Đánh giá cách phản ứng của đối thủ cạnh tranh

Việc đánh giá cách phản ứng của đối thủ cạnh tranh; Trước các hoạt động của doanh nghiệp là điều rất quan trọng. Những mục tiêu, mặt mạnh/yếu của đối thủ cạnh tranh góp phần rất lớn vào việc: Chỉ rõ những biện pháp và phản ứng của họ với những biện pháp của công ty: Giảm giá, tăng cường khuyến mãi hay tung ra sản phẩm mới.
Ngoài ra, mỗi đối thủ cạnh tranh có triết lý nhất định về việc kinh doanh. Một nề nếp văn hóa nội bộ nhất định, một số niềm tin chủ đạo nhất định. Cần phải hiểu một cách sâu sắc toàn bộ ý đồ của một đối thủ cạnh tranh. Để dự đoán cách đối thủ có thể hành động.

Những cách phản ứng của các đối thủ cạnh tranh phổ biến:

1.Đối thủ cạnh tranh điềm tĩnh.

Đối thủ cạnh tranh điềm tĩnh

Một số đối thủ cạnh tranh không phản ứng nhanh; Hay mạnh đối với biện pháp của một đối thủ cạnh tranh nhất định.

• Họ có thể cảm thấy khách hàng của mình là những người trung thành.
• Họ có thể vắt sữa doanh nghiệp.
• Họ có thể chậm phát hiện ra biện pháp đó.
• Họ có thể thiếu kinh phí để phản ứng.

Công ty phải cố gắng đánh giá những lý do tại sao đối thủ lại có hành vi điềm tĩnh.

2. Đối thủ cạnh tranh kén chọn.

Đối thủ cạnh tranh kén chọn

Đối thủ cạnh tranh có thể chỉ phản ứng những kiểu tấn công nhất định. Mà không có phản ứng gì với những kiểu tấn công khác.

• Họ có thể phản ứng với việc giảm giá để báo hiệu rằng: Việc đó không có nghĩa lý gì.
• Nhưng họ có thể không phản ứng với việc tăng chi phí quảng cáo. Vì nghĩ rằng nó ít đe dọa.

Khi biết được những phản ứng của một đối thủ cạnh tranh chủ chốt. Công ty sẽ có những căn cứ để hoạch định hướng tấn công khả thi nhất.

3. Đối thủ cạnh tranh hung dữ.

Đối thủ cạnh tranh hung dữ

• Công ty này phản ứng mau lẹ và mạnh mẽ với mọi cuộc đột kích vào lãnh địa của mình. Chẳng hạn như P&G: Không để cho một chất tẩy rửa mới tung ra thị trường một cách dễ dàng.
• Đối thủ cạnh tranh hung dữ luôn cảnh báo rằng: Tốt nhất là công ty khác đừng nên tấn công. Vì người phòng thủ sẽ chiến đấu đến cùng. Tấn công một con cừu bao giờ cũng tốt hơn là tấn công một con cọp.

4. Đối thủ cạnh tranh khôn ngoan.

Đối thủ cạnh tranh khôn ngoan

• Có một số đối thủ cạnh tranh không để lộ ra một cách phản ứng nào có thể đoán trước được.
• Đối thủ cạnh tranh có thể trả đũa hay không trả đũa trong một trường hợp cụ thể nào đó. Và không có cách nào đoán trước được điều đó: Căn cứ vào tình trạng kinh tế, quá trình lịch sử, hay bất kỳ điều gì khác nữa.

Trạng thái của các quan hệ cạnh tranh.

Trạng thái của các quan hệ cạnh tranh

• Có những ngành có đặc điểm là các đối thủ cạnh tranh tương đối hòa thuận với nhau. Và có những ngành thì họ lại thường xuyên xung đột với nhau.
• Bruce Henderson nghĩ rằng: Điều đó thuộc rất nhiều vào “trạng thái cân bằng cạnh tranh” của ngành.

Sau đây là một số nhận xét của ông về trạng thái có thể có của các quan hệ cạnh tranh:

1.Nếu các đối thủ cạnh tranh đều gần giống nhau và cùng kiếm sống theo một cách, thì trạng thái cân bằng cạnh tranh của họ không bền.

• Chắc chắn là trong những ngành mà khả năng cạnh tranh sàn sàn như nhau; Sẽ xảy ra xung đột thường xuyên. Đó là những ngành sản xuất hàng hóa mà: Người bán không tìm được cách nào làm cho chi phí hay sản phẩm của mình có những đặc điểm khác biệt.
• Trong những trường hợp như vậy, trạng thái cân bằng cạnh tranh sẽ bị phá vỡ khi: Bất kỳ một công ty nào hạ giá của mình xuống vì một sự cám dỗ mạnh mẽ nào đó. Nhất là nếu một đối thủ cạnh tranh có dư năng lực sản xuất. Điều đó giải thích vì sao trong những ngành đó hay bùng nổ ra chiến tranh giá cả.

2.Nếu có một yếu tố chủ yếu duy nhất là yếu tố cực kỳ quan trọng, thì trạng thái cân bằng cạnh tranh sẽ không bền.

• Đó là những ngành có cơ hội tạo ra sự khác biệt về chi phí bằng cách: Tiết kiệm nhờ quy mô, công nghệ tiên tiến; Nhận thức được đường cong kinh nghiệm, và những cách khác.
• Trong những ngành như vậy: Bất kỳ một công ty nào đạt được một bước đột phá về chi phí đều có thể giảm giá của mình. Và giành được thị phần bằng cái giá của những công ty khác. Những công ty khác chỉ có thể bảo vệ thị phần của mình với một mức giá rất lớn.

Chiến tranh giá cả thường xuyên nổ ra ở những ngành này. Do kết quả của những bước đột phá về chi phí.

3.Nếu có nhiều yếu tố có thể là: Những yếu tố cực kỳ quan trọng thì mỗi đối thủ cạnh tranh đều có, một ưu thế nào đó. Và có sức hấp dẫn khác nhau đối với một số khách hàng.

• Càng có nhiều yếu tố có thể tạo ra một ưu thế thì: Càng có nhiều đối thủ cạnh tranh có thể cùng tồn tại.
• Tất cả các đối thủ cạnh tranh đều có một lĩnh vực cạnh tranh của mình. Nơi mà họ tạo được sự cân bằng các yếu tố theo ý muốn đó là: Những yếu tố có nhiều cơ hội để tạo được sự khác biệt về: Chất lượng, dịch vụ, điều kiện thuận tiện…

Nếu khách hàng đánh giá khác nhau về những yếu tố đó. Thì nhiều công ty có thể cùng tồn tại một cách né tránh nhau

4. Càng ít số biến cạnh tranh là quan trọng, thì càng ít số đối thủ cạnh tranh.

• Nếu chỉ có một yếu tố duy nhất là quan trọng. Thì chỉ có thể cùng tồn tại không nhiều hơn 2 hoặc 3 đối thủ cạnh tranh.
• Ngược lại, càng nhiều biến cạnh tranh thì càng nhiều đối thủ cạnh tranh. Nhưng có thể là mỗi đối thủ cạnh tranh có quy mô tuyệt đối nhỏ hơn.

5. Tỷ số thị phần 2 trên 1 giữa 2 đối thủ cạnh tranh bất kỳ.

Đó dường như là điểm cân bằng mà tại đó việc: Tăng hay giảm thị phần đều không thực tế và cũng không có lợi cho đối thủ cạnh tranh nào.
Henderson khuyên một công ty rằng: “ Hãy nhớ rằng địch thủ ý thức được đầy đủ về những gì sẽ được thông qua hợp tác và những gì sẽ mất nếu không hợp tác. Hãy thuyết phục địch thủ rằng bạn quyết tâm bảo vệ vị trí của mình. Và hoàn toàn tin rằng điều đó là có lý. Hãy tránh những hành động gây nên những kích động đối với đối thủ cạnh tranh của bạn”.

Nguồn: “Quản trị Marketing”- Philip Kotler.

Đọc thêm: Quản lý Sự khác biệt trong Marketing

Tìm hiểu thêm nhiều Kiến thức Marketing thú vị khác tại PA Marketing. Chúc bạn thành công!