Sự khác biệt giữa marketing online và sales

Một trong những câu hỏi đau đầu của các nhà quản trị, CEO, chủ shop, người đi thuê mướn làm Marketing hoặc làm quảng cáo là: “Này em, làm sao chị bỏ ra 1 đồng, chị thu về 10 đồng (tỷ lệ 10% chi phí Marketing/doanh thu), 20 đồng (5% chi phí Marketing/doanh thu)”, nếu mà được như thế chị sẽ tất tay và chung tình với em luôn.

Câu trả lời của tôi nếu muốn nhận khách hàng là: Dạ thưa anh ơi, chị ơi, cô ơi, chú ơi, bác ơi,… điều này là chưa chắc chắn được, phải thử nghiệm, phải chạy thử, phải tối ưu chiến dịch, phải chi tiền ném đá dò đường, vì chưa có chỉ số thống kê chưa thể biết được là giá thầu là bao nhiêu tiền một click vào Website, bao nhiêu click vào Website thì có được một đơn, tỷ lệ chốt đơn thành công là bao nhiêu phần trăm; hay chạy Facebook thì bao nhiêu tiền một comment, bao nhiêu comment thì ra một số điện thoại, bao nhiêu số điện thoại thì chốt được một đơn, bao nhiêu đơn nhận hàng thì giao được thành công tỷ lệ bao nhiêu v.v… Anh chị cần cho tôi 1-2 tháng để đánh giá chiến dịch, ngắn nhất cũng phải 2-3 tuần, chứ ngay và luôn thì tôi không chắc, mặc dù tôi có thể cung cấp thông tin dự báo cho anh chị được là áng chừng như này, như này…

Còn nếu câu trả lời chua ngoa đanh đá: Nếu tôi biết chính xác tỷ lệ như vậy hoặc có thể tối ưu cứng đét tỷ lệ như vậy thì việc gì tôi phải chạy cho anh chị? Sao tôi không nhập hàng về bán luôn mà phải làm cho anh/chị?

Sự khác biệt về Marketing và sales thường bắt đầu từ việc trong một công ty có hai phòng là phòng Marketing và phòng kinh doanh: Bộ phận Marketing thường được coi là bộ phận tiêu tiền, còn bộ phận kinh doanh là bộ phận kiếm tiền. Và bộ phận nào kiếm được tiền thì quan trọng hơn. Thậm chí phòng kinh doanh làm tốt việc chăm sóc khách hàng và bán tốt, bán ổn định thì không cần luôn phòng Marketing

– Thật ra, nếu quay lại với lý thuyết về Marketing 4Ps (Kotler), 7Ps (Kotler) hay 10Ps (Phan Anh) đã giới thiệu trong chương trước, thì chúng ta sẽ thấy rằng sales (bán hàng) là một hoạt động nhằm bán sản phẩm tới các khách hàng và thu tiền, nhưng để làm được việc đó cũng cần đến các yếu tố sản phẩm (P1), giá bán (P2), chiết khấu, thiết lập thị trường địa lý và kênh phân phối (P4), làm các bộ sales-kit để bán hàng (P3), cũng cần có nhân viên kinh doanh (P5), cũng cần có quy trình bán hàng, chăm sóc khách hàng (P6), cũng không khác nhau nhiều lắm

– Ở Việt Nam nhiều người hiểu Marketing có nghĩa là làm quảng cáo, làm truyền thông, làm thương hiệu (P3), đó là cách hiểu theo nghĩa hẹp và không/chưa thể hiện được hết bản chất của Marketing theo các quan điểm tiếp cận hiện đại và rộng hơn. Còn bán hàng chỉ có nhiệm vụ là tổ chức bán hàng sao cho đưa hàng đến với tay khách hàng nhanh nhất, hiệu quả nhất, thu tiền và công nợ về tốt nhất.

Sau đây là một số gợi ý và so sánh giữa Marketing và sales để giải thích cho sự khác biệt và nhiệm vụ của mỗi bên.

Tiêu chí	Marketing	Sales (bán hàng)
Định nghĩa	Là quá trình làm thỏa mãn khách hàng (Kotler) hoặc là làm vượt xa sự kỳ vọng của khách hàng (Donald Trump).	Là quá trình đưa hàng hóa từ nhà sản xuất hoặc nhà phân phối đến địa chỉ nhận hàng và bán hàng của khách hàng và thu tiền hàng, thực hiện các nghĩa vụ công nợ.
Phạm vi tiếp cận	Marketing rộng hơn rất nhiều so với sales. Marketing còn bao gồm các hoạt động quảng cáo, truyền thông, xây dựng thương hiệu, nghiên cứu thị trường, phát triển các kênh phân phối, làm các nghiên cứu về khách hàng, nghiên cứu về sản phẩm, phát triển sản phẩm mới, công nghệ mới, phát triển phương thức tiếp thị mới, phát triển nội dung và thông điệp truyền thông, sự hài lòng của khách hàng, quản trị rủi ro truyền thông, quản trị thương hiệu, quan hệ công chúng v.v…	Sales là quá trình tập trung vào việc bán hàng và ra doanh số. Không có doanh số, không nói chuyện dài dòng. Không có doanh số, tất cả các hoạt động Marketing có thể sẽ ngừng hoạt động vì không có tiền để làm. Hoặc làm Marketing mãi mà không ra doanh số thì chứng tỏ là sản phẩm chưa đáp ứng được nhu cầu thị trường hoặc Marketing sai hướng
Tập trung	Tập trung vào sản phẩm, khách hàng, xây dựng các mối quan hệ, các chiến lược ngắn hạn, dài hạn, tối ưu chi phí sản xuất, tối ưu quá trình bán hàng, tối ưu kênh phân phối, đưa ra các quyết định Marketing chiến lược…	Tập trung vào doanh số bán hàng, thu hồi công nợ, tăng trưởng số lượng bán hàng, số lượng khách hàng, mở rộng thị trường
Tầm nhìn	Marketing mang tính dài hạn và mang tính chiến lược.	Bán hàng mang tính thời vụ và thời điểm. Tất nhiên, không bán được hàng thì “móm” và cũng chẳng còn hoạt động Marketing nào để làm. Hãy nhớ điều đó.
Chiến lược	Kéo và đẩy	Đẩy
Mục tiêu	Marketing là làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và làm vượt xa sự kỳ vọng của khách hàng.	Bán hàng, bán hàng và bán hàng
Doanh số	Marketing giúp thúc đẩy doanh số. Muốn thúc đẩy doanh số được Marketing phải tiêu tiền ngân sách cho hoạt động này để bán được nhanh hơn, nhiều hơn, bền vững hơn.	Bán hàng giúp đem về doanh số trực tiếp cho doanh nghiệp và người bán hàng.

Như vậy chúng ta có thể hiểu khái quát sự giống nhau và khác nhau giữa hoạt động Marketing và hoạt động bán hàng theo một số tiêu chí như trên. Và chúng ta cũng cần thời gian, cần kiên nhẫn, cần tiền bạc đầu tư cho hoạt động Marketing nói chung và hoạt động quảng cáo (nói hẹp hơn) để có thể thúc đẩy doanh số bán hàng. Đọc đến đây, cũng nhiều người sẽ nghĩ rằng tôi đang bênh vực cho phòng Marketing là phòng không chỉ tiêu tiền, mà nếu đúng đắn phòng Marketing và các hoạt động chính xác, hiệu quả của mình sẽ tạo ra giá trị bền vững cho doanh nghiệp, thúc đẩy hoạt động bán hàng, gia tăng sự hài lòng của khách hàng. Còn phòng bán hàng (bán trực tiếp, bán qua kênh phân phối, bán Online) có vai trò quan trọng trong việc chuyển đổi các khách hàng mục tiêu, khách hàng quan tâm (để lại mail, số điện thoại, bình luận Facebook, inbox Fanpage, đơn hàng trực tuyến v.v…) thành doanh số thực và tiếp tục làm cho họ tái mua và tìm kiếm các khách hàng mới.

Nếu bạn hỏi tôi rằng: Marketing hay Sales thì cái nào quan trọng hơn?

Tôi sẽ trả lời không ngại ngần rằng, đừng so sánh như vậy, chẳng có cái nào kém quan trọng hơn cái nào, vì cái nào cũng quan trọng. Giống như 2 cánh tay của cơ thể, theo bạn thì tay trái quan trọng hơn hay tay phải quan trọng hơn? Bạn sẽ trông thế nào nếu mất đi một cánh tay?

Mà câu hỏi đúng nên tập trung vào việc: Làm sao để làm Marketing tốt? Hiệu quả? Tiết kiệm chi phí? Đạt được mục tiêu đề ra? Và làm sao để bán được nhiều hàng hơn, có được nhiều doanh thu hơn, có được lợi nhuận tốt hơn, có được sự hài lòng của khách hàng, có được sự trung thành của khách hàng hơn? Và doanh nghiệp ngày càng mở rộng, phát triển bền vững, hiệu quả