Chiến lược giá và lựa chọn khách hàng tiềm năng

Chiến lược giá và lựa chọn khách hàng tiềm năng là công việc đầu tiên khi bắt đầu 1 việc kinh doanh.

Vậy bạn đã biết cách xây dựng. Hay hiểu về việc xây dựng chiến lược giá và lựa chọn khách hàng tiềm năng như thế nào?

Một số thống kê liên quan đến chiến lược giá và lựa chọn khách hàng tiềm năng.

• Theo thống kê tình hình thương mại điện tử năm 2014 tại Việt Nam của Cục Thương mại điện tử và Công nghệ thông tin. Tỷ lệ mua hàng giá trị dưới 200.000 đồng trên mạng là 36%. Tỷ lệ giá trị sản phẩm dịch vụ nằm trong khoảng 200.000- 500.000 đồng chỉ khoảng 23%. Giá trị sản phẩm/dịch vụ từ 500.000- 2000.000 đồng lại thấp hơn một chút, chiếm 20%.
• Kết quả khảo sát hoạt động thương mại điện tử tại Việt Nam cho thấy. Mức giá phù hợp để bán online trên Facebook tại thị trường nên ở mức <2.000.000 VNĐ/sản phẩm. Do đó, bạn nên lựa chọn những sản phẩm độc đáo có giá trị dưới 2 triệu đồng. Tạo sự khác biệt cho sản phẩm/dịch vụ của mình phù hợp với đặc điểm khách hàng mục tiêu.

Định giá cho sản phẩm:

• Định giá như thế nào để thị trường chấp nhận được. Cạnh tranh với những sản phẩm/ dịch vụ cùng loại trên thị trường là công việc không hề đơn giản.
• Định giá cho sản phẩm vừa là nghệ thuật và cũng là khoa học. Nó cũng là yếu tố quyết định sự thành bại của mặt hàng mà bạn lựa chọn kinh doanh.

Tâm lý người tiêu dùng:

• Người tiêu dùng thường có tâm lý “của rẻ là của ôi” hoặc “đắt xắt ra miếng”.
• Tuy nhiên, họ hoàn toàn thông minh và tỉnh táo để biết: sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp có xứng đáng với giá trị đồng tiền mà họ phải bỏ ra hay không.
• Do đó, định giá quá thấp hoặc quá cao chưa phải là tốt.

Để có thể đưa ra một chiến lược giá tốt Bạn phải nắm được các yếu tố chi phối và ảnh hưởng trực tiếp đến giá bán sản phẩm/dịch vụ của bạn: giá thành, chi phí thuê nhân viên, vận chuyển, giá của đối thủ cạnh tranh với những mặt hàng tương tự. Mức độ khác biệt của sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp…

Khi định giá, bạn cần biết:

– Bạn không thể định giá bán thấp hơn giá thành của sản phẩm/dịch vụ được. Trừ khi bạn chấp nhận lỗ trong thời gian đầu để xâm nhập thị trường.
– Bạn cũng không thể bỏ qua chi phí thuê nhân viên, vận chuyển, giao hàng khi bán hàng trực tuyến. Đây là một trong những chi phí bạn phải cân nhắc nên tính gộp vào trong giá bán sản phẩm/dịch vụ. Hay tách riêng ra khỏi giá bán hàng và khách hàng phải chịu 50% hoặc 100% . Ttùy thuộc vào chính sách bán hàng của bạn.

“Biết địch biết ta, trăm trận trăm thắng”.

• Do đó, khi quyết định chiến lược định giá thì: tương quan cạnh tranh trên thị trường và giá cả của đối thủ là một yếu tố mà bạn không được phép bỏ qua.
• Dịch vụ bạn cung cấp cho khách hàng nếu không có sự khác biệt so với đối thủ. Thì cùng một sản phẩm như nhau, bạn không thể định giá cao hơn đối thủ của mình được.
• Nếu bạn muốn bán giá cao hơn thì phải cho khách hàng thấy sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp xứng đáng như vậy. Họ sẽ hạnh phúc và thoải mái chi tiền với giá trị mà họ nhận được.

Ví dụ:

Chính sách hỗ trợ giao hàng miễn phí, giao ngay trong ngày với những sản phẩm ở gần. Hoặc chương trình quà tặng đính kèm đặc biệt, cơ hội tham gia bốc thăm trúng thưởng,…

• Có rất nhiều yếu tố chi phối đến chiến lược định giá. Mức độ khác biệt của sản phẩm cũng là một yếu tố để bạn căn cứ. Sản phẩm càng khác biệt, độc đáo, khan hiếm trên thị trường thì bạn càng có quyền định giá cao.

• Định giá cao hay thấp còn phụ thuộc vào đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn là ai? Chất lượng sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp ở mức như thế nào? Hàng hóa đầu vào nhập vào đắt hay rẻ, sản phẩm có độc đáo hay không v.v…

Chiến lược định giá và lựa chọn khách hàng tiềm năng:

• Với cùng một nhu cầu, sẽ có nhiều cách khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó. Tùy thuộc vào khả năng chi trả cho mức độ thỏa mãn nhu cầu mà khách hàng mong muốn.
• Điều này sẽ dẫn đến sự đa dạng trong chiến lược giá. Mà người bán hàng có thể lựa chọn để bán trên Facebook. Trong mối tương quan với chất lượng sản phẩm và khách hàng như sau:

>>>Đọc thêm: Chiến lược xây dựng thương hiệu cá nhân trên Facebook

1.Sản phẩm/ dịch vụ bình dân; thỏa mãn nhu cầu ở mức cơ bản; hướng đến đáp ứng nhu cầu của những người tiêu dùng có thu nhập thấp.

• Với những người có thu nhập thấp, nhu cầu của họ chỉ cần thỏa mãn ở mức cơ bản. Yếu tố giá là một trong những yếu tố hàng đầu được quan tâm khi lựa chọn mua sắm.
• Với đặc điểm như vậy, chiến lược định giá bán phù hợp với phân khúc thị trường này sẽ là giá thấp hoặc cạnh tranh trên thị trường. Chỉ với vài thao tác đơn giản trên máy tính hoặc smartphone. Là họ có thể biết được giá bán của bạn đã là rẻ nhất hay chưa.
• Do đó, bạn cần kết hợp nghiên cứu kĩ thị trường đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở những chi phí đầu vào, giá thành mà đưa ra mức giá phù hợp. Đảm bảo tốt nhất trên thị trường.

Ví dụ:

• Khi bạn bán quần áo dành cho tuổi teen, hướng đến những bạn sinh viên thích thời trang. Nhưng không có khả năng chi trả liên tục cho những bộ cánh đắt tiền, hàng hiệu. Họ có nhiều thời gian rảnh rỗi để lướt Facebook và tìm những shop, địa điểm bán hàng. Với kiểu dáng trẻ trung, đa dạng mà bán với giá rẻ nhất.

Cách tiếp cận đối tượng:

• Để tiếp cận được với đối tượng khách hàng này. Việc tìm được nguồn hàng chất lượng bình dân, kiểu dáng đa dạng với giá nhập rẻ sẽ là lợi thế. Và cơ sở để giúp bạn có thể định giá bán ở mức thấp trên thị trường.

Ưu điểm:

• Đối với loại sản phẩm định giá như thế này, việc bán hàng trên Facebook khá dễ dàng. Đặc biệt là các phương án tiếp cận khách hàng mục tiêu trở nên phổ biến hơn.
• Ngoài việc đảm bảo độ phủ về khách hàng đủ lớn để hoạt động kinh doanh có lời. Đối với những phân khúc khách hàng này. Chất lượng hàng hoá dịch vụ là điểm cần lưu tâm nhất khi thực hiện việc bán hàng trên Facebook.

Nhược điểm:

Tuy nhiên, cạnh tranh về giá không bao giờ là một chiến lược tốt và bền vững. Bạn hãy tạo sự khác biệt cho sản phẩm/dịch vụ của mình. Để làm tăng mức độ hài lòng/ thỏa mãn của khách hàng khi mua hàng. Bằng một số dịch vụ:

• Tăng thêm, chính sách khuyến khích bán hàng: giảm giá 10% khi mua sản phẩm thứ hai; 20% cho sản phẩm thứ ba.
• Hay thẻ mua hàng giảm giá 10% cho giá trị đơn hàng những lần tiếp theo,…

Bạn phải cho khách hàng thấy họ có nhiều lợi ích khi tiêu dùng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Và đảm bảo giá bán vẫn nằm trong ngân sách mà họ sẵn sàng chi trả.

Tình huống cụ thể: Shop 137 BOUTIQUE – 137 Triệu Việt Vương, Hà Nội.

1.137 Botique:

• Là shop chuyên kinh doanh túi xách, thắt lưng, ví da, quần áo thời trang và phụ kiện.
• Đối tượng khách hàng là giới trẻ, dân văn phòng công sở. Thu nhập khá, muốn dùng các sản phẩm thời trang, mẫu mã kiểu dáng đa dạng. Với mức chi phí hợp lý và cạnh tranh nhất.

Shop 137 BOUTIQUE – 137 Triệu Việt Vương, Hà Nội

2.Chiến lược giá của 137 Botique:

• Để mở rộng thị phần, tăng khả năng tiếp cận đối tượng khách hàng có thu nhập thấp là: học sinh, sinh viên, những người đi làm có thu nhập không cao. Botique đã đưa ra chiến lược giá shock: xả hàng, giảm giá toàn bộ mặt hàng lên đến 80%, hạ giá sản phẩm xuống mức thấp nhất còn 150.000 đồng/sản phẩm.
• Kết hợp với việc chạy quảng cáo trên Facebook, kết quả thu được rất khả quan: gần 13.000 lượt like (thích), gần 400 lượt chia sẻ và hơn 1000 lượt bình luận, quan tâm sản phẩm.

Chiến lược giá của 137 Botique

3.Phân tích chiến lược của Botique:

• Đây là một trong những cách định giá để mở rộng thị phần thị trường. Quảng cáo thương hiêu, gia tăng số lượng khách hàng biết đến cửa hàng.
• Với chính sách giá này, những bạn trẻ là tín đồ của thời trang. Nhưng không có nhiều tiền để mua sắm những chiếc túi xách hàng hiệu, cao cấp sẽ nhận thấy: đây là cơ hội có một không hai để sở hữu những chiếc túi mà họ mong muốn.
• Do đó, thay vì thu được lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm thấp. Nhưng với số lượng hàng được bán ra lớn. Vẫn đảm bảo duy trì mức ổn định của lợi nhuận hàng ngày của cửa hàng. Thậm chí lợi nhuận có thể vượt so với chính sách giá cao như trước.

2.Sản phẩm/dịch vụ trung cấp, hướng đến đáp ứng nhu cầu của những người có thu nhập trung bình – khá.

• Theo báo cáo của KPMG: đây là phân khúc thị trường của những người tiêu dùng có nhu cầu được phục vụ tốt hơn. Đòi hỏi mua những sản phẩm/dịch vụ chất lượng tốt với giá cả phải chăng.

Đặc điểm khách hàng:

• Nhu cầu cơ bản không phải là vấn đề khiến họ phải lo lắng, nhưng họ không đủ giàu để chi tiêu thoải mái cho những gì họ muốn.
• Họ có ý thức và nhạy cảm về tình trạng của họ- vị trí ở giữa những người giàu và những người tiêu dùng cơ bản. Vì thế, khách hàng trong phân khúc này thường gắn bó với các nhãn hiệu đáng tin cậy, được công nhận rộng rãi.

Chiến lược giá:

• Ngoài sản phẩm dịch vụ, họ cũng quan tâm đến trải nghiệm khi mua sắm như: dịch vụ khách hàng, các dịch vụ sau bán hàng.
• Do đó, chiến lược giá phù hợp với phân khúc thị trường này là: giá bán vừa phải, trung bình, không vượt ngoài khả năng chi trả. Nhưng cũng không quá thấp để ảnh hưởng đến doanh thu/lợi nhuận của bạn.
• Tuy nhiên, bạn phải đảm bảo sản phẩm/dịch vụ cung cấp có chất lượng tốt.

Tình huống 1:Fanpage bán điện thoại Smartphone:

1.Tình hình sử dụng Smartphone:

• Mặc dù thu nhập trung bình của người Việt không cao nhưng tỷ lệ dùng Smartphone đang không ngừng tăng mạnh. Việt Nam là 1 trong 3 thị trường Smartphone tăng trưởng mạnh nhất trong khu vực.
• Sự tham gia của các hãng sản xuất điện thoại di động vào thị trường Việt Nam trong thời gian qua. Với đủ dòng điện thoại thông minh đủ màu sắc, chủng loại, công nghệ và mức giá đa dạng. Đáp ứng nhu cầu và khả năng chi trả đa dạng của người tiêu dùng trong phân khúc này.

2.Những thương hiệu Smartphone hàng đầu:

• Apple và Samsung là 2 cái tên được nhắc đến nhiều nhất trong làng công nghệ thời gian qua. Với sự cạnh tranh khốc liệt khi cho ra đời những phiên bản Smartphone, Tablet,… có nhiều tính năng và ưu điểm nổi trội.

3.Tâm lý khách hàng:

• Việc sở hữu 1 trong những chiếc điện thoại phiên bản mới nhất, mang thương hiệu này. Đã trở thành khao khát của tín các đồ công nghệ và những người thích thể hiện, khẳng định bản thân.
• Với những người có khả năng tài chính. Việc chi tiền để sở hữu 1 chiếc điện thoại với giá hơn 10 triệu đồng sẽ không phải là vấn đề họ quá quan tâm. Họ sẽ lựa chọn những cửa hàng uy tín, dịch vụ tốt.

4.Với những người chưa dư giả về tài chính thì sao?

• Đây là món hàng có giá trị khá lớn đối với họ. Nên việc: cân đong đo đếm, tìm hiểu kĩ thông tin của các cửa hàng, chất lượng sản phẩm. So sánh giá cả và các chương trình khuyến mại, chính sách bán hàng, bảo hành… Tất cả sẽ được họ cân nhắc và xem xét rất kĩ càng.
• Họ sẽ mua để thỏa mãn nhu cầu của bản thân nhưng với mức chi phí tốt nhất và có nhiều lợi ích nhất.
• Một số người xác định không đủ khả năng chạy theo sự thay đổi của công nghệ. Họ sẽ lựa chọn một sản phẩm không phải là mới nhất nhưng cũng chưa lỗi mốt. Để được trải nghiệm gần như đầy đủ những tính năng mới nhất với mức chi phí hợp lý.

Tình huống 2: Shop váy EMY:

1.Tâm lý khách hàng

• Với 1 số tiền hạn chế, bạn không muốn chi tiền triệu cho những chiếc váy hàng hiệu. Để rồi phải cắt giảm chi phí sinh hoạt.
• Nhưng bạn cũng không muốn mặc những bộ cánh may theo kiểu công nghiệp. Được sản xuất tràn lan, trôi nổi không tên tuổi, với đường may tạm bợ, chất lượng vải thấp. Đa phần là hàng từ Trung Quốc mặc dù giá của chúng rất rẻ.
• Những sản phẩm được thiết kế và may đo sẽ là lựa chọn phù hợp cho chị em muốn mặc đẹp. Chất lượng vải và đường may tốt với mức chi phí hợp lý.
• Nắm được tâm lý đó của các chị em công sở có thu nhập vừa phải. Shop váy EMY- hàng thiết kế với giá cả phù hợp đã thu hút được sự quan tâm của các chị em.

Shop váy EMY

2.Tiếp cận khách hàng:

Để tiếp cận những khách hàng thuộc phân khúc này trên Facebook. Các doanh nghiệp, người bán hãy tập trung vào chia sẻ, quảng cáo:

• Những thông tin liên quan đến: kiểu dáng, tính năng, tiện ích.
• Hình ảnh định vị cao cấp, sang trọng của sản phẩm dành cho người sử dụng với một mức giá hợp lý.
• Bên cạnh đó, hãy mang lại cho họ nhiều giá trị cộng thêm. Thông qua: sự linh hoạt trong chính sách bán hàng, bảo hành và chăm sóc khách hàng. Cho khách hàng thấy họ được quan tâm, tôn trọng.

3.Sản phẩm/dịch vụ cao cấp, hướng đến phục vụ những khách hàng khó tính và có khả năng chi trả cho những đòi hỏi của mình.

Đối tượng khách hàng:

• Đây là phân khúc thị trường có số lượng người tiêu dùng chiếm tỷ lệ ít hơn so với 2 phân khúc trên.
• Họ là những doanh nhân giàu có, có vị trí trong xã hội và sẵn sàng chi tiền để có được sản phẩm/dịch vụ tốt nhất. Thể hiện được đẳng cấp, vị thế và đề cao bản thân.
• Tuy chiếm thị phần ít nhưng giá trị mà họ mang lại cho người bán lại nhiều hơn. Cùng với đó là sự đòi hỏi khắt khe về sự hoàn hảo của chất lượng sản phẩm/dịch vụ tiêu dùng.

Chiến lược giá:

• Với đặc điểm như vậy, khi kinh doanh trên Facebook nói riêng hay trên bất cứ hình thức nào. Chiến lược định giá trong phân khúc này luôn dựa trên tâm lý và giá trị cảm nhận. Cái mà sản phẩm dịch vụ bạn cung cấp mang lại cho khách hàng.
• Khách hàng trong phân khúc này rất ít nhạy cảm về giá. Vấn đề là giá trị bạn mang lại có xứng đáng với đồng tiền họ bỏ ra hay không.

Tâm lý người dùng Việt Nam:

• Người Việt thường có tâm lý sính hàng ngoại và điều này lại càng đúng với phân khúc cao cấp này.
• Các nhãn hàng nổi tiếng thế giới; các sản phẩm độc đáo, khan hiếm mang thương hiệu nước ngoài được nhập về Việt Nam. Đó là những sản phẩm phù hợp để kinh doanh phục vụ nhu cầu của những người tiêu dùng khó tính này.
• Cùng với đó là việc bạn thể hiện sự hoàn hảo, chuyên nghiệp trong: từng chi tiết, từng hoạt động bán hàng. Để phục vụ và chăm sóc những ông/bà hoàng của mình.

Lưu ý:

• Hãy nhớ, người tiêu dùng rất thông minh. Cùng với tính tương tác và tốc độ lan truyền chóng mặt trên Facebook.
• Nếu bạn cung cấp chất lượng sản phẩm/dịch vụ bình dân. Nhưng giá bạn lại cắt cổ thì hoạt động kinh doanh của bạn sẽ sớm bị cộng đồng tẩy chay.
• Vì vậy, hãy định giá xứng đáng với công sức bỏ ra và chất lượng sản phẩm/dịch vụ cung cấp.

Đón đọc các bài viết khác từ PA Marketing
Trên đây là ba chiến lược định giá bán lẻ cơ bản theo chất lượng sản phẩm mà bạn lựa chọn để bán trên Facebook. Tìm hiểu kỹ hơn về việc xây dựng chiến lược Marketing qua khóa học Facebook Marketing toàn diện của chúng tôi nhé. Chúc bạn thành công!