Kế hoạch bán hàng là một lộ trình chi tiết từ A – Z cho nhân viên bán hàng, phác thảo các giai đoạn khác nhau, các hành động có thể thực thi, phương pháp luận, kết quả và mục tiêu của quá trình bán hàng

Trong bài viết này,  tôi sẽ xem xét tất cả các bước bạn cần thực hiện (và chính xác những gì cần bao gồm) để tạo một kế hoạch bán hàng hiệu quả . 

Đây là những gì tôi sẽ đề cập:

• Kế hoạch bán hàng là gì?
• Tại sao tôi cần có kế hoạch bán hàng?
• 7 bước để tạo kế hoạch bán hàng + Những gì cần bao gồm
• Cách đo lường tiến độ bán hàng

Kế hoạch bán hàng là gì?

Kế hoạch bán hàng rất giống với kế hoạch kinh doanh , chỉ khác là nó tập trung hoàn toàn vào các hoạt động bán hàng. 

Một kế hoạch bán hàng hiệu quả phải rất kỹ lưỡng và phải vạch ra cho nhân viên bán hàng của bạn tất cả các bước khác nhau – và kết quả tiềm năng của họ – họ sẽ cần thực hiện để đạt được mục tiêu của công ty.

Kế hoạch bán hàng nhằm giúp các đại diện bán hàng hiểu được vai trò và trách nhiệm cụ thể của họ cũng như cách hành động và kết quả của họ đóng góp vào bức tranh toàn cảnh hơn. 

Giống như kế hoạch kinh doanh, kế hoạch bán hàng là một tài liệu có thể tùy chỉnh và phải phản ánh các chi tiết cụ thể của công ty hoặc doanh nghiệp nhỏ của bạn. Những gì bạn đưa vào tài liệu – và cách bạn tạo nó – sẽ là duy nhất cho kịch bản của bạn. 

Như đã nói, có một số nguyên tắc và phương pháp hay nhất cần tuân theo để đảm bảo kế hoạch bán hàng của bạn hiệu quả nhất có thể. Chúng ta sẽ xem xét tất cả những điều đó sau trong bài viết này.

Trước tiên, chúng ta hãy xem xét một số lý do tại sao việc lập kế hoạch bán hàng lại quan trọng như vậy.

Tại sao tôi cần có kế hoạch bán hàng?

Việc củng cố và hệ thống hóa quy trình bán hàng là cực kỳ quan trọng. Tạo một kế hoạch bán hàng sẽ giúp bạn:

• Tối đa hóa hiệu quả của quy trình bán hàng của bạn bằng cách xác định chiến lược và phương pháp nào hiệu quả nhất với thị trường mục tiêu của bạn
• Xác định nhiều mục tiêu và mục tiêu khác nhau và khuyến khích các đại diện bán hàng của bạn liên tục cố gắng để đạt được chúng
• Theo dõi dữ liệu hiệu suất cá nhân và tập thể từ mọi giai đoạn của quy trình bán hàng, điều này sẽ giúp tinh chỉnh quy trình bán hàng và xác định nhu cầu ngân sách của bạn

Mặc dù nó có thể đòi hỏi một chút thời gian và nỗ lực ở giao diện người dùng, nhưng về lâu dài, việc tạo ra một kế hoạch bán hàng sẽ mang lại hiệu quả cao.

Hệ thống hóa

Đội ngũ bán hàng của bạn có kỹ năng hay tài năng đến đâu không quan trọng – nếu họ không hiệu quả trong các hoạt động bán hàng của mình, họ sẽ không bao giờ đạt được hiệu suất cao nhất. 

Trên thực tế, hầu hết các công ty hoạt động hàng đầu đều báo cáo rằng các hoạt động bán hàng của họ được cấu trúc cẩn thận , hơn hẳn các công ty trung bình hoặc kém hiệu quả.

Có một hệ thống có cấu trúc cho phép nhóm bán hàng của bạn đáp ứng các mục tiêu bán hàng của họ nhanh chóng và dễ dàng hơn. Lộ trình chi tiết của kế hoạch bán hàng cho phép các đại diện của bạn không mất thời gian quyết định phải làm gì tiếp theo, tự hỏi liệu họ đang làm có hiệu quả hay không, hay mức độ gần đạt được mục tiêu của mình. 

Động viên

Một trong những cách hiệu quả nhất để thúc đẩy một đại diện bán hàng là thông qua các mục tiêu bán hàng được xây dựng một cách chuyên nghiệp . Điều quan trọng là các mục tiêu của bạn phải cao cả và sẽ thúc đẩy doanh nghiệp của bạn tiến lên, nhưng chúng cũng phải có thể đạt được. 

Theo dõi

Khi bạn đã đặt ra các mục tiêu hiệu quả, bạn cũng cần có thể xem những bước và hành động nào đang giúp bạn đạt được mục tiêu đó và những bước nào cần được tinh chỉnh. 

Điều quan trọng là nhóm bán hàng của bạn hiểu rằng đây không phải là một nỗ lực để quản lý vi mô họ. Thay vào đó, dữ liệu này sẽ giúp công ty biết cần tập trung nỗ lực và nguồn lực vào đâu khi hoạt động kinh doanh tiếp tục phát triển.

7 bước để tạo kế hoạch bán hàng 

Mặc dù kế hoạch bán hàng của bạn sẽ là duy nhất đối với tình trạng hoạt động hiện tại và mục tiêu tương lai của công ty bạn, nhưng có một quy trình tương đối chuẩn sẽ giúp hầu hết các nhà quản lý bán hàng tạo ra một quy trình phù hợp với nhu cầu của họ. 

1. Tuyên bố Sứ mệnh & Định vị

Trước khi bạn bắt đầu tìm hiểu chi tiết cụ thể về mục tiêu và hành động bán hàng của mình, điều quan trọng là bạn phải hiểu rõ về bức tranh toàn cảnh. Mục đích của công ty bạn là gì? Bạn làm gì và tại sao bạn làm điều đó? Giá trị công ty của bạn là gì? Tất cả những điều này kết hợp với nhau để tạo thành sứ mệnh của công ty.

Tạo một tuyên bố sứ mệnh là một bài tập toàn năng. Sứ mệnh của công ty bạn được phát triển bởi sự đóng góp của nhiều bộ phận. Hãy nhớ tham khảo ý kiến ​​của nhóm tiếp thị, quản lý tài khoản và quản lý nội dung của bạn, cùng với bất kỳ bên liên quan nào khác bị ảnh hưởng bởi mục đích lớn hơn của công ty (nói cách khác, tất cả mọi người!). 

Điều quan trọng trong bước này là thừa nhận vị trí hiện tại của công ty bạn trên thị trường. Đối thủ cạnh tranh chính của bạn là ai? Giá trị bạn cung cấp khiến bạn khác biệt là gì? Đây không nhất thiết phải là một phần trong tuyên bố sứ mệnh của bạn, nhưng nó giúp nhóm bán hàng của bạn hiểu được vị trí của họ hiện đang phù hợp trong bức tranh thị trường lớn hơn.

2. Mục tiêu

Khi bạn đã thu nhỏ và nắm bắt được những lý tưởng và giá trị cấp cao hơn của công ty mình, đã đến lúc đi sâu vào vấn đề thực tế. 

Một phần lớn trong kế hoạch bán hàng của bạn sẽ nêu ra các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn của bạn. Các mục tiêu này phải được dựa trên dữ liệu bằng cách sử dụng dữ liệu bán hàng lịch sử và cũng phải giải quyết các mục tiêu cá nhân, toàn nhóm và toàn công ty. Mục tiêu có thể bao gồm những thứ như doanh thu, tỷ suất lợi nhuận, tổng khối lượng hoặc tỷ lệ chuyển đổi.

Không cắt góc trong bước này. Càng cụ thể, càng tốt và bạn nên cân nhắc đặt các mục tiêu nhỏ hơn, được nhắm mục tiêu cao cho mọi giai đoạn của quy trình bán hàng.

Ví dụ: mục tiêu cấp cao có thể là hoàn thành 100 giao dịch trong một tháng. Đó là một khởi đầu tốt cho một mục tiêu THÔNG MINH, nhưng hãy thử thách bản thân để tiến thêm vài bước nữa . Thiết kế ngược 100 giao dịch đó và xem xét tất cả các bước đã xảy ra trước khi kết thúc đã giúp bạn đến đó.

Một mẹo cuối cùng: hãy đảm bảo đặt mục tiêu cho các hoạt động trực tiếp nằm trong tầm kiểm soát của đại diện bán hàng – những thứ như họ gọi bao nhiêu cuộc điện thoại trong một ngày hoặc thời gian trình bày bản trình diễn của họ – và kết quả được thúc đẩy bởi các hoạt động đó (như doanh thu hoặc số lượng giao dịch đã đóng).

3. Tổ chức & Cơ cấu Nhóm Bán hàng

Đây là nơi bạn sẽ phác thảo danh sách đội của mình. Phần này của kế hoạch bán hàng của bạn nên bắt đầu với tổng quan về nhóm bán hàng hiện tại của bạn, cũng như vai trò và trách nhiệm cụ thể của từng thành viên trong nhóm. 

Ngoài ra, nó cũng nên phác thảo các kỹ năng và / hoặc đào tạo cụ thể mà các đại diện bán hàng của bạn hiện có và những gì họ (lý tưởng là) vẫn cần để thành công. Bạn cũng nên xem xét đưa vào các dự đoán về sự phát triển hoặc mở cửa trong tương lai của nhóm bán hàng. Tương tự, bạn có thể cân nhắc đưa kế hoạch trả thưởng của mình vào kế hoạch bán hàng. 

Một số phần này sẽ hướng tới tương lai và phụ thuộc vào ngân sách – đừng loại trừ điều gì đó chỉ vì nó không diễn ra ngay bây giờ hoặc có vẻ quá đắt. Những dự đoán này sẽ giúp định hình rõ hơn mục tiêu doanh thu của bạn và cho phép bạn lập ngân sách hợp lý. 

Phần này nên dựa nhiều vào các báo cáo tự từ các đại diện bán hàng của bạn. Hãy dành thời gian để phỏng vấn riêng họ về cách họ nhìn nhận vai trò của mình và những gì họ hiện đang chịu trách nhiệm trong quy trình bán hàng.

Không có câu trả lời đúng hay sai ở đây, vì vậy hãy nhớ cho đại diện của bạn biết rằng đây không phải là đánh giá hiệu suất. Điểm mấu chốt của việc thu thập thông tin đầu vào này là để xem, từ góc độ cấp cao, những trách nhiệm nào hiện đang được đáp ứng tốt và những trách nhiệm nào cần được quan tâm nhiều hơn.

4. Thị trường mục tiêu & Ảnh đại diện khách hàng

Việc hiểu rõ ràng hoạt động bên trong quy trình bán hàng của bạn cũng quan trọng không kém, việc phác thảo mọi thứ từ quan điểm của khách hàng cũng quan trọng không kém.

Kế hoạch bán hàng của bạn nên bao gồm thông tin chi tiết về thị trường mục tiêu và hình đại diện của khách hàng . Bao gồm nhiều hình đại diện nếu cần nếu bạn có nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau. Xác định rõ ràng cá tính của khách hàng lý tưởng của bạn – nhân khẩu học, thách thức, mục tiêu của họ và cách USP của bạn phục vụ nhu cầu và điểm khó của họ .

Giống như tất cả các phần khác trong kế hoạch bán hàng của bạn, phần này rất linh hoạt và có thể và cần được điều chỉnh theo thời gian. Khi doanh nghiệp nhỏ của bạn phát triển, hãy đảm bảo cập nhật hoặc mở rộng thị trường mục tiêu và tính cách khách hàng của bạn. 

5. Chiến lược & Phương pháp Bán hàng

Trong phần này, bạn sẽ muốn cung cấp một cái nhìn tổng quan về các phương pháp bán hàng khác nhau thành công nhất cho thị trường mục tiêu của bạn, cũng như các bước hành động cần thiết cho mỗi phương pháp. 

Điều này không có nghĩa là bạn cần phải áp dụng một cách tiếp cận và gắn bó với nó. Nhiều nhóm bán hàng cấp cao nhất sử dụng cách tiếp cận kết hợp cho các chiến lược bán hàng, kết hợp nhiều phương pháp khác nhau tùy thuộc vào đại diện và khách hàng. 

Ví dụ, bạn có thể thấy rằng khách hàng tiềm năng trong nước phản ứng tốt nhất với cách tiếp cận bán giá trị và khách hàng tiềm năng bên ngoài dễ tiếp thu các chiến lược tư vấn hơn . Hãy cụ thể và toàn diện ở đây, vì quá trình luyện tập và mức độ thoải mái của từng đại diện có thể phát huy tác dụng. Nếu có nhiều con đường dẫn đến thành công, hãy nhớ lưu ý điều đó. 

Phần này hoạt động tốt nhất khi được trình bày theo từng giai đoạn của chu kỳ bán hàng .

Bối cảnh bán hàng đang thay đổi nhanh hơn bao giờ hết, đặc biệt là với sự gia tăng của bán hàng trên mạng xã hội . Với ý nghĩ đó, đây là một lời nhắc khác để cập nhật phần này với các phương pháp hay nhất khi bạn tiếp tục áp dụng và thực hành các chiến lược mới.

6. Thực hiện Bán hàng & Kế hoạch Hành động

Nếu phần cấu trúc tổ chức bán hàng là bảng phân công của bạn, thì phần thực hiện và kế hoạch hành động chính là cuốn sổ ghi chép của bạn.

Đây là “phần thịt” thực sự của kế hoạch bán hàng của bạn. Phần này là nơi bạn sẽ phác thảo các hoạt động bán hàng rất cụ thể, các mốc thời gian, thời hạn và các mốc quan trọng mà bạn mong đợi sẽ diễn ra trong suốt quá trình bán hàng. 

 Các mục tiêu SMART và chiến lược bán hàng mà bạn vạch ra sẽ thúc đẩy kế hoạch thực hiện của bạn. Bao gồm tất cả các thời hạn có liên quan, cũng như các cá nhân chịu trách nhiệm trực tiếp để đáp ứng các thời hạn đó. Có thể có lợi nếu chia nhỏ phần này thành các mốc thời gian hàng tháng, hàng quý và hàng năm. 

Tính cụ thể ở đây sẽ phục vụ hai mục đích chính.

Đầu tiên, nó sẽ giúp ích rất nhiều cho đội ngũ bán hàng của bạn. Không có cách nào tốt hơn để học trong công việc hơn là sử dụng sách hướng dẫn từng bước. Nó cũng làm cho quá trình giới thiệu rất trơn tru.

Nó cũng sẽ cho phép bạn xác định giai đoạn nào trong quy trình bán hàng của bạn đang chuyển đổi tốt, và giai đoạn nào cần trợ giúp. Nó có thể cho bạn biết năng lượng của nhóm bán hàng của bạn hiện đang đi đến đâu và nơi nào là cần thiết nhất. Ví dụ: nếu bạn thấy rằng hầu hết các đại diện đang dành 70% thời gian của họ để tìm kiếm khách hàng tiềm năng và vẫn không đạt được hạn ngạch của họ, bạn có thể muốn xem xét lại kế hoạch tiếp thị của mình. 

7. Đo lường KPI

Phần cuối cùng của kế hoạch bán hàng liên quan đến việc đo lường và phân tích KPI của bạn. Những gì bạn đo lường và cách bạn đo lường nó sẽ phụ thuộc vào công ty cụ thể của bạn, nhưng điều quan trọng là phải tiêu chuẩn hóa chúng trong toàn công ty để mọi người đều hướng tới – và biết chính xác cách đạt được – cùng một mục tiêu bán hàng.

Hầu hết các công ty chọn theo dõi cả các chỉ số chính – những chỉ số đo lường sự tiến bộ tổng thể, bức tranh lớn của bạn – và những chỉ số thứ cấp cho biết mức độ thành công trong suốt các giai đoạn bán hàng khác nhau.

 

Cách đo lường tiến độ bán hàng

Có một số cách sử dụng kế hoạch bán hàng để đo lường tiến độ bán hàng của bạn. Hãy nhớ rằng, kế hoạch bán hàng của bạn là một tài liệu sống động và cần được xem xét kỹ lưỡng và cập nhật thường xuyên nếu cần để phản ánh đội ngũ bán hàng hiện tại, giá sản phẩm, điều kiện thị trường và chiến thuật bán hàng của bạn.

Khi kế hoạch bán hàng của bạn thay đổi theo thời gian, các chỉ số có thể đo lường của bạn cũng có thể cần được cập nhật. Cân nhắc theo dõi một số KPI sau đây để nắm bắt được tiến trình của nhóm.

Doanh thu

Doanh thu là một trong những số liệu đơn giản nhất để theo dõi, nhưng hãy nhớ rằng có nhiều cách để tiếp cận điều này. Bạn có thể đo lường doanh thu theo một hoặc một số cách sau:

• Tổng doanh thu
• Doanh thu theo sản phẩm
• Doanh thu từ khách hàng mới so với khách hàng hiện tại
• Doanh thu theo lãnh thổ hoặc thị trường

Nếu bạn chỉ theo dõi doanh thu tổng thể, bạn sẽ mất đi những thông tin chi tiết có giá trị để tăng trưởng. 

Ví dụ: tổng doanh thu của bạn có thể trông ổn định, nhưng xem xét kỹ hơn có thể thấy rằng doanh thu gần như trực tiếp từ khách hàng hiện tại. Theo dõi doanh thu từ khách hàng mới sẽ làm nổi bật thực tế rằng công ty của bạn cần tập trung vào việc thu hút khách hàng để tiếp tục tạo ra hoạt động kinh doanh mới. 

Hoạt động bán hàng

Bạn cũng có thể theo dõi hành vi hàng ngày và hoạt động bán hàng của nhóm bán hàng của mình. Cân nhắc giám sát những thứ như:

• Cuộc gọi
• Email
• Tương tác trên mạng xã hội
• Những cuộc họp đã được lên kế hoạch
• Bản trình diễn và bản trình bày
• Giới thiệu

Hãy nhớ rằng điều này không nhằm mục đích theo dõi nhóm bán hàng của bạn hoặc quản lý vi mô tiến trình của họ. Thay vào đó, mục tiêu là thúc đẩy tăng trưởng và hiệu quả. 

Số liệu kênh

Nhịp độ bán hàng là một lăng kính khác để phân tích sự tiến bộ của nhóm bạn. Hãy xem toàn cảnh quy trình bán hàng của bạn và bắt đầu theo dõi một số điều sau:

• Độ dài của chu kỳ bán hàng
• Số lượng giao dịch đã đóng
• Số lượng giao dịch không kết thúc sau khi đạt đến một giai đoạn nhất định
• Giá trị của kênh theo cá nhân và nhóm, theo tháng và theo quý
• Giá trị hợp đồng trung bình
• Tỷ lệ chuyển đổi

Theo dõi các số liệu này sẽ giúp bạn thấy bất kỳ đường gấp khúc nào trong quá trình tổng thể.

Chỉ số tạo khách hàng tiềm năng

Khi theo dõi tiến trình tạo khách hàng tiềm năng , bạn có thể nhận được dữ liệu có giá trị về mức độ hiệu quả mà bạn đang tiếp cận khách hàng mục tiêu. Dữ liệu sau đây sẽ giúp bạn đặt điểm chuẩn và đạt được mục tiêu kinh doanh của mình. 

• Khối lượng cơ hội mới
• Thời gian phản hồi dẫn đầu
• Phần trăm theo dõi 
• Khách hàng tiềm năng bị giảm
• Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện
• Chi phí mua lại khách hàng

Nếu bất kỳ chỉ số nào trong số này bị tụt hậu, bạn có thể muốn làm việc với nhóm tiếp thị hoặc nội dung của mình và xem xét lại chiến lược tiếp thị của mình. 

Chỉ số năng suất bán hàng

Các chỉ số về năng suất rất tốt để biết nỗ lực bán hàng của các đại diện của bạn đang đi đến đâu. Những chỉ số này có thể hơi tẻ nhạt hơn để đo lường và theo dõi, nhưng rất đáng để nghiên cứu về lâu dài.

• Phần trăm thời gian
  • Bán hàng
  • Nhập dữ liệu
  • Tạo nội dung
• Số lượng công cụ bán hàng được sử dụng
• Phần trăm theo dõi khách hàng tiềm năng

Thời gian là tiền bạc, và việc biết thời gian của bạn đang đi đến đâu sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của bạn. 

Xin trân trọng cảm ơn các bạn đã đọc bài viết của tác giả Nguyễn Phan Anh Nếu các bạn hoặc các anh/chị cần tư vấn doanh nghiệp, tư vấn bán hàng, tư vấn chiến lược kinh doanh, marketing online, quảng cáo trực tuyến, chuyển đổi số và xử lý khủng hoảng truyền thông, hoặc hợp tác đào tạo, đào tạo theo yêu cầu của doanh nghiệp… xin vui lòng liên hệ với công ty PA Marketing hoặc chuyên gia Nguyễn Phan Anh của chúng tôi theo thông tin dưới đây.

Khóa học facebook Ads & Tiktok Ads 2022 : https://pamarketing.vn/facebook-tiktok-ads-2022/

Khóa học Facebook & Tiktok Marketing : https://pamarketing.vn/khoa-dao-tao-facebook-tiktok-marketing-2022/