Chiến lược giá và lựa chọn khách hàng tiềm năng khi kinh doanh trên Facebook.

Theo đuổi các chiến lược lựa chọn sản phẩm linh hoạt kèm với chiến lược giá phù hợp để tối ưu hóa lợi nhuận và doanh số, tối đa độ thỏa mãn của khách hàng thì bạn sẽ có nhiều cơ hội bán hàng thành công. Cùng PA Marketing phân tích chiến lược giá và lựa chọn khách hàng tiềm năng để kinh doanh trên Facebook nhé!

Phân tích chiến lược giá và tâm lý khách hàng.

1.Thống kê tình hình thương mại điện tử năm 2018 tại Việt Nam.

Tỷ lệ mua hàng giá trị dưới 200.000 đồng trên mạng là 36%.
Tỷ lệ giá trị sản phẩm/dịch vụ nằm trong khoảng 200.000 – 500.000 đồng chỉ khoảng 23%.
Tỷ lệ giá trị sản phẩm/dịch vụ từ 500.000 – 2.000.000 đồng lại thấp hơn một chút, chiếm 20%.

Kết quả khảo sát hoạt động thương mại điện tử hay bán hàng online tại Việt Nam cho thấy. Mức giá phù hợp để bán online trên Facebook là mức dưới 1.000.000 đồng/sản phẩm. Phân khúc tốt nhất nằm ở mức giá khoảng 200-800K trở lại. Với các mức giá cao hơn, thì chúng ta vẫn bán được nhưng sẽ có sự thấp hơn trong quá trình chuyển đổi. Có nhiều người bán hàng bán sản phẩm vài ba triệu đồng hoặc hàng hiệu tiền chục triệu đồng cũng vẫn bán hàng online được, nhưng sẽ cần đến thương hiệu và uy tín của người bán.

2.Lời khuyên về chiến lược giá.

Bạn nên lựa chọn những sản phẩm độc đáo có giá trị dưới 1.000.000 đồng. Tạo sự khác biệt cho sản phẩm/ dịch vụ của mình phù hợp với đặc điểm khách hàng mục tiêu. Như vậy sẽ đảm bảo an toàn hơn cho hoạt động kinh doanh của bạn. Định giá như thế nào để thị trường chấp nhận được và có thể cạnh tranh với những sản phẩm/dịch vụ cùng loại trên thị trường là công việc không hề đơn giản. Định giá cho sản phẩm vừa là nghệ thuật và cũng là khoa học. Nó cũng là yếu tố quyết định sự thành bại của mặt hàng mà bạn lựa chọn kinh doanh.

3.Tâm lý người tiêu dùng.

Người tiêu dùng thường có tâm lý “của rẻ là của ôi” hoặc “đắt xắt ra miếng”. Điều này vẫn có thể đúng khi bán hàng online trên Facebook. Tuy nhiên, họ hoàn toàn thông minh và tỉnh táo. Họ biết sản phẩm/ dịch vụ mà bạn cung cấp có xứng đáng với giá trị đồng tiền mà họ phải bỏ ra hay không.

Do đó:

Định giá quá thấp hoặc quá cao chưa phải là tốt.
Hãy theo đuổi các chiến lược lựa chọn sản phẩm linh hoạt.
Chiến lược giá phù hợp để tối ưu hóa lợi nhuận và doanh số.
Tối đa độ thỏa mãn của khách hàng thì bạn sẽ có nhiều cơ hội bán hàng thành công.

4.Yếu tố chi phối và ảnh hưởng trực tiếp đến giá bán sản phẩm/dịch vụ.

Để có thể đưa ra một chiến lược giá tốt, bạn phải nắm được các yếu tố chi phối và ảnh hưởng trực tiếp đến giá bán sản phẩm/dịch vụ của bạn:

Giá thành.
Chi phí thuê nhân viên.
Vận chuyển.
Giá của đối thủ cạnh tranh với những mặt hàng tương tự.
Mức độ khác biệt của sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp.
Phân khúc thị trường và tập khách hàng mục tiêu mà bạn theo đuổi…

Nên nhớ rằng giá rẻ không phải lúc nào cũng là chiến lược tốt nhất. Bằng chứng là điện thoại iPhone đắt hơn tất cả các loại sản phẩm smartphone phổ biến nhưng lại bán chạy nhất.

>>> Xem thêm: Chiến lược lựa chọn sản phẩm để bán trên Facebook.

Chiến lược định giá sản phẩm.

Không thể định giá bán thấp hơn giá thành sản phẩm.

Bạn không thể định giá bán thấp hơn giá thành của sản phẩm/dịch vụ được. Trừ khi bạn chấp nhận lỗ trong thời gian đầu để xâm nhập thị trường. Bạn cũng cần phải tính cách quay lại mức giá cũ một cách hợp lý nhất.

Tính các chi phí.

Bạn cũng không thể bỏ qua chi phí thuê nhân viên, vận chuyển, giao hàng khi bán hàng trực tuyến. Đây là một trong những chi phí bạn phải cân nhắc nên tính gộp vào trong giá bán sản phẩm/dịch vụ. Hay tách riêng ra khỏi giá bán hàng và khách hàng phải chịu 50% hoặc 100% (tùy thuộc vào chính sách bán hàng của bạn).

Tìm hiểu chiến lược định giá của đối thủ.

“Biết địch biết ta, trăm trận trăm thắng”. Do đó, khi quyết định chiến lược định giá, tương quan cạnh tranh trên thị trường và giá cả của đối thủ là yếu tố mà bạn không được phép bỏ. Dịch vụ bạn cung cấp cho khách hàng nếu không có sự khác biệt so với đối thủ thì cùng một sản phẩm như nhau. Bạn không thể định giá cao hơn đối thủ của mình được. Do đó, nếu bạn muốn bán giá cao hơn thì bạn phải cho khách hàng thấy sản phẩm/ dịch vụ mà bạn cung cấp xứng đáng được như vậy. Họ sẽ hạnh phúc và thoải mái chi tiền với giá trị mà họ nhận được.

Ví dụ: Bạn có thể có chính sách hỗ trợ giao hàng miễn phí, giao ngay trong ngày với những khách hàng ở gần. Chương trình quà tặng đính kèm đặc biệt, cơ hội tham gia bốc thăm trúng thưởng,…

Mức độ khác biệt của sản phẩm.

Có rất nhiều yếu tố chi phối đến chiến lược định giá. Mức độ khác biệt của sản phẩm cũng là một yếu tố để bạn căn cứ. Sản phẩm càng khác biệt, độc đáo, khan hiếm trên thị trường thì bạn càng có quyền định giá.

Đối tượng khách hàng mục tiêu.

Định giá cao hay thấp còn phụ thuộc vào đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn là ai? Chất lượng sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp ở mức như thế nào? Hàng hóa nhập vào đắt hay rẻ, sản phẩm có độc đáo hay không? Độ bền của sản phẩm? Mức độ làm hài lòng, thỏa mãn khách hàng của chính sản phẩm và dịch vụ của bạn …

Cách bán hàng đối với những sản phẩm cạnh tranh cao và giá cao.

Mới đây tôi cũng vừa đọc một bài viết chia sẻ kinh nghiệm bán hàng của một giám đốc bán hàng ngành hàng sản phẩm IT (sản phẩm công nghệ thông tin) của LG Vietnam. Với dòng sản phẩm là màn hình máy tính dành cho các gamers (người chơi trò chơi điện tử).

Kinh nghiệm trong kinh doanh sản phẩm giá cao.

Anh lựa chọn cách tiếp cận sản phẩm với nhóm đối tượng khách là các chủ quán game.
Người bán hàng đã thuyết phục bằng cách đưa sản phẩm vào cho khách hàng dùng thử và so sánh hiệu suất.
Tung ra chương trình bảo hành tốt hơn của đối thủ.
Tung ra các gói hỗ trợ hấp dẫn cho khách hàng.

Cụ thể là LG Vietnam đã tung ra gói dịch vụ hỗ trợ mua màn hình máy tính. Khách hàng sẽ được thiết kế và trang trí cho quán game một phong cách riêng. Với gói dịch vụ ưu việt này khiến chủ quán game thấy có lợi ích hơn hẳn so với các nhà cung cấp khác (người bán hàng khác) nên họ đã thay đổi và đồng ý với các điều khoản hợp tác… Đó chính là cách bán hàng đối với những sản phẩm cạnh tranh cao và giá cao.

Ba chiến lược định giá bán lẻ cơ bản theo chất lượng sản phẩm mà bạn lựa chọn để bán trên Facebook.

Với cùng một nhu cầu, sẽ có nhiều cách khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó. Tùy thuộc vào khả năng chi trả cho mức độ thỏa mãn nhu cầu mà khách hàng mong muốn. Điều này sẽ dẫn đến sự đa dạng trong chiến lược giá mà người bán hàng có thể lựa chọn để bán trên Facebook.

1.Chiến lược định giá bán lẻ cho sản phẩm/dịch vụ bình dân.

Sản phẩm/dịch vụ bình dân thỏa mãn nhu cầu ở mức cơ bản. Hướng đến đáp ứng nhu cầu của những người tiêu dùng có thu nhập thấp.

Chân dung khách hàng.

Với những người có thu nhập thấp, nhu cầu của họ chỉ cần thỏa mãn ở mức cơ bản. Yếu tố giá là một trong những yếu tố hàng đầu được quan tâm khi lựa chọn mua sắm. Với đặc điểm như vậy, chiến lược định giá bán phù hợp với phân khúc thị trường này sẽ là giá thấp hoặc cạnh tranh trên thị trường. Chỉ với vài thao tác đơn giản trên máy tính, smartphone là họ có thể biết được giá bán của bạn đã là rẻ nhất hay chưa. Do đó, bạn cần kết hợp nghiên cứu kĩ thị trường đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở những chi phí đầu vào, giá thành mà đưa ra mức giá phù hợp, đảm bảo tốt nhất trên thị trường.

Tâm lý khách hàng.

Đối với loại sản phẩm định giá như thế này, việc bán hàng trên Facebook khá dễ dàng. Đặc biệt là các phương án tiếp cận khách hàng mục tiêu trở nên phổ biến hơn. Ngoài việc đảm bảo độ phủ về khách hàng đủ lớn để hoạt động kinh doanh có lời. Chất lượng hàng hoá dịch vụ là những đặc điểm bạn cần lưu tâm nhất khi thực hiện việc bán hàng trên Facebook đối với phân khúc khách hàng này.

Một số tình huống cụ thể về chiến lược định giá phù hợp với đối tượng khách hàng bình dân.

Để tăng doanh thu bán hàng với các sản phẩm giá rẻ, bạn nên kết hợp với với các chương trình khuyến mại sốc độc lạ. Giảm giá tới mức thấp nhất có thể, và thu hút thêm những khách hàng mới. Tối ưu lại quảng cáo bao gồm hình ảnh, nội dung quảng cáo, nhắm chọn quảng cáo và tăng ngân sách quảng cáo, và kết quả rất khả quan.

Vấn đề về sản phẩm của doanh nghiệp.

Doanh nghiệp này là doanh nghiệp tư nhân chuyên sản xuất áo sơ mi nam:

Có nhà xưởng và nhà máy, công nhân, máy móc.
Tự chủ được nguồn hàng giá tốt.
Chuyên sản xuất các dòng sản phẩm sơ mi nam giá rẻ và giá bình dân.
Nhận gia công sản xuất theo yêu cầu của các khách hàng.

Hiện nay mảng sản xuất gia công cho khách hàng đang rất ổn định và doanh nghiệp có doanh thu tốt. Doanh nghiệp muốn phát triển mảng bán lẻ tới khách hàng để gia tăng doanh thu và gia tăng lợi nhuận. Vậy cách thức làm nên như thế nào bây giờ?

Giải pháp.

Doanh nghiệp sẽ cần có một hay một số nhãn hiệu hàng hóa của riêng mình.
Sau khi sản phẩm ra đời, chỉ cần thuê một người mẫu nam mặc áo và chụp ảnh. Nếu có điều kiện, bạn nên chụp với mẫu “Tây”. Vì nhìn như vậy trông sẽ chuyên nghiệp và tạo cảm giác hưng phấn hơn rất nhiều cho người mua.
Đặt lại giá bán lẻ và ra chương trình khuyến mại và quà tặng cho khách hàng.
Nội dung quảng cáo nhưng là phần chữ viết hay thông điệp. Khuyến khích là viết ngắn gọn, dễ hiểu, mạnh mẽ và rõ ràng. Viết lấp lửng một chút (ví dụ không cho giá vào) để tăng tương tác với khách hàng mạnh hơn.
Tối ưu quảng cáo lại từ đầu, dành cho việc doanh nghiệp xác định tập khách hàng như thế nào?

Vấn đề về nhân sự của doanh nghiệp.

Doanh nghiệp gặp vấn đề tiếp theo là đội ngũ nhân viên chưa được đào tạo chuyên nghiệp và bài bản về tư vấn, bán hàng và chốt đơn, nên tỷ lệ chốt đơn rất thấp.

Giải pháp.

Đào tạo về bán hàng, tư vấn, đọc vị khách hàng, cách bắt được “từ khóa” và cảm giác có muốn mua hàng hay không muốn mua hàng của khách hàng. Ví dụ như câu hỏi về giá thì phải trả lời giá trị trước, phải đặt câu hỏi trước. Phải đưa ra những câu hỏi mở hoặc câu trả lời mở nhưng mang tính chắc chắn để khách hàng yên tâm và muốn mua hàng. Từ đó tăng được tỷ lệ chốt đơn lên. Kết hợp với chương trình khuyến mại tốt, quà tặng tốt, dịch vụ bán hàng tốt, loại trừ rủi ro cho khách hàng thì doanh số chắc chắn sẽ tăng lên.

2.Chiến lược định giá sản phẩm/dịch vụ trung cấp.

Sản phẩm/dịch vụ trung cấp hướng đến đáp ứng nhu cầu của những người có thu nhập trung bình – khá.

Chân dung khách hàng.

Đây là phân khúc thị trường của những người tiêu dùng:

Có nhu cầu được phục vụ tốt hơn.
Đòi hỏi mua những sản phẩm/dịch vụ chất lượng tốt với giá cả phải chăng.
Nhu cầu cơ bản không phải là vấn đề khiến họ phải lo lắng. Nhưng họ không đủ giàu để chi tiêu thoải mái cho những gì họ muốn.
Họ có ý thức và nhạy cảm về tình trạng của họ – vị trí ở giữa những người giàu và những người tiêu dùng cơ bản.

Tâm lý khách hàng.

Vì thế, những người trong phân khúc này thường gắn bó với các nhãn hiệu đáng tin cậy và được công nhận rộng rãi. Ngoài sản phẩm dịch vụ, họ cũng quan tâm đến trải nghiệm khi mua sắm như dịch vụ khách hàng hay các dịch vụ sau bán hàng. Do đó, chiến lược giá phù hợp với phân khúc thị trường này là giá bán vừa phải, trung bình, không quá cao vượt ngoài khả năng chi trả. Nhưng cũng không quá thấp để ảnh hưởng đến doanh thu/lợi nhuận của bạn. Tuy nhiên, bạn phải đảm bảo sản phẩm/dịch vụ cung cấp có chất lượng tốt.

Giải pháp định giá.

Để tiếp cận những khách hàng thuộc phân khúc này trên Facebook,các doanh nghiệp, người bán hãy:

Tập trung vào chia sẻ, quảng cáo những thông tin liên quan đến kiểu dáng, tính năng, tiện ích.
Hình ảnh định vị cao cấp, sang trọng của sản phẩm dành cho người sử dụng với mức giá vô cùng hợp lý.
Hãy mang lại cho họ nhiều giá trị cộng thêm sự linh hoạt trong chính sách bán hàng.
Bảo hành và chăm sóc khách hàng, cho họ thấy họ được quan tâm, tôn trọng.

3.Chiến lược định giá sản phẩm/dịch vụ cao cấp.

Sản phẩm/dịch vụ cao cấp hướng đến phục vụ những khách hàng khó tính và có khả năng chi trả cho những đòi hỏi của mình.

Chân dung khách hàng.

Đây là phân khúc thị trường có số lượng người tiêu dùng chiếm tỷ lệ ít hơn so với hai phân khúc trên. Họ là :

Những doanh nhân giàu có, có vị trí trong xã hội.
Sẵn sàng chi tiền để có được sản phẩm/dịch vụ tốt nhất, thể hiện đẳng cấp, vị thế và đề cao bản thân.
Tuy chiếm thị phần ít nhưng giá trị mà họ mang lại cho người bán lại nhiều hơn.
Sự đòi hỏi khắt khe về sự hoàn hảo của chất lượng sản phẩm/dịch vụ tiêu dùng.

Với đặc điểm như vậy, khi kinh doanh những sản phẩm cao cấp trên Facebook nói riêng và trên bất cứ hình thức nào, chiến lược định giá trong phân khúc này luôn dựa trên tâm lý và giá trị cảm nhận mà sản phẩm, dịch vụ bạn cung cấp sẽ mang lại cho khách hàng. Khách hàng trong phân khúc này rất ít nhạy cảm về giá. Vấn đề chỉ là giá trị bạn mang lại cho họ có xứng đáng với đồng tiền họ bỏ ra hay không.

Tâm lý khách hàng.

Người Việt Nam thường có tâm lý sính hàng ngoại và điều này lại càng đúng với phân khúc cao cấp này. Các nhãn hàng nổi tiếng thế giới, các sản phẩm độc đáo, khan hiếm mang thương hiệu nước ngoài được nhập về Việt Nam sẽ là những sản phẩm phù hợp để kinh doanh. Cùng với đó là việc bạn thể hiện sự hoàn hảo, chuyên nghiệp trong từng chi tiết, từng hoạt động bán hàng để phục vụ và chăm sóc những ông/bà hoàng của mình. Hãy nhớ, người tiêu dùng rất thông minh, cùng với tính tương tác và tốc độ lan truyền chóng mặt trên Facebook. Nếu bạn cung cấp chất lượng sản phẩm/dịch vụ bình dân nhưng bán với giá cắt cổ thì hoạt động kinh doanh của bạn sẽ sớm bị cộng đồng tẩy chay. Vì vậy, hãy định giá cao xứng đáng với công sức bỏ ra và chất lượng sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp.

Kết luận.

Trên đây là ba chiến lược định giá bán lẻ cơ bản theo chất lượng sản phẩm mà bạn lựa chọn để bán trên Facebook. Tuy nhiên, với tâm lý vẫn còn e ngại, sợ rủi ro và chưa tin tưởng vào chất lượng sản phẩm/dịch vụ mà người bán cung cấp nên bán hàng trên Facebook vẫn gặp phải những rào cản tâm lý nhất định. Điều đó khiến những mặt hàng có giá trị lớn thường khó bán hơn khi bán online khi chưa có sự cảm nhận và tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm/dịch vụ.

Khóa học Facebook Marketing by Phan Anh- cung cấp giải pháp chiến lược giá khi kinh doanh trên Facebook.

Tại PA Marketing, chúng tôi có giảng viên và đội ngũ trợ giảng thực chiến, dày dặn kinh nghiệm về Facebook Marketing. Sẽ cung cấp giải pháp chiến lược giá và lựa chọn khách hàng tiềm năng khi kinh doanh Facebook cho bạn. Chiến lược đúng, lựa chọn chính xác thì ước mơ xây nhà lầu mua xe hơi không còn là xa vời. Chúng tôi đã giúp nhiều người đi lên từ tay trắng đến có mọi thứ trong tay.

Nhiều người đã thành công! Bao giờ đến lượt bạn?

> Thông tin giảng viên xem thêm : Tại đây!

>Đăng kí khóa học ngay để nhận được ưu đã từ chúng tôi: Đăng kí khóa học!

Đến với PA Marketing, bạn sẽ được hỗ trợ 24/7, trước, trong và sau khóa học!

CÔNG TY TNHH PA MAKRETING

Đơn vị đào tạo và tư vấn, triển khai về makreting online, Bán hàng trực tuyến, thương mại điện tử, truyền thông & Xử lý khủng hoảng truyền thông… bài bản số 1 tại Việt Nam.

Hotline: 0917781399 – 0906.950.333; Email: cskh.pamarketing@gmail.com

Fanpage: facebook.com/pamarketing.vn; Website: pamarketing.vn

www.fb.com/phananhonline; Youtube: www.youtube.com/pamarketing

Lựa chọn sản phẩm để bán trên Facebook Kinh doanh bán hàng online tại nhà hiệu quả

Lựa chọn thị trường đại dương đỏ hay đại dương xanh.