là mới. Nó bắt đầu vào những năm 1980 như một chiến lược thu hút khách hàng dùng thử phần mềm.

Hồi đó nó thường được gọi là phần mềm chia sẻ. Phiên bản miễn phí (có giới hạn) của sản phẩm đã được cung cấp cho mọi người với hy vọng sau đó họ sẽ nâng cấp lên phiên bản trả phí.

Tua nhanh cho đến ngày nay và các công ty như Linkedin sử dụng nó như một phần cốt lõi trong mô hình kinh doanh của họ . Một ví dụ khác là mô hình kinh doanh Spotify , nơi người dùng có thể nghe nhạc miễn phí, đổi lại họ được tiếp xúc với các quảng cáo.

Spotify cung cấp mô hình kinh doanh miễn phí

Đối với Spotify, những quảng cáo này là một cách bù đắp chi phí, nhưng cũng cung cấp một sự khác biệt đáng kể về giá trị và lý do để nâng cấp (nghe nhạc không có quảng cáo).

Tại sao Mô hình Freemium không phải là Mô hình Kinh doanh

Một mô hình kinh doanh là một cách có hệ thống của thiết kế như thế nào một doanh nghiệp hoạt động và liên quan đến việc xác định các hoạt động của mình, tài nguyên và làm thế nào những đường đi lên để tạo ra giá trị cho khách hàng.

Một mô hình doanh thu là một phương pháp chụp giá trị từ cách bạn tiếp thị và bán sản phẩm của mình – nói cách khác làm thế nào bạn kiếm tiền.

Một chiến lược giá freemium thường được sử dụng như một mô hình tài chính khởi động để thúc đẩy tăng trưởng, đặc biệt là cho các doanh nghiệp phần mềm.

” Khách hàng chỉ cách một cú nhấp chuột và nếu bạn có thể chuyển đổi họ mà không buộc họ phải đưa ra quyết định về giá cả / giá trị, bạn có thể xây dựng cơ sở khách hàng khá nhanh chóng và hiệu quả. Điều quan trọng là bạn yêu cầu càng ít càng tốt trong quá trình thu hút khách hàng ban đầu. Yêu cầu thẻ tín dụng mặc dù bạn sẽ không tính phí gì vào thẻ đó không phải là một ý kiến hay. Ngay cả việc đăng ký bắt buộc cũng là một ý kiến tồi. Bạn sẽ muốn thực hiện một số việc như vậy khi bạn đã có được khách hàng nhưng không phải trong tương tác ban đầu.”

Fred Wilson

Freemium so với các mô hình kinh doanh miễn phí sử dụng quảng cáo

Nhiều nền tảng kỹ thuật số như YouTube, Netflix, Tencent Video và Qiyi, và một vài nền tảng khác, tạo ra lợi nhuận từ các nhà quảng cáo. Đây là những nền tảng hai mặt. Điều này không giống và không nên nhầm lẫn với mô hình Freemium.

Một nền tảng thường là hai mặt tạo điều kiện thuận lợi cho các giao dịch giữa những người tham gia ở cả hai bên. Trong thị trường hai mặt cổ điển, các đại lý ở một bên của nền tảng có thể nhận được giá trị từ việc tương tác với các đại lý ở phía bên kia. Đây được gọi là hiệu ứng mạng .

Để thu hút người dùng trực tuyến vào một trang web, các dịch vụ freemium thường được giới thiệu, chẳng hạn như đấu giá trực tuyến (ví dụ: eBay), Thương mại điện tử (ví dụ: Amazon), mạng xã hội (ví dụ: Facebook), video trực tuyến (ví dụ: YouTube), ngân hàng việc làm trực tuyến, trực tuyến trò chơi, v.v.

Trong các mô hình này, họ cung cấp các dịch vụ miễn phí để tải một mặt của thị trường hai mặt, một nền tảng. Đổi lại, điều này thu hút các nhà quảng cáo, công ty, cửa hàng và người mua (một thị trường khác) sẵn sàng trả tiền.

Ngược lại, một mô hình freemium cung cấp một tập hợp các tính năng miễn phí và sau đó cung cấp một đường dẫn nâng cấp trả phí.

Các vấn đề với Mô hình Freemium là gì?

Mô hình kinh doanh freemium so với miễn phí

Tặng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn miễn phí không đảm bảo khách hàng sau đó sẽ chuyển đổi thành cao cấp.

Nếu đề xuất giá trị không mạnh và khách hàng không thấy giá trị gia tăng khi chuyển sang các dịch vụ cao cấp, một công ty khởi nghiệp có thể thu được nhiều khách hàng nhưng sẽ nhanh chóng cạn kiệt tiền mặt.

Cung cấp miễn phí, ngay cả với các mô hình kinh doanh kỹ thuật số , vẫn đòi hỏi nhiều tài nguyên để phục vụ sản phẩm và các chi phí liên quan. Một ví dụ về điều này là Ahrefs, một nền tảng SEO cho phép mọi người tìm kiếm từ khóa, phân tích một trang web cho lưu lượng truy cập, từ khóa và hơn thế nữa.

Ahrefs không cung cấp phiên bản miễn phí vì một lý do chính đáng. Chi phí, sự gia tăng băng thông và khối lượng truy vấn tuyệt đối sẽ lớn hơn bất kỳ lợi ích nào về mặt chuyển đổi. Ngoài ra, Ahrefs là một dịch vụ có giá cao. Mức giá cao cấp này cho phép nó tái đầu tư vào việc phát triển nền tảng của mình. Về cơ bản, mô hình kinh doanh của Ahrefs dựa vào doanh thu của các đăng ký dài hạn từ các chuyên gia SEO.

Một điều cần cân nhắc thêm là ưu đãi miễn phí ảnh hưởng như thế nào đến chiến lược giá tổng thể của bạn. Giá cả và giá trị chắc chắn gắn liền với nhau và cần được xem xét cẩn thận. Các mặt hàng giá rẻ thường không được coi là có giá trị thấp.

Tỷ lệ, chi phí và tài chính của người dùng Freemium

Theo Anderson (2009) , nhiều trang web sử dụng các mô hình freemium hoạt động dựa trên tỷ lệ khách hàng thuê bao cao cấp so với khách hàng sử dụng freemium.

Ông gọi đây là “nguyên tắc 5%” nghĩa là cứ 20 người thì có một người trả tiền cho dịch vụ giá trị gia tăng, nó có thể trang trải chi phí sử dụng miễn phí của 19 người còn lại. Tất nhiên tỷ lệ này không phải là một tỷ lệ cố định và phụ thuộc vào dịch vụ/sản phẩm được cung cấp.

Tuy nhiên, tỷ số ảnh hưởng đến nhiều bộ phận khác của doanh nghiệp và cuối cùng việc tối ưu hóa tỷ số có tác động ngầm đến lợi nhuận và dòng tiền của doanh nghiệp.

Chi phí trung bình để phục vụ một người dùng miễn phí.
Tỷ lệ miễn phí trên phí bảo hiểm cho khách hàng.
DAU (Người dùng hoạt động hàng ngày) được sử dụng để hiển thị số lượng người tương tác với sản phẩm, dịch vụ hàng ngày. Đối với một số nền tảng, người dùng hoạt động hàng tháng (MAU) có thể phù hợp hơn.
ARPU: Doanh thu trung bình trên mỗi người dùng.
ARPDAU: Doanh thu trung bình trên mỗi lần sử dụng hoạt động hàng ngày.
ARPPU: Doanh thu trung bình trên mỗi người dùng thanh toán.
LTV: Giá trị Trọn đời.
Số phiên hàng ngày: Số lượng phiên chơi mà người dùng tương tác mỗi ngày.
CPA: Giá mỗi chuyển đổi hoặc chi phí.

Đăng ký Hôn nhân Hoàn hảo và Freemium

Các mô hình kinh doanh thuê bao là một cuộc hôn nhân hoàn hảo với việc sử dụng các mô hình freemium. Chuyển khách hàng tiềm năng từ miễn phí sang đăng ký là mô hình kinh doanh phổ biến nhất liên quan đến freemium.

Ví dụ về điều này có thể được nhìn thấy với Spotify, Linkedin, Dropbox và nhiều người khác.

Tuy nhiên, mặc dù hấp dẫn ngay lập tức, nhưng nó không phải là một cách tiếp cận phù hợp với tất cả. Nơi Freemium hoạt động tốt là khi nó được hỗ trợ bởi các mô hình doanh thu khác, ví dụ như Spotify, nơi chi phí (và nỗi đau được giảm bớt) là quảng cáo.

Khái niệm này cũng hoạt động tốt khi mức đầu tiên của bất kỳ gói trả phí nào mang lại lợi ích đáng kể nhưng với chi phí thấp hơn. Các tính năng cao cấp quan trọng và toàn diện hơn sau đó bị khóa với giá cao hơn nhiều.

Chính sự cân bằng giữa việc hiểu những tính năng nào sẽ cung cấp miễn phí và những tính năng nào sẽ cung cấp dưới dạng phí bảo hiểm là sự khác biệt giữa thành công và thất bại.

Dịch từ: GaryFox

CÔNG TY TNHH PA MARKETING

Đơn vị đào tạo và tư vấn, triển khai về marketing online, các khóa học trực tuyến: Bán hàng trên Facebook; Lập kế hoạch kinh doanh và marketing hiệu quả; CEO – Giám đốc điều hành 4.0; CMO – Giám đốc marketing thời đại số; Content Marketing… Nhận quảng cáo, truyền thông & xử lý khủng hoảng truyền thông… bài bản số 1 tại Việt Nam. Nhận tư vấn chiến lược và triển khai các giải pháp bán hàng trực tuyến đa nền tảng.

Hotline: 0917781399/ 0906 950333; Email: cskh.pamarketing@gmail.com

Fanpage: facebook.com/pamarketing.vn

Website: pamarketing.vn; Youtube: www.youtube.com/pamarketing

Mô hình kinh doanh Canvas Mô hình kinh doanh của Facebook

Mô hình kinh doanh khởi nghiệp Lean Canvas Hướng dẫn phân khúc khách hàng hiệu quả