Lựa chọn đối thủ cạnh tranh để tấn công và né tránh, Là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng các chiến lược phù hợp. Khi có những thông tin tình báo tốt; Những người quản lý dễ dàng hoạch định được những chiến lược cạnh tranh của mình. Họ sẽ hình dung rõ hơn những đối thủ mà họ có thể cạnh tranh hiệu quả trên thị trường.
Người quản lý phải quyết định cần cạnh tranh quyết liệt nhất với đối thủ nào. Việc phân tích giá trị khách hàng sẽ hỗ trợ cho người quản lý thực hiện việc lựa chọn màu. Vì nó vạch ra: Những mặt mạnh và mặt yếu của công ty so với các đối thủ cạnh tranh khác nhau. Công ty có thể tập trung những đòn tấn công của mình vào một trong những lớp đối thủ cạnh tranh sau đây.
3 cặp đối thủ cạnh tranh để Tấn công và Né tránh:
1.Các đối thủ cạnh tranh mạnh và yếu.
Mạnh và yếu
- Hầu hết các công ty đều hướng những đòn tấn công của mình vào những đối thủ cạnh tranh yếu. Vì như vậy sẽ cần ít tài nguyên và thời gian hơn tính cho mỗi điểm giành được. Nhưng quá trình này công ty đó có thể đạt được ít kết quả trong việc nâng cao năng lực của mình.
- Công ty cũng cần cạnh tranh với cả những đối thủ cạnh tranh, để bắt kịp với trình độ tiên tiến. Hơn nữa ngay cả những đối thủ cạnh tranh mạnh cũng có những mặt yếu. Và công ty có thể được xem là một đối thủ ngang sức.
2.Các đối thủ cạnh tranh gần và xa.
Gần và xa
- Hầu hết các công ty đều cạnh tranh với các đối thủ gần giống mình nhất . Chẳng hạn như: Chevrolet cạnh tranh với Ford, chứ không phải với Jaguar.
- Đồng thời công ty nên tránh không “phá rối” đối thủ cạnh tranh gần.
Porter dẫn ra hai ví dụ về những chiến thắng phản tác dụng sau:
Ví dụ 1:
- Vào cuối những năm 1970 Bausch và Lomb đã tích cực tấn công những hãng sản xuất kính sát tròng khác; Và đã thắng lớn.
- Tuy nhiên, thắng lợi này đã dẫn đến chỗ mọi đối thủ cạnh tranh yếu đều bán lại cho những công ty lớn hơn. Nên Bausch và Lomb phải đối đầu với những đối thủ cạnh tranh lớn hơn nhiều.
Ví dụ 2:
- Một hãng chuyên sản xuất cao su đã tấn công một hãng chuyên sản xuất các hàng cao su khác. Và đã dành được thị phần của họ.
- Sự thiệt hại của công ty kia đã cho phép: Các chi nhánh chuyên doanh của một công ty vỏ xe lớn xâm nhập nhanh hơn vào các thị trường chuyên doanh hàng cao su. Và sử dụng chúng làn cơ sở để giải quyết năng lực sản xuất dư thừa.
Trong mỗi trường hợp thắng lợi của công ty trước các địch thủ gần của mình đều dẫn đến chỗ phải đương đầu với những đối thủ cạnh tranh lớn mạnh hơn.
3.Các đối thủ cạnh tranh “tốt” và “xấu”.
Tốt và xấu
Porter khẳng định rằng: Mỗi ngành đều có những đối thủ cạnh tranh “tốt” và “xấu”.Một công ty khôn ngoan sẽ ủng hộ những đối thủ cạnh tranh tốt và tấn công những đối thủ cạnh tranh xấu. Những đối thủ cạnh tranh tốt có một số đặc điểm:
- Họ chơi theo đúng luật của ngành, họ đưa ra những giả thiết thực tế về tiềm năng tăng trưởng của ngành.
- Họ giới hạn mình ở một phần hay một phạm vi của ngành.
- Họ thúc đẩy những người khác giảm chi phí hay tăng thêm đặc điểm khác biệt.
- Họ chấp nhận mức chung thị phần và lợi nhuận.
Những đối thủ cạnh tranh xấu vi phạm luật chơi:
- Họ cố gắng mua thị phần chứ không phải tự giành lấy nó.
- Họ chấp nhận những rủi ro lớn hơn, đầu tư vào năng lực sản xuất dư thừa.
- Và nói chung họ phá vỡ cân bằng của ngành.
Ví dụ:
- IBM coi Cray Research là một đối thủ cạnh tranh tốt. Bởi công ty này chơi đúng luật, bám lấy thị trường của mình. Không tấn công vào thị trường cốt lõi của IBM.
- IBM coi Fujtsu là một đối thủ cạnh tranh xấu. Vì công ty này tấn công vào những thị trường cốt lõi của IBM nhờ: Được trợ giá và sản phẩm ít khác biệt nhau. Ý muốn nói: Những công ty “tốt” cần cố gắng xây dựng ngành của mình gồm những đối thủ cạnh tranh tốt.
- Thông qua việc cần giấy phép sản xuất. trả đũa có chọn lọc và liên kết. Họ có thể hình thành ngành làm sao để các đối thủ cạnh tranh không tìm cách phá rối nhau và cư xử có lý.
- Họ theo đúng luật, mỗi đối thủ đều tạo ra cho mình một điểm khác biệt nào đó. Và đều cố gằng chiếm được thị phần chứ không mua nó.
Lợi ích:
Phía sau các vấn đề này có một điểm cơ bản hơn là:
- Công ty có được lợi từ những đối thủ cạnh tranh tốt: Các đối thủ cạnh tranh đều tạo cho nhau một vài ích lợi chiến lược.
- Họ hạ thấp rủi ro chống độc quyền, tăng tổng nhu cầu.
- Cố gắng tạo nhiều đặc điểm khác biệt nhau hơn.
- Chia sẻ chi phí phát triển trên thị trường và hợp pháp hóa công nghệ mới.
- Họ cải thiện khả năng thương lượng trực diện với công đoàn hay các nhà chức trách.
- Và họ có thể phục vụ những khúc thị trường kém hấp dẫn hơn.
Nguồn: “Quản trị Marketing”- Philip Kotler.
Nếu bạn cần những lời tư vấn hay những Dịch vụ Marketing cho doanh nghiệp hoặc cá nhân bạn. Hãy liên hệ với chúng tôi PA Marketing để nhận được câu trả lời hài lòng nhất. Chúc bạn thành công!
Xem thêm bài viết: Đánh giá cách phản ứng của đối thủ cạnh tranh