TRẢI NGHIỆM KHÁCH HÀNG: KHÁCH HÀNG

90% doanh nghiệp thất bại trong vòng 5 năm đầu tiên. Một trong những nguyên nhân chính là do họ không hiểu rõ khách hàng của mình. Hiểu biết về khách hàng là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, lợi nhuận và duy trì sự phát triển bền vững. Bài viết này PA Marketing sẽ cung cấp cho bạn những kiến thức cơ bản về khách hàng, giúp bạn hiểu rõ hơn về khách hàng mục tiêu, từ đó xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả hơn.

1.Định nghĩa “Khách hàng”.

Khách hàng là những thực thể có nhu cầu mua hoặc sử dụng sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Họ đem lại nguồn thu nhập chính cho doanh nghiệp, là động lực thúc đẩy đổi mới và là chìa khóa, con đường dẫn đến thành công cho mọi doanh nghiệp.

Trong tiếng anh có 2 khái niệm ‘khách hàng’ phổ biến: customer và client.

Phân biệt hai khái niệm phổ biến về khách hàng:

Customer – khách hàng: sử dụng trong đại đa số các trường hợp người mua hàng, đặc biệt là trong lĩnh vực kinh doanh và marketing. Là các cá nhân hay tổ chức mua sản phẩm/dịch vụ từ nhà cung cấp, người bán hàng, cửa hàng, doanh nghiệp sản xuất.
Client – khách hàng: là trường hợp đặc biệt hơn, dùng để gọi đối tượng khách hàng sử dụng dịch vụ, thay vì sản phẩm thông thường. Là các cá nhân hoặc tổ chức thuê dịch vụ từ chuyên gia, nhà cung cấp dịch vụ.

Một khái niệm khác bạn có thể tham khảo: “Khách hàng là thị trường của doanh nghiệp, đồng thời khách hàng lại là một trong những lực lượng – yếu tố quan trọng nhất chi phối mang tính quyết định tới các hoạt động marketing của doanh nghiệp. Mỗi sự biến đổi về nhu cầu, về quyết định mua sắm của khách hàng đều buộc doanh nghiệp phải xem xét lại các quyết định marketing của mình”

Bạn có thể tham khảo kỹ hơn trong bài viết: Trải nghiệm khách hàng: Khái niệm khách hàng

2. Phân khúc khách hàng

Phân khúc khách hàng là quá trình doanh nghiệp phân chia những đối tượng khách hàng của mình thành nhiều nhóm nhỏ dựa trên các nét tương đồng nhất định về: sở thích, mong muốn, nhu cầu, tính cách, độ tuổi,… Từng phân khúc khách hàng khác nhau sẽ có những đặc điểm, hành vi mua hàng khác nhau, ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.

Phân khúc khách hàng thường được chia thành 4 nhóm chính: nhân khẩu học, tâm lý học, hành vi và địa lý. Mỗi loại phân khúc tập trung vào một khía cạnh khác nhau của khách hàng, giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu, sở thích và hành vi mua sắm của họ. Dựa vào đặc điểm sản phẩm và mục tiêu kinh doanh, doanh nghiệp có thể lựa chọn một hoặc kết hợp nhiều loại phân khúc để tiếp cận thị trường hiệu quả nhất.

7 bước cơ bản để xác định phân khúc khách hàng:

Bước 1: Đặt mục tiêu SMART.
Bước 2: Nghiên cứu thị trường.
Bước 3: Phân tích dữ liệu khách hàng.
Bước 4: Xác định phân khúc.
Bước 5: Xây dựng nhóm khách hàng mục tiêu.
Bước 6: Xây dựng chiến lược marketing.
Bước 7: Đo lường và đánh giá hiệu quả

Bạn có thể xem kỹ hơn: Hành trình trải nghiệm khách hàng: Phân loại khách hàng

3. Tính tổng cầu thị trường và nghiên cứu thị trường

CẦU CỦA DOANH NGHIỆP:

Qi =Si × Q

Trong đó:

Qi: Cầu của doanh nghiệp i

Si: Thị phần của doanh nghiệp i

Q: Tổng cầu thị trường.

DỰ BÁO TỔNG CẦU THỊ TRƯỜNG:

Q = n ×p × q

Trong đó:

Q: Tổng cầu thị trường trong 1 năm

n: Số lượng người mua đối với 1 loại sản phẩm

p: Giá trung bình cho 1 đơn vị sản phẩm

q: Số lượng trung bình 1 người mua 1 năm.

Tính tổng cầu thị trường để cho doanh nghiệp và người bán hàng biết được quy mô của thị trường ước tính, và từ đó đề ra kế hoạch chiếm lĩnh một số phần trăm nhất định của thị phần trong thị trường đó. Nếu có tổng cầu thị trường lớn (hay dung lượng/ quy mô thị trường lớn) thì doanh nghiệp cũng sẽ tính đến kế hoạch đầu tư dài hạn và đầu tư với ngân sách lớn để có thể tham gia “ăn” thị phần lớn.

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, phân tích và diễn giải thông tin về thị trường, bao gồm các yếu tố như:

Nhu cầu và mong muốn của khách hàng: Khảo sát thói quen mua sắm, sở thích, hành vi và xu hướng tiêu dùng của khách hàng mục tiêu.
Đối thủ cạnh tranh: Phân tích sản phẩm, dịch vụ, chiến lược marketing và giá cả của các đối thủ trên thị trường.
Kích thước và tiềm năng thị trường: Đánh giá tổng quan về quy mô thị trường, tốc độ tăng trưởng và tiềm năng phát triển trong tương lai.
Xu hướng thị trường: Xác định các xu hướng mới nổi trong ngành, thị trường mục tiêu và hành vi tiêu dùng của khách hàng.
Môi trường kinh tế: Phân tích các yếu tố kinh tế vĩ mô như GDP, lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp,… có thể ảnh hưởng đến thị trường.

Đối tượng nghiên cứu thị trường:

Khách hàng: Khách hàng tiềm năng và hiện tại là đối tượng chính của nghiên cứu thị trường. Doanh nghiệp cần thu thập thông tin về nhu cầu, mong muốn, sở thích, hành vi và xu hướng tiêu dùng của khách hàng để phát triển sản phẩm, dịch vụ phù hợp và xây dựng chiến lược marketing hiệu quả.
Đối thủ cạnh tranh: Phân tích sản phẩm, dịch vụ, chiến lược marketing và giá cả của các đối thủ trên thị trường giúp doanh nghiệp xác định điểm mạnh, điểm yếu của bản thân và đưa ra chiến lược cạnh tranh hiệu quả.
Nhà cung cấp: Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp tìm kiếm nhà cung cấp uy tín với giá cả cạnh tranh, đảm bảo chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
Nhà phân phối: Phân tích thị trường giúp doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối phù hợp để tiếp cận khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả.

Quy trình nghiên cứu thị trường:

Xác định mục tiêu nghiên cứu: Xác định rõ mục đích của nghiên cứu thị trường để lựa chọn phương pháp và công cụ nghiên cứu phù hợp.
Thiết kế kế hoạch nghiên cứu: Lựa chọn phương pháp nghiên cứu, xây dựng bảng câu hỏi, xác định đối tượng khảo sát và thu thập dữ liệu.
Thu thập dữ liệu: Thực hiện khảo sát, phỏng vấn, quan sát hành vi,… để thu thập dữ liệu theo kế hoạch đã đề ra.
Phân tích dữ liệu: Sử dụng các công cụ thống kê và phương pháp phân tích dữ liệu để xử lý và diễn giải dữ liệu thu thập được.
Báo cáo kết quả nghiên cứu: Trình bày kết quả nghiên cứu một cách rõ ràng, súc tích và dễ hiểu, đồng thời đưa ra các khuyến nghị cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Nghiên cứu thị trường cung cấp cho bạn bức tranh toàn cảnh về thị trường, nhu cầu khách hàng và đối thủ cạnh tranh, từ đó giúp bạn đưa ra quyết định kinh doanh sáng suốt, giảm thiểu rủi ro và tối ưu hóa lợi nhuận. Nhờ nghiên cứu thị trường, bạn có thể xây dựng sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu thị trường, thu hút khách hàng tiềm năng và gia tăng doanh số bán hàng.

Phân tích đối thủ cạnh tranh giúp bạn hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu của họ, từ đó đưa ra chiến lược cạnh tranh hiệu quả và tạo dựng lợi thế cho doanh nghiệp của bạn. Lựa chọn nhà cung cấp uy tín với giá cả hợp lý và nhà phân phối hiệu quả giúp bạn tiết kiệm chi phí, đảm bảo chất lượng sản phẩm và dịch vụ và đưa sản phẩm đến tay khách hàng một cách nhanh chóng nhất.

Nghiên cứu thị trường là công cụ thiết yếu cho mọi doanh nghiệp muốn thành công trong môi trường kinh doanh cạnh tranh ngày nay.

Bạn có thể tham khảo kỹ hơn: Trải nghiệm khách hàng: Tính tổng cầu và nghiên cứu thị trường

4. Chân dung khách hàng

Khách hàng mục tiêu, tiếng Anh là target customer hay target market, là thuật ngữ dùng để diễn tả một tập hợp các khách hàng hoặc một phân khúc khách hàng có cùng thuộc tính mà người bán (doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân) sẽ tập trung mọi nguồn lực và thời gian để phục vụ cho nhóm khách hàng này nhằm tìm kiếm doanh thu và lợi nhuận.

Tập trung vào khách hàng mục tiêu là chiến lược marketing thông minh giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chi phí, tăng tỷ lệ chuyển đổi và xây dựng lòng trung thành của khách hàng. Doanh nghiệp cần đầu tư thời gian và nguồn lực để nghiên cứu thị trường và xác định đúng khách hàng mục tiêu của mình.

Bạn có thể tham khảo bản vẽ chi tiết chân dung khách hàng theo tiêu chuẩn đầy đủ và chi tiết của Facebook: TRẢI NGHIỆM KHÁCH HÀNG: Khách hàng mục tiêu là gì? Làm sao để xác định được khách hàng mục tiêu?

Khách hàng là trung tâm của mọi hoạt động kinh doanh. Hiểu rõ khách hàng, doanh nghiệp mới có thể đáp ứng nhu cầu, mong muốn và xây dựng chiến lược phát triển hiệu quả. Phân loại khách hàng là một quá trình liên tục, đòi hỏi doanh nghiệp thường xuyên cập nhật thông tin thị trường và hành vi khách hàng để điều chỉnh chiến lược phù hợp. Việc áp dụng hiệu quả chiến lược phân loại khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn lực, tăng khả năng cạnh tranh và đạt được mục tiêu kinh doanh đề ra. Đến với PA Marketing để biết thêm nhiều kiến thức và các khóa học hữu ích bổ trợ cho hoạt động kinh doanh của bạn.

Dưới đây là một số thông tin cơ bản về giảng viên để anh chị có thể biết người đang chia sẻ, đứng lớp dạy mình là ai và chất lượng kiến thức mà người đó đem lại, giảng viên – Nguyễn Phan Anh

Giới thiệu về Giảng viên Nguyễn Phan Anh:

1/ Thông tin cá nhân

Họ và Tên: Nguyễn Phan Anh

Sinh năm: 1985 Giới tính: Nam

Nghề nghiệp: Giảng viên đại học/ Doanh nhân/ Chuyên gia

Cơ quan công tác: Trường Đại học TM

Công ty: Công ty TNHH PA Marketing

Liên hệ: SĐT (0917 781399 – 0906 950333); facebook

Đối tác: Thành viên ban giảng huấn của Tổ chức giáo dục PTI, Vân Nguyên Edu, PA Marketing; Giảng viên đào tạo của Edumall, Unica, Kyna, Udemy Vietnam, v.v…

2/ Trình độ học vấn