Quan điểm định hướng theo khách hàng và đối thủ cạnh tranh

Quan điểm định hướng theo khách hàng và đối thủ cạnh tranh là quan điểm đúng đắn. Ta đã nhấn mạnh tầm quan trọng của việc: Công ty theo dõi chặt chẽ các đối thủ cạnh tranh. Liệu có thể dành quá nhiều thời gian và công sức vào việc theo dõi các đối thủ cạnh tranh không? Câu trả lời là có! Một công ty có thể tập trung vào đối thủ cạnh tranh đến mức độ: Sao nhãng việc tập trung vào khách hàng.
Một công ty lấy đối thủ cạnh tranh làm trung tâm là công ty đề ra các biện pháp của mình. Về cơ bản đều xuất phát từ những hành động và phản ứng của đối thủ cạnh tranh. Công ty đó theo dõi các hoạt động và thị phần của các đối thủ cạnh tranh trên từng thị trường.

2 Quan điểm về định hướng theo khách hàng và đối thủ cạnh tranh của công ty:

1. Công ty lấy đối thủ cạnh tranh làm trung tâm.

Lấy đối thủ cạnh tranh làm trung tâm

Tình huống đặt ra:

• Đối thủ cạnh tranh W sắp dồn sức để đánh bại ta ở Miami.
• Đối thủ cạnh tranh X đang mở rộng phạm vi phân phối của mình ở Houston. Và gây thiệt hại cho mức tiêu thụ của chúng ta.
• Đối thủ cạnh tranh Y đã hạ giá ở Denver và ta mất ba điểm thị phần.
• Đối thủ cạnh tranh Z đã tung ra một dịch vụ mới ở New Orleans và ta bị thụt doanh số.

Phản ứng của công ty:

• Ta sẽ tăng chi phí quảng cáo cảu mình ở Houston.
• Ta sẽ đáp lại việc hạ giá của đối thủ Y ở Denver.
• Ta sẽ tăng ngân sách kích thích tiêu thụ cảu mình ở New Orleans.

Ưu điểm và nhược điểm của chiến lược:

Kiểu lập kế hoạch chiến lược này có một số ưu điểm và một số nhược điểm.

Về ưu điểm:

• Công ty xây dựng được hướng chiến đấu.
• Nó rèn luyện những người làm Marketing của mình tinh thần luôn cảnh giác.
• Theo dõi những mặt yếu ở vị trí của mình và theo dõi những mặt yếu của đối thủ cạnh tranh.

Về nhược điểm:

• Công ty đưa ra quá nhiều cách phản ứng. Đáng lẽ ra phải xây dựng và thực hiện một chiến dịch nhất quán định hướng theo khách hàng. Thì công ty lại xác định các biện pháp của mình. Trên cơ sở những biện pháp của các đối thủ cạnh tranh.
• Không hướng đến những mục tiêu của chính mình.
• Công ty không biết nên dừng lại ở đâu. Vì phụ thuộc quá nhiều vào những gì mà đối thủ cạnh tranh làm.

2. Công ty lấy khách hàng làm trung tâm.

Lấy khách hàng làm trung tâm

Một công ty lấy khách hàng làm trung tâm sẽ: Tập trung nhiều hơn vào việc phát triển khách hàng khi hoạch định các chiến lược của mình. Công ty sẽ quan tâm đến những hướng phát triển sau đây:

Tình huống đặt ra:

• Tổng thị trường có mức tăng trưởng hàng năm là 4%.
• Khúc thị trường nhạy cảm với chất lượng tăng trưởng hàng năm 8%.
• Nhóm khách hàng thiên về quan hệ làm ăn cũng tăng nhanh. Nhưng những khách hàng này không dừng lại quá lâu với bất cứ người cung ứng nào.
• Ngày càng có nhiều khách hàng tỏ ra quan tâm đến đường dây nóng 24h. Mà không có công ty nào trong ngành đó có.

Phản ứng của công ty:

• Tập trung thêm nỗ lực để vươn tới và thỏa mãn khúc thị trường nhạy cảm với chất lượng. Mua những bộ phận cấu thành tốt hơn, tăng cường kiểm tra chất lượng. Và chuyển chủ đề quảng cáo sang vấn đề chất lượng.
• Tránh giảm giá và thiết lập quan hệ làm ăn. Vì ta không cần loại khách hàng mua bán kiểu đó.
• Lắp đặt đường dây nóng 24h nếu thấy có triển vọng tốt.

Kết luận đưa ra:

• Công ty lấy khách hàng làm trung tâm sẽ có vị trí tốt hơn. Để phát hiện những cơ hội và đề ra những chiến lược có ý nghĩa lâu dài. Nhờ theo dõi những nhu cầu của khách hàng, công ty quyết định được những nhóm khách hàng nào. Và những nhu cầu mới xuất hiện nào là quan trọng nhất cần phục vụ.
• Ngày nay, các công ty phải theo dõi cả khách hàng lẫn đối thủ cạnh tranh

 3 giai đoạn định hướng theo khách hàng:

• Giai đoạn đầu tiên: Các công ty ít chú ý đến khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh- Định hướng theo sản phẩm.
• Giai đoạn thứ hai: Họ bắt đầu chú ý đến khách hàng- Định hướng theo khách hàng.
• Giai đoạn thứ ba: Họ bắt đầu chú ý đến các đối thủ cạnh tranh- Định hướng theo đối thủ cạnh tranh.

Trong giai đoạn hiện nay, cần chú ý đến cả khách hàng lẫn đối thủ cạnh tranh- Định hướng theo thị trường.

• Để chuẩn bị cho chiến lược marketing có hiệu quả. Công ty phải nghiên cứu cả: Đối thủ cạnh tranh, khách hàng hiện có và khách hàng tiềm ẩn của mình. Điều đó đặc biệt cần thiết khi thị trường tăng trưởng chậm. Bởi chỉ có thể tăng được mức tiêu thụ bằng cách giành giật nó từ đối thủ cạnh tranh.
• Dù trên thị trường hiện nay, việc định hướng theo đối thủ cạnh tranh là quan trọng. Nhưng công ty không nên tập trung quá vào các đối thủ cạnh tranh. Các công ty có thể bị thiệt hại nhiều hơn do: Nhu cầu của khách hàng thay đổi. Những công ty đảm bảo cân đối vấn đề khách hàng và đối thủ cạnh tranh đều áp dụng: Cách định hướng theo thị trường thực sự.

Nguồn: “Quản trị Marketing”- Philip Kotler.

Truy cập trang web: pamarketing.vn để đọc thêm những bài viết hay và tìm hiểu những Khóa học Marketing chất lượng hàng đầu với mức giá rẻ bất ngờ TẠI ĐÂY!!!

Xem thêm bài viết: Phân tích giá trị của khách hàng: Chìa khóa để giành ưu thế cạnh tranh