Trải nghiệm khách hàng: Tính tổng cầu thị trường & Nghiên cứu thị trường.

Trải nghiệm khách hàng là hành trình dài bắt đầu từ xây dựng sản phẩm, quảng bá, tìm hiểu, mua hàng, trải nghiệm và đánh giá, dẫn đến vòng đời mới. Việc sản phẩm đáp ứng nhu cầu và thị hiếu khách hàng đóng vai trò then chốt trong hành trình này. Để thấu hiểu điều đó, doanh nghiệp cần đo lường dung lượng thị trường một cách cẩn thận và tỉ mỉ. Hôm nay, PA Marketing và thầy Nguyễn Phan Anh sẽ cung cấp cho bạn kiến thức cơ bản về tổng cầu thị trường và mẫu khảo sát thị trường cơ bản. Hãy cùng bắt đầu khám phá!

1.Tính tổng cầu thị trường

Tôi (Nguyễn Phan Anh) rất thích cách mà tập đoàn Masan bước vào thị trường, họ chọn sản phẩm bán ra thị trường là thực phẩm, bao gồm nước chấm công nghiệp, mì gói và một số sản phẩm cùng nhóm ngành. Phải nói thật là ban đầu tôi không tưởng tượng ra được quy mô và doanh số khủng khiếp của một sản phẩm chứ đừng nói là cả một nhóm ngành hàng. Riêng thị trường nước mắm (nước chấm) công nghiệp Masan nhắm tới có quy mô khoảng 8.000 tỷ đồng (tám nghìn tỷ đồng) mỗi năm.

Nguồn: Bách hóa Xanh

Câu hỏi là “Làm sao để tính toán được quy mô tổng thể của cầu thị trường (gọi là tổng cầu thị trường) của một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể hoặc một ngành hàng cụ thể?”. Dưới đây là một số gợi ý cho bạn:

Cách tính đơn giản để tính tổng cầu thị trường nước mắm công nghiệp của Masan như sau, xin lưu ý, số liệu mang tính tương đối, không phải là số liệu chính xác, bạn chỉ nên tham khảo cách làm và công thức, thay vì chú ý vào tính chính xác của số liệu.

– Theo Tổng cục thống kê năm 2019 thì Việt Nam có khoảng 96,2 triệu dân (con số làm tròn), và đến nay 2021 thì có khoảng gần 98 triệu dân. Số hộ gia đình tại Việt Nam là 26,9 triệu hộ gia đình. Mỗi hộ gia đình như vậy có gần 4 người trong nhà.

– Với khoảng 27 triệu hộ, mỗi hộ gia đình khoảng 4 người, mỗi tháng sẽ tiêu thụ tối thiểu hết 01 lít nước mắm nói chung (bao gồm nước mắm công nghiệp và nước mắm truyền thống) cho việc nấu nướng, thêm nếm và chấm thức ăn hàng ngày. Vì cách ăn của người Việt Nam là phải có mắm để chấm, ăn mặn quen rùi, không ăn nhạt được. Hơn nữa sản phẩm này là sản phẩm tiêu dùng hàng ngày nên sẽ luôn luôn cần mua mới, sẽ đem lại nguồn doanh thu ổn định trong hoạt động sản xuất, kinh doanh cho doanh nghiệp nếu mọi thứ đi theo đúng chiến lược kinh doanh đã đề ra.

Nguồn: Đánh giá nước mắm

– Tạm tính giá bình quân của 1 lít nước mắm công nghiệp là 20-25K vnđ (cứ cho là doanh số là 25K/ 1 tháng để quy đổi thành 1 đô la Mỹ đi để tính cho dễ nhé).

– Vậy ta sẽ có tổng cầu của thị trường một năm là: 27 triệu hộ x 12 tháng x 1 đô la = 324 triệu đô la Mỹ doanh số cho một năm. Với điều kiện giả định dữ liệu đúng: ăn tối thiểu 1 lít nước mắm/ 1 tháng/ 1 hộ (điều này hoàn toàn khả thi, thậm chí vượt hơn); và giá bình quân cho 1 lít nước mắm đắt rẻ là 1 đô la Mỹ. Vậy bạn đã nhìn thấy “miếng bánh thị phần” của sản phẩm nước mắm công nghiệp rồi chứ, không tồi chút nào. Và trên thị trường thì lại chưa có ông to bà lớn nào đủ dẫn dắt thị trường, vậy nên với tư duy của “cá mập” trong thị trường đại dương xanh thì Masan có thể ăn nhanh, ăn mạnh và chiếm lĩnh thị phần không ngừng. Kết quả“nghe đồn là” Masan Group đã chiếm lĩnh đến hơn 80% thị phần sản phẩm nước mắm công nghiệp toàn quốc tại Việt Nam. Một con số rất ấn tượng.

– Cách thứ hai để biết tổng cầu thị trường: hãy mua báo cáo thị trường hoặc thuê nghiên cứu thị trường. Theo hãng nghiên cứu thị trường Euromonitor, thị trường nước mắm Việt Nam ước tính trị giá 4,5 tỷ USD và có mức tăng trưởng hàng năm khoảng 4,7% trong giai đoạn 2016-2021.

Như vậy là đã rõ hoàn toàn về tổng cầu thị trường (giá trị thị trường) nước mắm là khoảng 4,5 tỷ đô la Mỹ, không có gì bàn cãi thêm nữa. Giờ là vào việc để lập kế hoạch kinh doanh.

* Công thức tính tổng cầu thị trường.

CẦU CỦA DOANH NGHIỆP:

Qi =Si × Q

Trong đó:

Qi: Cầu của doanh nghiệp i

Si: Thị phần của doanh nghiệp i

Q: Tổng cầu thị trường.

DỰ BÁO TỔNG CẦU THỊ TRƯỜNG:

Q = n ×p × q

Trong đó:

Q: Tổng cầu thị trường trong 1 năm

n: Số lượng người mua đối với 1 loại sản phẩm

p: Giá trung bình cho 1 đơn vị sản phẩm

q: Số lượng trung bình 1 người mua 1 năm.

Tính tổng cầu thị trường để cho doanh nghiệp và người bán hàng biết được quy mô của thị trường ước tính, và từ đó đề ra kế hoạch chiếm lĩnh một số phần trăm nhất định của thị phần trong thị trường đó. Nếu có tổng cầu thị trường lớn (hay dung lượng/ quy mô thị trường lớn) thì doanh nghiệp cũng sẽ tính đến kế hoạch đầu tư dài hạn và đầu tư với ngân sách lớn để có thể tham gia “ăn” thị phần lớn.

Ví dụ như thị trường bán lẻ hàng tiêu dùng theo mô hình các siêu thị có doanh số hàng tỷ đô la; thị trường khám chữa bệnh; thị trường thuốc tân dược; thị trường bán lẻ hàng thời trang v.v… là một số thị trường có quy mô lớn.

Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là nghiên cứu gì và nghiên cứu như thế nào?

Thông thường thì khi ta đọc các sách về chủ đề này, hoặc tìm kiếm Google về “Nghiên cứu thị trường” thì ta sẽ thấy một “mớ lý thuyết” về nghiên cứu thị trường: như nghiên cứu đối thủ, nghiên cứu sản phẩm, nghiên cứu giá bán, nghiên cứu hệ thống bán hàng v.v… của đối thủ.

Phần lý thuyết này các bạn Google tìm kiếm bổ sung thêm thông tin nếu cần nhé, hoặc mua sách nghiên cứu thị trường đọc thêm, tôi sẽ đưa cho các bạn một bản đề xuất nghiên cứu thị trường mà một doanh nghiệp thực tế nên làm gì và cần khảo sát gì những thông tin cơ bản gì để các anh chị và các bạn độc giả tham khảo. Lưu ý đây là một bản khảo sát thị trường sơ bộ, cơ bản, “phiên bản doanh nghiệp thực chiến” của một doanh nghiệp sản xuất trong lĩnh vực ép nhựa. Các anh chị đọc và tham khảo, biến thành các tiêu chí nghiên cứu thị trường của riêng mình thêm để đảm bảo đúng tiêu chí và nội dung cần nghiên cứu.

Ví dụ tham khảo:

TỜ TRÌNH NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG CÔNG TY PAM

I. Mục tiêu nghiên cứu

1. Các mục tiêu nghiên cứu

– Nghiên cứu đối thủ và nghiên cứu thị trường, và tổng cầu của thị trường năm 2021, dự báo 2022.

– Phạm vi nghiên cứu: Miền Bắc

– Đối tượng nghiên cứu: đối thủ và thị trường của 03 ngành hàng, cụ thể là ngành hàng nhựa nông nghiệp chăn nuôi; nhựa nông nghiệp trồng trọt và chậu hoa (chậu hoa là chủ đạo); ngành hàng nhựa công nghiệp

– Thời gian nghiên cứu: trước 10/10/2021 hoàn thành. Báo cáo chính thức 15/10 với Ban giám đốc

Nguồn: Luận văn Việt

2. Kết quả nghiên cứu:

Bản báo cáo về Nghiên cứu Đối thủ và Nghiên cứu thị trường tổng hợp cho 03 ngành, dự kiến dài 100 trang A4. Trong đó có đầy đủ các số liệu, thông tin chính xác, có khả năng kiểm chứng, đánh giá chi tiết về từng đối thủ, từng hạng mục quan trọng của đối thủ mà mình cần nghiên cứu. Từ đó so sánh và đưa ra giải pháp chiến đấu với thị trường.

3. Số lượng khách hàng và đối thủ.

– Ngành Nông nghiệp chăn nuôi: Mức tối thiểu 10 đối thủ, 06 tỉnh thành; tối thiểu 300 khách hàng các cấp bậc.

– Ngành Nông nghiệp trồng trọt và chậu hoa: Mức tối thiểu 10 đối thủ, 06 tỉnh thành; tối thiểu 300 khách hàng các cấp bậc.

– Ngành công nghiệp: Mức tối thiểu 10 đối thủ, 06 tỉnh thành; tối thiểu 300 khách hàng các cấp bậc.

II.Các thông tin cần thu thập theo nội dung dàn ý dưới đây.

1.Có bao nhiêu đối thủ trên thị trường?

Thông tin cơ bản của đối thủ: tên, thời gian hoạt động, địa chỉ, số điện thoại, website, fanpage, cơ sở kinh doanh, sản phẩm mang thương hiệu/ nhãn hiệu, …
Phân loại, xếp loại đối thủ theo thứ tự từ cao xuống thấp, đánh giá dựa trên quy mô, năng lực, khả năng tài chính, số lượng khách hàng của đối thủ.
Địa bàn, cơ sở sản xuất của các đối thủ

2.Từng đối thủ thì sẽ cần trả lời các thông tin quan trọng như sau:

2.1. Nghiên cứu về năng lực sản xuất của đối thủ

Họ tự sản xuất hay đi thuê gia công sản phẩm

– Nếu họ tự sản xuất thì họ sản xuất ở đâu (địa chỉ); quy mô sản xuất bao gồm: diện tích nhà xưởng, số lượng máy móc đang sản xuất (bao nhiêu máy, máy đời gì, máy hãng gì, máy mới hay máy cũ, rất chi tiết, cụ thể), có bao nhiêu công nhân sản xuất (số lượng, trình độ của công nhân), tiêu thụ bao nhiêu kilowatt điện trong 1 tháng (số lượng và chi phí tiền điện của nhà máy/ phân xưởng đó trong 12 tháng liên tiếp); họ nhập nguyên liệu ở đâu, chi phí nhập nguyên liệu của họ thuộc loại rẻ hay trung bình hay cao?

– Nếu họ đi thuê sản xuất thì thuê ở đâu, và các câu hỏi cũng tương tự.

– Họ sản xuất những loại mặt hàng gì, chủng loại mặt hàng gì: có liệt kê danh sách kèm theo hình ảnh + kèm theo báo giá của từng loại mặt hàng của từng đối thủ; họ sản xuất mặt hàng nào là chủ lực (có kèm theo sản lượng của từng mặt hàng).

– Doanh số bán hàng (giá trị tiền hàng); sản lượng xuất kho (số lượng hàng hóa) của từng Đối thủ liên tiếp trong 12 tháng kể từ tháng 8/2019 đến tháng 9/2020

– Đối thủ có đội ngũ vận chuyển, giao hàng hay không? Có/ không? Nếu có thì họ có bao nhiêu xe (số lượng xe), loại xe gì (khối lượng xe); họ có thuê ngoài không (có/không), nếu thuê thì đang thuê của bên nào (tên tuổi, địa chỉ).

– Họ có khả năng tự làm khuôn mẫu ngành nhựa hay không (có/không); Nếu làm khuôn ở bên ngoài thì đối thủ họ đang đi thuê làm khuôn mẫu ở đâu? Mỗi tháng họ làm mới thêm bao nhiêu khuôn? Giá trị bình quân của mỗi chiếc khuôn? Họ làm khuôn mẫu cho những sản phẩm mới nào? Quy mô của nhà máy/ xưởng khuôn của họ (rộng bao nhiêu mét, có bao nhiêu máy làm khuôn, máy loại gì, có bao nhiêu công nhân).

2.2. Nghiên cứu báo giá và chính sách của đối thủ

– Báo giá sản phẩm của đối thủ kèm hình ảnh: báo giá mới nhất, cập nhật mới nhất tháng 9/2020; mức chiết khấu của họ dành cho các đại lý là bao nhiêu; chính sách chiết khấu; chính sách giao hàng; chính sách đổi trả; chính sách mở nhà phân phối, đại lý; chiết khấu thưởng; chính sách công nợ dành cho nhà phân phối, đại lý; mẫu hợp đồng của Đối thủ đang đưa cho NPP (nếu có/ hoặc không có mẫu hợp đồng);

– So sánh chính sách giá bán niêm yết; giá bán thẳng sau chiết khấu; cách thức chiết khấu; chính sách mở nhà phân phối, chiết khấu thưởng tháng/quý/năm; chính sách công nợ cho đại lý/ npp so với chính công ty mình hiện tại

Nguồn: Brands Viet

2.3. Nghiên cứu về Khách hàng của từng đối thủ

Nguồn: Mona Media

2.3.1. Khách hàng của đối thủ

– Liệt kê Tên tuổi, địa chỉ, số điện thoại của tất cả những khách hàng mà từng đối thủ đang bán ra. Có danh sách kèm theo chi tiết cụ thể.

– Lập danh sách khách hàng của từng đối thủ chi tiết bao gồm: tên tuổi, số điện thoại, địa chỉ, định vị gps của nơi đó; khách hàng đó nhập doanh số bao nhiêu tiền/ 1 ngày, bao nhiêu tiền/ 1 tháng; phân loại khách hàng của đối thủ theo thứ tự từ cao xuống thấp theo doanh thu.

– Điều gì làm Khách hàng của đối thủ hài lòng: giá cả, mẫu mã, dịch vụ giao hàng, công nợ, thái độ của nhân viên, sự tử tế của chủ cơ sở sản xuất, mối quan hệ cá nhân v.v… Mức độ hài lòng của Khách hàng với từng đối thủ. So sánh, đánh giá của chính Khách hàng với “Mình” và từng Đối thủ là gì? Mình hơn gì, mình kém gì, và khách mong muốn mình làm gì tiếp theo?

– Tìm hiểu doanh số bán hàng trong 12 tháng liên tục từ tháng 8/2019 đến tháng 9/2020 của từng khách hàng của đối thủ, có kèm theo hình ảnh hoặc phiếu báo giá, phiếu mua hàng đại diện.

– Cách bán hàng của Đối thủ: bán thẳng, bán qua nhà phân phối, bán tập trung vào khu vực nào, nhóm khách hàng nào trọng tâm, bán vào tỉnh thành nào,

– Nghiên cứu về “đường đi của hàng hóa” của đối thủ. Họ bán buôn chỗ nào, bán lẻ chỗ nào, những khách hàng trọng điểm, phân bổ theo địa lý là những tỉnh thành nào; họ có bán vào Miền Trung và Miền Nam hay không? Và nếu có bán thì họ bán bán bằng cách nào? Họ hỗ trợ những gì cho những khách hàng ở xa, hoặc miền Trung, Miền Nam bằng cách nào (giao hàng, hay giảm giá, hay khuyến mại)

– Tổng doanh số của từng khách hàng và tổng doanh số của tất cả các khách hàng; tổng doanh số của thị trường ngành hàng đó?

2.3.2. Khảo sát Khách hàng đánh giá về chính bạn

– Có danh sách khách hàng đã khảo sát chia theo ngành hàng và Khu vực

– Khách hàng đã biết về công ty mình hay chưa (nghe nói hay chưa nghe nói tới)? Rồi/ Chưa

– Khách hàng biết rõ về công ty mình như thế nào? Sản phẩm đang bán là gì? Những ngành hàng đang kinh doanh là gì?

– Nhân viên kinh doanh đã từng tiếp cận khách hàng này hay chưa? Rồi/Chưa

– Khách hàng đã lấy hàng của công ty mình chưa? Rồi/Chưa

– Vì sao lấy hàng/ Vì sao không lấy hàng? Lý do chính là gì?

– Khách hàng hài lòng/ không hài lòng với công ty mình vì lý do gì?

– Khách hàng đang lấy doanh số bán hàng bao nhiêu? Ngành hàng nào?

– Khách hàng của công ty mình đang bán thêm những ngành hàng nào của đối thủ, sản phẩm nào của đối thủ?

– Công ty mình có thể tăng doanh số trên khách hàng đó hay không?

– Khách hàng đang lấy qua Nhà phân phối/ Đại lý nào hay lấy trực tiếp

2.4. Nghiên cứu về năng lực bán hàng của đội ngũ nhân viên kinh doanh của đối thủ

– Đối thủ có bao nhiêu nhân viên kinh doanh bán hàng (số lượng); những vị trí nhân sự nào nào; phân bổ nhân viên kinh doanh theo mô hình và sơ đồ nào; họ có nhân viên kinh doanh thị trường hay không? Nếu có thì số lượng là bao nhiêu, và tập trung ở những tỉnh thành nào?

– Mức lương; chính sách lương thưởng mà đối thủ đang trả cho từng vị trí nhân viên kinh doanh

– Đối thủ đi chăm sóc khách hàng thường xuyên không? Tần suất chăm sóc: Số lần/ 1 tuần? Số lần/ 1 tháng?

– Trình độ và thái độ, quy cách phục vụ của Đội ngũ nhân viên kinh doanh của đối thủ: tác phong chuyên nghiệp; bảng báo giá chuyên nghiệp, catalogue chuyên nghiệp; đồng phục cho nhân viên chuyên nghiệp…?

– Điều gì khiến Khách hàng của Đối thủ hài lòng về nhân viên kinh doanh của đối thủ?

2.5. Nghiên cứu về dịch vụ giao vận của đối thủ

– Có bao nhiêu xe, loại xe gì

– Mỗi ngày xuất hàng bao nhiêu xe

– Thuê ngoài hay đối thủ tự giao vận

– Tốc độ bốc hàng, giao hàng của đối thủ (thời gian)

2.6. Nghiên cứu về sản phẩm của đối thủ

– Có danh sách sản phẩm của từng đối thủ + kèm báo giá + báo giá có hình ảnh + catalogue bản cứng hoặc bản mềm; có hàng mẫu thật (mua mang về)

– Tốc độ ra mẫu mới của đối thủ: mỗi tháng đối thủ ra bình quân mấy mẫu mới (số lượng), và chất lượng

– Phân tích ưu điểm, nhược điểm của sản phẩm.

2.7 Nghiên cứu về marketing, truyền thông, quảng cáo của đối thủ.

– Đối thủ đang làm quảng cáo truyền thông trên những kênh nào? Các kênh cụ thể:

Kênh online bao gồm: website, fanpage, facebook cá nhân, zalo cá nhân, youtube, trangvang hoặc các kênh khác nữa;
Kênh offline bao gồm: tờ rơi, catalogue, làm biển quảng cáo cho nhà phân phối, làm quảng cáo trên bạt xe ô tô, đồng phục nhân viên?

– Đối thủ có website hay không? Dẫn chứng đường link website của đối thủ. Đánh giá sơ bộ về website (giao diện, nội dung bài viết, chất lượng bài viết, tốc độ truy cập, số lượng truy cập)

– Đối thủ có Fanpage hay không? Đưa đường link fanpage của đối thủ

– Đối thủ có chạy quảng cáo Google Ads không? Những từ khóa Google Ads tìm kiếm mà từng đối thủ đang chạy? Ước lượng (dự báo, dự đoán ngân sách) chạy của từng đối thủ (nếu có chạy). Đánh giá link url trang đích chạy cho bài quảng cáo.

– Đối thủ có chạy quảng cáo Fanpage Facebook Ads hay không? Liệt kê những bài chạy quảng cáo (link) nếu có? Ước lượng dự đoán ngân sách của từng đối thủ nếu có chạy Fanpage.

– Đối thủ có treo biển quảng cáo tại các điểm bán hay không? Bao nhiêu điểm bán đã được treo.

Nghiên cứu thị trường & tổng cầu doanh số

– Tỉnh thành: Từng tỉnh.

– Tổng cầu của từng tỉnh; trong từng tỉnh thì từng huyện, từng xã;

– Trong từng tỉnh thì chia thành từng ngày hàng nhớ là 03 ngành hàng là độc lập.

– Kết quả là hình thành nên danh sách khách hàng; và tổng cầu của từng tỉnh (chọn mẫu) sau đó thì tính tiếp.

Tổ chức nghiên cứu thị trường

– Nhân sự: 06 nhân viên kinh doanh thị trường

– Lịch trình làm việc: 01 tháng x 06 ngày/ tuần

– Ngân sách: 120 triệu.

Mẫu biểu báo cáo

– Xem thêm file excel.

– Phân tích dữ liệu

– Gửi báo cáo cho Ban giám đốc

– Tổ chức cuộc họp.

Nguồn: Brands Viet

Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt ngày nay, việc nghiên cứu thị trường và phân tích đối thủ cạnh tranh đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với sự thành công của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu, sở thích và hành vi của khách hàng, từ đó đưa ra sản phẩm, dịch vụ phù hợp và chiến lược marketing hiệu quả. Phân tích đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức, từ đó xây dựng chiến lược cạnh tranh phù hợp để thu hút khách hàng và gia tăng thị phần. Nghiên cứu thị trường và phân tích đối thủ cạnh tranh là những công cụ thiết yếu giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định sáng suốt trong kinh doanh. Doanh nghiệp cần đầu tư thời gian và nguồn lực để thực hiện nghiên cứu thị trường và phân tích đối thủ cạnh tranh một cách hiệu quả để đạt được lợi thế cạnh tranh và thành công trong thị trường

PA Marketing còn có nhiều bài viết, khóa học hay về các chủ đề bán hàng, quảng cáo lập kế hoạch kinh doanh một cách bài bản mà bạn có thể tham khảo để xây dựng cho mình những kiến thức kinh doanh và mô hình kinh doanh bài bản, chuẩn bị cho những thách thức phải đối mặt trong tương lai.

Dưới đây là một số thông tin cơ bản về giảng viên để anh chị có thể biết người đang chia sẻ, đứng lớp dạy mình là ai và chất lượng kiến thức mà người đó đem lại, giảng viên – Nguyễn Phan Anh

Giới thiệu về Giảng viên Nguyễn Phan Anh:

1/ Thông tin cá nhân

Họ và Tên: Nguyễn Phan Anh

Sinh năm: 1985 Giới tính: Nam

Nghề nghiệp: Giảng viên đại học/ Doanh nhân/ Chuyên gia

Cơ quan công tác: Trường Đại học TM

Công ty: Công ty TNHH PA Marketing

Liên hệ: SĐT (0917 781399 – 0906 950333); facebook

Đối tác: Thành viên ban giảng huấn của Tổ chức giáo dục PTI, Vân Nguyên Edu, PA Marketing; Giảng viên đào tạo của Edumall, Unica, Kyna, Udemy Vietnam, v.v…

2/ Trình độ học vấn